Пенсионная реформа. Пример решений без маркетинга.

5 September 2018

Активно обсуждалась. Страсти немного утихли и опять накалились, задействованы все. Новые условия для выхода на пенсию. Почему так?

Мнения разделились на два лагеря: противники и сторонники. Обе стороны в дискуссии более чем убедительны. Сторонники приводят аргументы о необходимости, о вытекающих благах, но, честно говоря, все это звучит не внятно. Противники – предоставляют такое количество контраргументации, что скорее всего их просто не могут (или не хотят) выслушивать до конца. Но в общем, обсуждение выстроено двухмерное: «За» и «Против».

Присутствует ощущение, что за этими двумя плоскостями вакуум. Или недоработка.

С одной стороны, есть «глухая оборона», аргументов, которые против. С другой стороны – обрывки идей и смыслов: то ли необходимость перемен связана с желанием что-то улучшить, то ли не хватает средств, то ли еще что-то. Единой, краткой речевки нет. Нужно – и «Баста!»

И начинают возникать вопросы:

– почему возникли такие решения,

– почему осуществляется такая реализация.

Что является первопричинами необходимости изменений - нехватка средств, или устремления создать дополнительные блага, в любом случае, необходима понятная, сформулированная идеология, которой нет.

Рассмотрим, как внедряет идеологию маркетинг, для формирования устойчивого спроса и развития продаж. Правило номер один: купить что-либо насильно, вряд ли можно заставить. «Клиент» - должен сделать свой выбор добровольно, и не разочароваться в полученных результатах.

Ни для кого не секрет что цена на некоторые товары завышена. Если рассмотреть внимательно, с точки зрения целесообразности – часть сделок (по покупкам) для покупателя не выгодны. Но при этом покупатель доволен, и его сложно отговорить от этого решения. В чем магический секрет?

Дело в том, что суммы переплат за эти продукты, покупатель не рассматривает как то, что его обдирают или обманывают. Он доплачивает добровольно, получая за эту переплату нечто иное, для него более значимое и важное чем рациональный здравый смысл.

Основа в таких взаимоотношениях, (которые в принципе, можно отнести к «надувательству») — это система «Ченч» «Обмен». «Ты мне что-то, а я тебе тоже что-то», «ты теряешь в этом, но получаешь в другом, что для тебя более значимо».

Есть одно необходимое условие, в формировании таких взаимоотношений: их не получится купить, отобрать или присвоить. Они основываются не просто на знаниях о потребителе, а на умении потребителя чувствовать, уметь смотреть на мир его глазами, а еще лучше самому быть активным потребителем. С таким подходом, действительно можно договориться и «махнуть блоху на корову».

Анекдот про топор:

Приходит Р к Е просить в долг рубль, еврей ему и говорит:

«Хорошо, я дам тебе рубль, но ты должен что-то под залог оставить.»

«Да нет у меня ничего, что оставить-то?»

«Да хотя бы топор»

«Ладно, бери»

«Слушай»-говорит Е-«мне ведь невыгодно тебе просто так рубль давать,

давай, ты мне через год два рубля отдашь?»

«Хорошо»-отвечает Р. Взял он рубль, собирается уходить.

Е его останавливает: «Да, но ведь тебе сложно будет через год мне

два рубля отдавать, ты мне сейчас рубль сразу отдай, тогда через год

тебе будет легче».

И правда, подумал Р и отдал обратно рубль Е.

Выходит, он от Е и думает: «Интересно, топора нет, рубля нет и еще

рубль остался должен, и вроде все правильно!!!»

Почему же большие, Государственные Проекты, в своей реализации должны отличаться и проводиться по-иному, чем маркетинговые мероприятия для продаж?

Для чего прямую между задачей «А» и целью «Б» нужно прорубать топором, когда их можно соединить, не прилагая особых физических усилий, и при этом достичь обоюдного удовлетворения всех сторон? Как это сделать?

Может быть, как в фильмах, с шаблонными сюжетами – Правительство какой-то страны, едет в глухую провинцию, выводит из запоя какого-то супермена, который спасет Мир? Может быть... Цель оправдывает средства.

А что мы имеем «на сухом остатке»? Неудовлетворенность с двух сторон от противостояния, и «ветерок безысходности». Типа: «Мы все до предела проработали – и других вариантов нет!».

Если у этой рабочей группы действительно наступил предел возможностей, как говорится «глаза уже не горят», так почему бы не отдать проработку этих вопросов на аутсорсинг?

Поиск и формирование решений, для многих других людей, может быть более чем интересно! Сверхмотивация! И еще как бонус - это престиж, если идея найдет понимание и продолжение.

Да-да! Как в кино. Сидят «чуваки» по домам за компами и разрабатывают Государственный проект.

Самое главное, что это не сложно, не дорого, может быть весьма эффективно, а главное – принцип: «Делайте сами то, что нужно для вас».

Уровень расходов и затрат для реализации такого огромного проекта– как у среднего интернет-магазина – call center и обработка входящих сообщений.

Призовой фонд 1-2-3 млн руб. – в масштабах бюджета – ничто. Собрать всю информацию, от всех и в любой форме, обработать, обобщить соединить.

Можно отдельно запросить предложение о разработке маркетинговой стратегии – т.е. те объяснения, которые будут убедительными и понятными всем.

Но потребуются точные вводные данные, и готовность принять к проработке и расчетам самые не вероятные (на первый взгляд) идеи.

Простой пример: Если первопричина необходимости изменений пенсионного возраста в том, что не хватает средств для выплат пенсий нынешним пенсионерам, самое логичное, это не повышать пенсионный возраст, а… его снизить. Да! Именно это так.

Конечно не для всех, а для тех, кто отчислял в этот самый фонд, хотя бы (скажем)15-20 лет.

А вот кто не успел набрать этот стаж, тем, этот самый возраст можно и увеличить.

Один важный момент: пенсия не может быть одинаковой у всех, и у тех, кто не отчислил ни рубля, и у тех, кто проработал всю жизнь, но с небольшой зарплатой. Такая идеология для мотивации не годится.

Вернемся к пояснениям того, что даст снижение пенсионного возраста.

Первый аргумент: Особенность возрастного сознания у людей такая, что в 25-30 лет, когда до пенсии еще далеко, а жизнь стремительно меняется, нет поводов о ней начинать заботиться, да и не с чего. Учеба, обустройство бытовых условий, формирование профессиональных навыков (карьеры) – в общем не до пенсии. Целевая аудитория – начинается от 40-ка лет. Когда до пенсии осталось 15-20 лет (в прежних условиях), и физическая форма ощущается что уже «не та». Тем не менее – это самые зрелые люди в расцвете сил.

И вот вдруг, поступает «новая вводная», что осталось не 15-20, а 13-17 лет до той самой пенсии которая казалась туманной. Какая естественная реакция? Совершенно верно: повышенный интерес к пенсионным отчислениям! Но для этого нужно сделать эти отчисления доступными: СНИЛС – ровно как номер банковской карты, на который в любое время, любым способом можно отчислять любые суммы. А если еще опубликовать расчеты, на сколько увеличится пенсия тем, кто дополнительно переводил по 1000 рублей в месяц!?

Действующая пенсионная система – не понятна никому, наверное, даже ее авторам. Но есть стереотип (на уровне инстинкта) – чем больше отчислений в период предпенсионной десятилетки, тем больше будет пенсия. В этот стереотип, многие говорят, что не верят, но при этом все активно им интересуются.

Почему бы не «опереться» на этот посыл? Если для целевой аудитории это актуально, все что нужно – это усилить мотивацию (снижением пенсионного возраста), и организовать возможности для реализации (предоставить возможность к неограниченным перечислениям на СНИЛС).

Второй аргумент: приводятся цифры (как всегда средние по больнице), что средний возраст выхода на пенсию — это «намного меньше чем 60 лет». 58,5 и т.д. Конечно, все понимают, что влияние на статистику оказывают жители отдельных регионов и определенных профессий, связанных с Государственной службой (о них немного позже). А кто же те люди, кому «без вариантов выйти пораньше», кто эта аудитория? Все просто – это сотрудники частных компаний и так называемые самозанятые. А еще их можно назвать: высокомотивированные с высокой трудоспособностью. Или «граждане, работающие в системе хозрасчета» – что наработал – то и получил. К сожалению, зачастую, за счет собственного здоровья.

Эти люди не знают, что такое больничный, отпуск на месяц, а иногда и не знают, что такое выходной в субботу. Для них, это более чем необходима возможность выхода на пенсию пораньше.

С другой стороны, это те люди, которые просто так, свои деньги не отдадут. Они предприимчивы и «знают цену деньгам». И если они убедятся в том, что размен обоюдный, они станут лояльной аудиторией. Попытайтесь оценить «их глазами» такую сделку: есть реальная перспектива выйти на пенсию - пораньше, плати взносы - сколько хочешь, сбережения - в учетных единицах (а не в деньгах, которые тают), да еще и большая часть накоплений – наследуемая, единоразовая сумма! Т.е. не так что: «Крякнул, и концы в воду», а «Если не себе, так хоть детям останется». Привлекательное предложение?

И еще одна деталь: если пенсионный счет, в функционале, выстроить по принципу «целевого безотзывного банковского депозита», открыв доступ для взносов всем желающим, что мешает открыть к нему доступ для взносов, той, льготной категории граждан? Почему (например) военный не может открыть себе гражданский пенсионный счет, и по своему желанию, формировать на нем свою дополнительную гражданскую пенсию? По смыслу, в пенсионном фонде (при таком подходе) совершенно не обязаны знать о его профессии.

А еще, если человек досрочно внес всю необходимую для его пенсии сумму, почему бы его не отпустить на пенсию пораньше?

Можно еще продолжить список «подручных» решений, лишь бы они оказались востребованными. Главное не в этом. Главное в умении находить простые решения сложных вопросов.

И в завершении немного о цифрах. В обзоре одного экономиста, прозвучала фраза о том, что: «не сопоставимые величины расходов и поступлений, разрыв на три триллиона».

Во-первых, нет никакой уверенности (с таким подходом), что разрыв не увеличится. У экономиста одна голова, а у предприимчивых – миллионы. Плохой товар или услугу никто не будет покупать.

А во-вторых, не умеющий заработать рубль, никогда не сможет заработать сотню.