Набор и удержание торговых представителей

31.07.2018

Последние годы, как вы и сами успели заметить, все сложнее и сложнее  осуществлять поиск торгового персонала. Объявление может висеть неделями, а звонков то и нет. Либо на него откликается уж совсем никуда не годный персонал.  И дело вовсе не в заработной плате или продаваемом продукте.

На самом деле, причина очевидна.

Фактор №1 С одной стороны, бурный рост торговых организаций, как в сегменте FMCG, так и  сферы услуг. Если раньше какой нибудь мебельный салон, студия по изготовлению веб сайтов сами ждали клиентов, то теперь современные реалии рынка диктуют самому идти к клиенту.  А количество среднестатистических торговых представителей осталось на прежнем уровне.

Согласно нашей статистики, в среднем, в 2017 году приходится около 40 предложений о работе торговым представителем на 1 кандидата.

Фактор №2 Количество "ништяков", предлагаемых торговому представителю растет с каждым месяцем. Если раньше это был просто 5000 сомовый оклад и проценты, то теперь это и 10 000 оклад, и проценты, и компенсация дороги, обедов, связи и так далее. В некоторых организациях в Бишкеке доход торгового представителя доходит до 60 000 сом на одних только процентах. Правда и требования совсем другие. Соответственно, потенциальные работники в первую очередь ориентируются на  высокую заработную плату.

Фактор № 3 Каналы коммуникации с потенциальным работником.

Все организации стремятся к простоте и ограничиваются публикацией в Job.kg, Diesel форуме, газете работа. Все объявления однотипны и такое ощущение, что писались одним человеком. Как в блоке приглашения на работу, так и сформулированные требования к торговому агенту.

А что же делать, тогда. спросите вы? 

Выход тем не менее есть, мы с вами им поделимся.

P.S. В среднем,  для комплектации отдела продаж 10-12 торговыми представителями и 1 супервайзером, 3-4 экспедиторами нам требуется около 10 дней.

Всегда людей заботили следующие вещи:

1. Что я буду делать на работе?

2.Сколько времени я буду занят?

3.В какой организации я буду работать? Что продавать?

4. Сколько я буду за это получать?

ШАГ1.Если вам удастся сформулировать вакансию, соблюдая баланс этих 4-х критериев,  то есть предельно честно ответить кандидату на вопросы, какая организация, что за продукт, где офис, сколько времени работать, сколько будет получать, то результат не заставит себя долго ждать. Только это должны быть именно ваши требования, а не скопированные с интернета, привязанные к вашим реалиям.

Не забудьте снабдить вашу публикацию о вакансии симпатичной тематической картинкой, добавили рабочий телефон, а не безликий e-mail. ( У многих людей нет почтового ящика и заводить его ради анонимной вакансии вряд ли кто будет.)

Итак, вы сформулировали объявление,  теперь самое время показать его миру :)

ШАГ2. Каналы распространения вашего объявления могут быть стандартные: дизель, job.kg, газета Работа и так далее, а могут быть и нестандартные, типа публикации в группах в Одноклассниках, Фейсбуке, расклейка рекламной листовки на торговых точках.

Воспользовавшись этими двумя шагами вы получите столько звонков и писем с резюме, как никогда ранее.

Теперь же встает ряд других проблем:

1. Как сделать так, чтобы позвонивший человек пришел на собеседование?

2. Как сделать так, чтобы позвонивший и пришедший человек вышел на работу?

3. Как сделать так. чтобы вышедший на работу человек не сбежал после стажировки? 

И так далее...

Все эти, а также другие вопросы будут рассматриваться на тренинге- семинаре для руководителей отдела продаж, собственников бизнеса, супервайзеров, На тренинге, участники получат революционные инструменты по созданию и расширению отдела продаж, развитию торговой марки и многое многое другое.