РАСТИ БОЛЬШОЙ. Как в B2b выстроить репутацию и не потерять деньги

Стратегия позиционирования в B2b — это не просто зеркало бизнеса, а инструмент, позволяющий отразить в этом самом зеркале потребительские ценности, присущие для целевого сегмента в проекции компании и конкретном экономическом состоянии рынка.

Совершенно очевидно, что каждый бизнес стремится показать себя в запредельно выгодном для покупателя свете, но далеко не каждый переносит в стратегию позиционирования компании ключевые знания о рынке, его недостатках и проблемах вместе с ожиданиями потребителей.

Разумеется, у каждого из нас может закрасться вопрос, для чего нужно концентрировать свое внимание на недостатках и проблемах рынка, когда поиск тех же новых клиентов потенциально мог бы принести компании большую выгоду в обозримом будущем, чем просто аналитика.

Обычно аналитическая информация не выходит за пределы исполнительского понимания и зоны ответственности руководителя, что само по себе уже является отдельной проблемой, поскольку предложение теряет прямую связь с инициатором спроса, тем самым лишая маркетинг компании действенных инструментов влияния на клиента.

Первично бизнес осознает, что объем привлеченных инвестиций в компанию напрямую зависит от ее способности решать задачи своего покупателя, однако в действительности большинство стремлений и инициатив, призванных усилить к себе интерес со стороны клиента, идут в разрез с потребительским представлением о рыночном предложении и образе компании-партнере (поставщике).

Так, бизнес, который применяет стратегию позиционирования, всегда будет идти на шаг впереди к успеху, чем бизнес, формирующий свое предложение вне рыночных принципов.

Каждый предприниматель должен быть нацелен на то, чтобы закрыть основную для бизнеса цель: клиенту необходимо прийти и остаться, причем с максимальной выгодой для монетизации вашего продукта.

Бизнесы, которые умело, применяют стратегию позиционирования, абсолютно всегда будут иметь
возможности для своего масштабирования путем формирования ликвидных бизнес-портфелей за счет грамотно выстроенного образа компании в глазах клиента, способствующего привлечению целевых покупателей.

На первый план при построении образа компании выходит не количественный, а содержательный показатель, который будет ориентирован на конкретного клиента или даже на целую группу представляющих одни или разные сегменты, где для успешного позиционирования потребуется глубочайшее изучение особенностей, с которыми сталкиваются клиенты при ведении своего бизнеса.

Ведь клиент, имея степень ответственности перед взятыми на себя обязательствами, всегда ищет для выполнения поставленной перед собой задачи партнера под стать ее сложности и требованиям.

Отсюда напрашивается вывод для создания стратегии позиционирования, при котором компания, формируя свой образ в глазах клиента, должна открываться и делать прозрачными именно те аспекты своей работы и деятельности, которые особенно важны для целевого клиента и влияют на принятые им решения, создавая в конечном итоге для него ценность.

Одной из главных причин, затрудняющих позиционирование компании на рынке, как правило,
является отсутствие критериев, позволяющих определять целевых клиентов, что приводит к серьезным временным и финансовым потерям, а также к ситуациям, когда компания заходит на неликвидный для себя рынок.

Бизнес-предложение не должно распыляться на потребителей разных корзин.

Если, вы предлагаете высокие технологии для решения не менее высоких задач, позиционировать свою деятельность нужно в первую очередь ориентируясь на тех потребителей, чья деятельность без ваших технологий будет просто невозможна.

И нельзя только ограничиваться лозунгами или обещаниями продавца в разговоре с клиентом, необходимо иметь мощное и подтвержденное основание, допустим, в виде лицензий, разрешительной документации, дающей право делать подобные заявления и придающей статус вашему предложению.

Именно поэтому визуализация продукта — не менее важный процесс в стратегии позиционирования.

Как и сам образ компании, он заслуживает трепетного внимания со стороны службы маркетинга.
Ведь продукт, чьи свойства и достоинства задает рынок, используя стереотип и опыт, а не маркетинг компании, будет нести в большей степени случайный характер продажи, вместо признака того, что продукт действительно нашел своего потребителя.

Большинство отказов на рынке не всегда связано только с ценовой политикой предложения или с тем, что ваш продукт недостаточно хорош, а в большей степени имеет стратегические причины, главной среди которых является обработка бизнесом запросов от нецелевых клиентов.

Нередко бизнес сам инициирует приток таковых по причине отсутствия в действии грамотной и взвешенной стратегии позиционирования компании и представленного на рынке продукта.

Клиент всегда находится в поиске новых предложений, отталкиваясь либо от бюджета, либо от способности предложения решать его проблемы.

Практика показывает, что лишь единицы потребителей делают свой выбор осознано, изначально ориентируясь на свои ценности и свойства продукта.

Преимущественное же большинство нацелено на извлечение выгоды от предложения.

Для построения эффективной стратегии позиционирования бизнесу каждодневно необходимо
работать с такими вопросами, как:

— «Кто наш целевой клиент, и как его распознать»;
— «Каким должно быть «идеальное предложение» для целевого клиента компании сегодня»;
— «Какие ошибки покупатель совершает, принимая решения о покупке»;
— «Каких ошибок покупатель сможет избежать, выбрав нас».

Это позволит сформировать не только уникальное торговое предложение, но и увеличить количество целевых клиентов, научившись отказывать тем, кто никогда бы не купил ваш продукт только потому, что им не нужны его свойства или опыт решения сложных задач вашей компании.