Скидка - друг или враг для бизнеса?

19 October 2018

Почему скидка в общественном питании — враг, а не друг? ⠀

Любой магазин или предприятие общественного питания стремится увеличить число постоянных клиентов и привлечь новых. Для этого используют различные программы лояльности, пытаясь «привязать» покупателя, чтобы он приходил снова и снова.

Самые распространенные из таких программ — это дисконтно-накопительные, когда покупателю выдается карта с определенной скидкой (фиксированной или накопительной). Также очень распространен механизм кешбэк: покупайте у нас — и 10% суммы мы вернем вам на карту, которой можно будет оплатить следующие покупки. Такие программы действуют и в заведениях общественного питания. Посетителям выдают карты лояльности, на которых накапливаются бонусы. Потом эти бонусы можно потратить для оплаты обедов. Вроде бы все хорошо, потребитель «привязывается» к одной точке общепита, так как ему становится выгодно там обедать.

А вот выгодно ли это самой точке общепита? На первый взгляд, да. Этот метод работает — клиент поначалу идет, предчувствуя выгоду. Но является ли такое поведение покупателя действительно лояльностью? На самом деле потребитель верен вам, до тех пор пока вы предлагаете низкую цену, скидку и т. п. Как только найдется кто-то, кто предложит еще большую скидку, клиент, «подсевший на скидки», перейдет туда, ведь он гонится за самой низкой ценой.

Но это никакая не лояльность. Настоящая лояльность основывается только на качестве предоставляемых услуг и на качестве обслуживания. Если вы полностью удовлетворяете потребности клиента по качеству, он спокойно переживет тот факт, что ваша цена на 10% выше, чем в аналогичном заведении через дорогу. Что значит «удовлетворять по качеству»? Это значит удовлетворять потребности клиента, с которыми он пришел к вам в кафе. Потребности могут быть самые разные: утолить голод, скоротать время, поболтать с приятелем в приятном месте и т. д. Если вы четко знаете свою целевую аудиторию и ее предпочтения, то вы способны удовлетворить эти потребности. Это и будет вашим конкурентным преимуществом — качество обслуживания, какие-то фишки, а не низкая цена.

Материал нам помогали подготовить ребята с checkpot

Пищевое оборудование / Холодильное оборудование