5 принципов для роста компании

20 December 2018

1. Воспринимайте вложения в сотрудников как инвестиции, а не затраты.

Продавать больше можно двумя способами:

а) производить больше

б) продавать лучше

Соответственно, можно либо купить оборудование, либо проинвестировать навыки продаж у сотрудников.

Почему первый вариант предпочтительнее? Очевидно, что если продавать больше 10 единиц товара в месяц реализовать не удается, то вложения в оборудование окажутся затратами.

А вот если прокачать ключевые навыки сотрудников, а затем поднять объем продаж, то удастся окупить вложенные средства. Возможно, и в несколько раз. Главное, правильно определить, какие навыки ключевые, а какие - нет.

Инвестируйте, а не тратьте!

2. Не зацикливайтесь на профкомпетенциях.

Это значит, что развивать надо и корпоративные компетенции сотрудников. Ваш маркетолог может безупречно справляться с продвижением продукта и привлечением клиентов, но только не тех, что нужны. Не целевых. В итоге - клиенты есть, продаж нет.

Почему? Человек сфокусирован только на своей цели, но по сути маркетинг и продажи - это командная работа, а сотрудники должны быть ориентированы на общий результат. Только так они смогут двигаться дальше.

3. В любом случае определяйте ключевые компетенции для развития.

Для этого отталкиваться нужно не от навыков, которые принято считать ключевыми для конкретной должности или сотрудников в целом, или своей интуиции, а от конкретных проблем в компании.

Очевидно, что повар в первую очередь, должен уметь готовить: знать рецепты блюд, технологии их приготовления и т.п. Да, готовит он замечательно. А вот продукты на кухне пропадают, на этом ресторан теряет часть выручки. Это не значит, что надо отправлять повара учиться готовить быстрее и лучше, а маркетинг - привлекать еще больше людей. Нет, нужно сначала научить повара правильно рассчитывать необходимое количество продуктов на заданный период времени.

4. Ориентируйтесь на уровень развития всей компании

Вариантов развития событий, как правило, 3.

  • И прибыльность и рост компании находятся на низком уровне по сравнению с конкурентами.
  • Прибыль растет, но компания стоит на месте.
  • И прибыль, и рост идут вверх.

Соответственно, в первом случае нужно обратить внимание, например, на управление эффективностью и ценообразование.

Во втором - надо развивать стратегический маркетинг, сферу обслуживания клиентов и брендинг.

И, наконец, в третьем - каналы продаж и продумывать дополнительные методы выхода на рынок.

5. Задавайте правильные вопросы.

Вопросы -лучший метод приступить к действиям, когда не знаешь, с чего начать. Неважно, какого размера ваш бизнес, попробуйте ответить для себя на следующие вопросы:

  • Если сравнивать с наиболее выдающимися компаниями, как хорошо развиты навыки в области маркетинга у моего бизнеса?
  • Что получит бизнес, если я буду прикладывать усилия к повышению эффективности работы маркетинга?
  • Какую отдачу от вложений в развитие компетенций я получаю сейчас?

Не торопитесь с ответами, не прикладывайте, а постарайтесь найти как можно более точные ответы. Вложения в нужные навыки обязательно приведут вас к успеху, если их правильно определить.