Эмоциональный маркетинг: как установить с клиентами прочную связь

Все что  заставляет нас смеяться, сопереживать или вызывает приятные воспоминания — запоминается лучше и надолго. 

Практически вся реклама "играет" на наших эмоциях, раньше маркетологи это скрывали, сейчас говорят открыто, но это все равно работает. Большинство покупок делается спонтанно, если б это было не так, бизнесу пришлось бы туго.
Воздействовать на эмоции можно по-разному, выделим четыре основных

СПОСОБ № 1 — ЧЕРЕЗ ЧУВСТВО НОСТАЛЬГИИ

Этот прием работает безотказно. С его помощью можно установить с клиентами мощную эмоциональную связь, потому что: раньше "мороженое было вкуснее", "вещи качественнее и долговечнее", "музыка лучше".Психологи объясняют такой эффект защитной функцией человеческого мозга, а именно способность вытеснять из памяти плохие воспоминания и идеализировать прошлое. Вот почему это работает, если включить в свой рекламный посыл элементы, которые вызовут у клиентов ассоциации с прошлым. Например, музыка, визуальные эффекты, культурные отсылки. 
Перед использованием приема: необходимо провести анализ клиентской базы и выделить возрастные группы, определить круг их интересов. Например, поколению 2000 -х вряд ли будет интересна тема 80-х и уж точно не вызовет ностальгии.  

СПОСОБ № 2 — ЧЕРЕЗ ОБРАЗ ЖИЗНИ ИЛИ ИНТЕРЕСЫ

Многие компании продвигают свой товар/услуги с привязкой к определенному образу жизни и создают сообщества увлеченных, близких по интересам людей, приверженцев бренда. Общим может быть здоровый образ жизни, спорт, совместные поездки, путешествия и т. д. Например, Nike успешно продвигает свои браслеты и приложения через любителей бега. Harley-Davidson собрал целую армию поклонников мотоциклов, а за новинками Apple фанаты продукта готовы стоять в очереди несколько дней. Причина, людям нравится чувствовать свою принадлежность к близкому по духу движению. Включаются простые человеческие эмоции, если я буду покупать продукт компании Х, я буду так же крут как Вася, успешен как Миша, спортивен как Петя. То есть бренд становится синонимом близкого, идеального или желаемого образа жизни. 
Перед использованием приема: провести мониторинг целевой аудитории, определить потребности, интересы. 

СПОСОБ № 3 — ЧЕРЕЗ ИСТОРИИ

Можно долго и подробно рассказывать о полезности и функциональности продукта/услуги, о том, как это удобно и как это изменит жизнь клиента. Или воздействовать на его эмоции, рассказав все это через истории реальных людей. Сторителлинг работает, потому что это нескучно, понятно и вызывает доверие. 

Например, производитель глюкометров Акку-чек создали целый проект, это истории людей разных профессий, но у них есть общее — диабет. Эта реклама вдохновляет. И с диабетом можно жить полноценной жизнью: танцевать, заниматься любимой профессией, спортом.

Если у вас агентство недвижимости, история может быть о ... "Насте, которая переехала из Сыктывкара в Москву учиться на врача. О том, как ее кинул собственник и как ваше агентство помогло ей найти недорогую квартиру рядом с университетом за пару часов".

СПОСОБ № 4 — ЧЕРЕЗ РЕКОМЕНДАЦИИ И ОТЗЫВЫ

Принцип социального доказательства действует безотказно. Для большинства уже стало правилом сначала искать и читать отзывы других покупателей и экспертные обзоры о компании, товарах, услугах в интернете и только после этого совершать покупки. 

 Рейтинг и отзывы об агентствах недвижимости на ЯндексКартах
 Рейтинг и отзывы об агентствах недвижимости на ЯндексКартах

Это работает, потому что сейчас покупателю приходится "не сладко", слишком много предложений, выбрать сложно. Только молока в обычном супермаркете рядом с домом, можно насчитать не менее 10-ти разных производителей. Все это вызывает у потребителя чувство тревоги и неопределенности "Что выбрать?" и "Будет ли этот выбор правильным?". 

Собирайте отзывы клиентов, делитесь профессиональными советами. Лучше всего для этого подходят популярные площадки и соцсети.  Продвигайте свои услуги через лидеров мнений.

ЗАПОМНИТЬ

1. В большинстве случаев покупки совершаются под влиянием эмоций: "все берут и мне надо", "у Васи такой же" или потому что продавец вызвал доверие, симпатию, был убедителен.

2. Чтобы эффективно использовать эмоциональный маркетинг, нужно выяснить чем живет ваша целевая аудитория и клиенты из базы. Их потребности и интересы.

3. Собирайте и публикуйте отзывы, делитесь реальными историями своих клиентов, создайте сообщество, задействуйте чувство ностальгии.