"NeuroTechnology: как мы создали доступные аппараты для лечения позвоночника и начали продавать их в Европу"

Идея коррекции состояния позвоночника и всего тела с помощью аппарата определённой конструкции пришла к нам (авторам) еще на втором курсе университета в 2001 году. Идея создания такого аппарата строилась на основе аутогравитационной терапии* и понимания механизмов развития заболеваний позвоночника у населения 21 века.

* Аутогравитационная терапия - это метод глубокого расслабления околопозвоночных мышц посредством давления веса тела на анатомически специализированные аппараты. Технология механического воздействия на мышцы и их фасции была разработана (Anthony Chila, John Peckham, Carol Manheim)в США в 1981 году, а первые устройства были созданы в Австрии (KURT L. KIENLEIN) и СССР (Костанбаев В. С.).

Ключевой причиной в появлении проблем с позвоночником и болей в спине преимущественно является гипертонус околопозвоночных мышц и смещение некоторых структур позвоночника. Обычно их правят руками, но точнее и глубже это можно было сделать с помощью анатомически выстроенного аппарата и эту задачу упрощало 3D моделирование.

Правда долгое время идея была только идеей (мы заканчивали ВУЗ, далее была у меня была защита диссертации, работа в аптечной сети). И только в конце 2008 года мы с другом вернулись к созданию первого своего аппарата для коррекции позвоночника — сейчас он называется «Cordus».

Он заставляет расслабляться мышцы позвоночника, снимая перенапряжения. Околопозвоночные мышцы являются тоническими и сами не могут расслабиться. Поэтому при многочасовом сиденье напряжение переходит в повышенный тонус, как и при микротравме.

Аппарат необходимо положить под конкретный сегмент позвоночника. Массажные вершины аппарата погружаются в область глубоких околопозвоночных мышц, растягивая и расслабляя их. Это устраняет гипертонус и сдавление нерва, восстанавливает подвижность суставов позвоночного столба.

При разработке Cordus мы делали первые шаги в своём медицинском стартапе, поэтому разработка конструкции, техническая апробация и изучение клинического эффекта нашего аппарата заняли более 4 лет. В 2011 году мы были готовы запускать производство, оставалось только найти деньги.

Финансирование проекта и первые продажи

До момента запуска производства (это произошло в 2011 году) мы опирались исключительно на свои ресурсы. В основном, затраты были на исследования. Тогда я работал (и до сих пор работаю) в нескольких челябинских лабораториях ЮУрГУ. За это время была защита кандидатской и дальнейшее продолжение исследований. За время с 2008 по 2011 мы затратили собственных средств на проект в размере 2 миллионов рублей. Мы апробировали 5 вариантов моделей аппарата Cordus. Тестировали варианты из дерева, металла, пластика, перепробовали несколько конструкций.

После того, как мы нашли оптимальный материал и конструкцию, перешли к поиску инвестора. Для полноценного запуска производства нужно было около 3-5 миллионов. Например, форма для массового производства аппаратов из медицинского пластика стоило около 650 тысяч рублей.

В середине 2011 года мы нашли инвестора, который согласился на создания производство аппарата Cordus (вложили около 3,5 миллионов рублей). Его партнер взялся за продвижение. Производство форм для изготовления аппаратов Cordus стартовало в конце 2011 года. Сам продукт вышел в середине 2012 года. Первые продажи начались с лета 2012.

Впоследствии, партнер, отвечающий за продвижение, отказался от сотрудничества, и пришлось рекламой и продажами заниматься своими силами и средствами (оставшийся инвестор частично компенсировал затраты на продвижение). В итоге, для рекламы мы использовали личные связи с массажистами, остеопатами, связывались с фитнес-центрами.

1,5 года неимоверного труда мне понадобилось, чтобы организовать первые стабильные продажи Cordus и сформировать начальную известность среди реабилитологов, мануальных терапевтов и массажистов.

Развитие продаж шло тяжело. первые полгода продажи шли очень нестабильно – от 10 до 50 штук в месяц. В среднем, продавали 20-30 штук ежемесячно. Производство работало в убыток.

Главной причиной было то, что аппарат не имел аналогов. Даже дилеры не сразу понимали механизм действия аппарата и в чём его преимущества. Для решения этой проблемы снимали видео, делали графические материалы. Ещё одной проблемой было научить дилеров рассказывать об аппарате. Одно дело понять самому, другое дело быстро и понятно рассказать покупателю. Третьей существенной проблемой было отсутствие широкой раскрутки бренда (дилерам это очень важно.).

Вдобавок к этим сложностям аптечные и ортопедические сети просили немалые деньги для выкладки продукции на полки. Например, за размещение в одной аптеке в Санкт-Петербургской сети просили более 5 тыс. рублей в месяц! Но при этом в аптеках наша продукция просто лежала на прилавке, конкретно за ней никто не приходил, сами фармацевты её не рекламировали.

Через полтора года упорного труда мы начали сотрудничать с МЛМ-сетью. Она дала возможность продавать около 100 штук в месяц. Также проводили раз в 2 недели вебинары. Наша компания начала работать в плюс.

В итоге, в России самым эффективным оказалось сотрудничество с медицинскими специалистами, медцентрами, фитнес-центрами, йога-студиями. В этом случае покупатель мог получить грамотную консультацию и даже попробовать аппарат.

Новый аппарат

Через пару лет после создания Cordus остеопат из Русской школы остеопатии порекомендовал мне (Юрию Корюкалову) сделать аппарат, который бы хорошо работал на области крестца и таза на уровне мышц и связок, заключая в себе принципы кранио-сакральной терапии. Так при погружении в тему коррекции ключевых биомеханических звеньев тела (крестец, основание черепа, диафрагма) нами был разработан аппарат Sacrus ( www.sacrus.ru ).

Задача Cordus состоит в погружении массажных вершин аппарата в зону околопозвоночных мышц и их расслаблении через механическое растяжение или путем дополнительной микроамплитудной вибрации. В первую очередь, это нужно для устранения компрессии межпозвонкового диска.

Sacrus же направлен на расслабление связочного аппарата таза и крестца, мышц шеи и диафрагмы. Такая глубинная работа со связками позволяет не только расслаблять глубокие мышцы таза и позвоночника, но и через связки постепенно центрировать расположение крестца и позвонков, что устраняет зоны напряжения и дисфункции по всей оси позвоночника.

В середине 2014 года инвестор решил выйти из проекта и продать свою часть. Это событие примерно совпало с разработкой нового аппарата. Поэтому для Sacrus мы создали новую компанию. Получили гранд от Министерства экономического развития в виде суммы 350 тысяч рублей. Недостающую сумму, необходимую для запуска производства, мы дополнили своими собственными средствами. Через 6 месяцев запустили производство (до этого чуть больше полугода разрабатывали сам аппарат). Для старта продаж использовали уже наработанные связи. Учитывая опыт с аппаратом Cordus, для запуска производства Sacrus хватило 1.5 миллиона рублей. В продажу аппарат поступил в начале 2016 года.

Кризис 2014 года и выход в Европу

В 2015 году, когда продавать стало сложнее из-за резкого роста курса доллара и снижения доходов населения, плюс сектор продаж через ортопедические сети и подобные магазины снижался из-за их закредитованности и высокой доли импорта. Дилеры в России готовы были брать лишь на реализацию с оплатой товара аж через 3-5 месяцев! Тогда я понял, что важно развивать продажи в Европу. К тому времени я уже был два года знаком с производителем ипликаторов из Словакии. Он в 2013 году видел в интернете нашу рекламу, заказал пробную партию, оценил эффективность аппарата и стал дилером.

К сожалению, в силу производства своего товара, активным продвижением нашего продукта он не занимался. Зато как раз в 2015 году один из его дистрибьюторов из Чехии заинтересовался нашим аппаратом, с которым решил встретиться наш партнер из Екатеринбурга, который хотел активно развивать продажи в Европе. Через дилера из Словакии я организовал в Праге встречу дистрибьютора из Чехии с нашим партнером из Екатеринбурга. И это была моя управленческая ошибка - я доверил решающую для сотрудничества встречу с партнёром, компетенции которого в переговорах я слабо знал.

Как итог, дистрибьютор из Чехии, который был готов сразу закупить 300 аппаратов и активно развивать его продажи на территории восточной Европы, после этой встречи с партнером из Екатеринбурга не только не захотел закупать аппараты, которые его устраивали как продукт, но и перестал отвечать на мои сообщения в Skype. В дальнейшем партнер из Екатеринбурга еще несколько раз создал негативные последствия для развития проекта, и в начале 2016 года мы разошлись.

Расширение сбыта в Европе

После прекращения сотрудничества с партнёром из Екатеринбурга, появилась свобода в принятии решений по развитию проекта в Европе.

По мере развития продаж Cordus в Словакии, появился дилер из Франции, который попробовал наш аппарат, купив его у нашего партнера из Словакии, оценил его лечебный эффект при боли в спине и решил заняться реализацией у себя в стране. Дилер во Франции уже успешно продавал товары для здоровья, поэтому продажи должны были расти вверх, но уже через три месяца продвижения Cordus оказалось, что европейцы уже привыкли к комфортным для тела процедурам и не очень-то приветствуют процедуры, где присутствует болезненность. А проработка аппаратом Cordus глубоких спазмированных околопозвоночных мышц сопровождается болезненными ощущениями. Этот аспект стал тормозить продажи Cordus в Европе. Появление же аппарата Sacrus, задача которого направлена на мягкое погружение в зону мышц и связок крестца - ключевого звена в биомеханике позвоночника, вполне комфортна для любого человека и хорошо помогает избавиться от боли в пояснице или защемления седалищного нерва.

Кроме того, оказалось, что одной из распространенных проблем с позвоночником в Европе как раз является защемление седалищного нерва. Апробация европейскими специалистами аппарата Sacrus показала необходимое сочетание комфорта процедуры и её эффективности при распространенной проблеме боли в пояснице и области таза. И это дало возможность более активно развивать это продукт в Европе, по сравнению с Cordus, порой даже в разы. Например, во Франции можно было продать всего 20-30 шт Cordus в месяц через дилера в силу специфичности и новизны продукта на высококонкурентном рынке здоровья, а по Sacrus уже со второго месяца мы преодолели планку в 100 шт.

Сложности в настоящее время

Сейчас мы относительно крепко стоим на ногах, но всё равно сталкиваемся со следующими сложностями:

- Люди плохо читают инструкции. Фактически они рассматривают только картинки. Поэтому часть покупателей неправильно используют аппарат. С этой проблемой мы боремся при помощи видеоинструкций.

- У нас нет огромных средств на популяризацию продукта. Нам приходится использовать бюджетные каналы рекламы в Youtube, социальных сетях. В них мы не можем запустить широкомасштабную рекламу, рассказать о себе сотням тысячам людей, а вынуждены рекламироваться точечно.

- Непросто донести до покупателя преимущество нашей продукции. Большие тексты они не читают, длинное видео не смотрят. В короткий видеоролик трудно вместить всю необходимую информацию.

Сертификация

Отдельно стоит сказать, что товары в сфере красоты и здоровья требуют достаточно серьезной и дорогой сертификации, поэтому прежде чем продавать свой продукт в Европе необходимо узнать всю процедуру такой сертификации своего продукта , подготовить нужную документацию и найти надежную компанию, которая сможет осуществить эту сертификацию в Евросоюзе. Например, чтобы получить сертификат СЕ - вам понадобиться передать образцы вашей продукции в один из институтов сертификации в Европе и потратить на это несколько месяцев и минимум 5000 евро. При этом, чем сложнее продукт и выше его класс риска (безопасности), тем сертификация будет дороже.

Зато сертификация обеспечит свободную продажу и рекламу продукта, не говоря уже о необходимом доверии к продукту из России!

Развитие дилерской сети в цифрах

С апреля 2017 года мы начали развитие дилерской сети, из которой преимущественно основными дилерами являются йогостудии, фитнес-центры, медцентры и клиники восстановительной медицины. За 9 месяцев нам удалось привлечь 18 дилеров России, а также Франции, Словакии, Испании и Мексики (Таблица 1).

Наши планы

В планах у нас занять 5-8% российского рынка аппаратов коррекции позвоночников в течение двух лет. В цифрах это около 6 тысяч проданных аппаратов за год. В плане продаж за рубеж задачи стоят намного более масштабные.

Мы планируем модернизировать наши аппараты. Например, как выше было написано, во Европе негативно относятся к болезненным ощущениям при лечебных процедурах. Мы планируем изменить Cordus таким образом, чтобы уменьшения боли при использовании этого аппарата.

В плане поиска инвесторов мы заинтересованы в привлечении средств на популяризацию нашего бренда. На производство и модернизацию аппаратов нам хватает своих собственных средств.