Разные типы товаров: взаимозаменяющие и взаимодополняющие

В экономической теории, а также в маркетинге, есть два очень интересных, базовых понятия, знание природы и содержания которых неплохо помогает кросселлу (cross-sell), апселлу (up-sell), ну или хотя бы доунселлу (down-sell). Речь идет о таких понятиях, как товары-субституты и комплементарные товары. По-другому они называются еще товары-заменители и дополняющие товары. Давайте поговорим об этом более подробно и поймем, как эти знания можно применить в продажах.

Товары-субституты — это, по сути, взаимозаменяемые между собой товары и/или услуги, т. е. данные товары и услуги удовлетворяют одну и туже потребность покупателя - аналоги

Например:

- Если в жаркую погоду хочется пить, то можно приобрести бутылочку Coca-Cola, либо выпить стакан кваса;
- Если есть необходимость во времопроведение со своей второй половинкой на выходных, то можно пойти в кинотеатр на премьеру фильма, либо пойти в ресторан;
- Если есть необходимость приобрести сотовый телефон взамен старого, то, как вариант, можно купить новый или не очень iPHONe либо последнюю модель Samsung и т. д., и т. п.
Пример субститутов (похожие товары) на сайте Интернет-гипермаркета Wildberries. Тоже самое можно делать и в оффлайне
Пример субститутов (похожие товары) на сайте Интернет-гипермаркета Wildberries. Тоже самое можно делать и в оффлайне

В глобальном смысле покупатели и мы с вами также всегда делаем выбор между чем-то и чем-то, чтобы достичь определенной цели, удовлетворить потребности. Нельзя одни и те же 100 рублей потратить дважды: купить на всю сумму пирожков и сразу же купить на всю сумму мороженое. Это просто невозможно. Тоже самое и со временем, нельзя прожить один момент дважды и так далее.

Для товаров-заменителей существует прямая связь между ценой на один из них и спросом на другой. Другими словами, при прочих равных условиях, при росте цены на 1 товар, спрос на его товар-заменитель растет.

Лайфак для продаж:

Нужно проанализировать и четко понимать, какие позиции в вашем ассортименте являются взаимозаменяемыми. В идеале, у вас, по крайней мере, на каждый товар должен быть хотя бы 1 товар-заменитель.

Например, есть такая категория, как чехлы для сотовых телефонов. В ассортименте магазина может быть помодельный чехол (т. е. четко на данную модель), универсальный чехол (подходит к разным моделям), силиконовая накладка и т. д. При чем каждая позиция может быть еще и в разных цветах, что увеличивает количество товаров-заменителей (ассортимент выбора для покупателя).

После этого необходимо в систему обучения ваших продавцов/продажников включить данную «заготовку». Таким образом, при спросе на определенный товар, продажник может последовательно предлагать аналоги, тем самым повысив вероятность продажи.

В идеале это должен быть апселл, т. е. поднятие ср. чека, но, если даже это доунселл, т. е. продажа аналога, но по более низкой цене, то это тоже неплохой вариант взамен отсутствия продажи, как таковой. Сегодня покупатели не любят ограниченность, безальтернативность, им нужно дать свободу выбора или хотя бы создать эту иллюзию :)


Комплементарные товары — товары и услуги, которые потребляются вместе и отлично дополняют основной товар («товар-якорь»).

Например:

- Сотовый телефон + чехол;
- Покупка шкафа + его установка;
- Чай/кофе + сахар или булочка;
- Обувь + ортопедические стельки;
- Автомобиль + камера заднего вида и т. д. и т. п.

Лайфак для продаж:

Знание и четкое понимание комплементарных товаров — это прямой путь к кросселлу, т. е. допродаже товара. Это непосредственно отразится и на среднем чеке и на глубине чека. Обычно, маржа на основном товаре является небольшой, а «дозарабатывают», как раз, на дополняющих товарах и это актуально для многих сфер. Если ваши продавцы/продажники не знают четко об этом, они будут управлять продажами хаотично, случайно. В первую очередь, чтобы что-то продать, нужно знать что и предлагать это целенаправленно и систематично :)

Ряд компаний этими знаниями успешно пользуются и расширяют/увеличивают свои продажи благодарю этим нехитрым, базовым знаниями!

Давайте становиться профессионалами!

Не переключайтесь! Подписывайтесь! Будьте в курсе!