Работа b2b: как не допустить безнадежной «дебиторки»

17 December 2018

Многим предпринимателям наверняка знакомо: услуга оказана, но деньги на счет не поступили, хотя по договору давно уже должны быть переведены. Хорошо, если это произойдет в течение недели, месяца — до тех пор, когда придется закупать расходные материалы и платить зарплату сотрудникам. А если через год? На вопрос «что делать?» в своей колонке на vc.ru отвечает руководитель юридического направления Everland Игорь Новиков.

Жила-была компания, назовем ее «подрядчик». Зарабатывала она тем, что принимала заказы на ремонт машин от более крупных компаний и распределяла их по техцентрам. Подрядчик платил субподрядчикам два-три раза в год, но сразу большую сумму. Поэтому они терпеливо ждали. Но наступил кризис и «что-то пошло не так»: техцентры не увидели на своих счетах значительных сумм — задолженность перед некоторыми компаниями доходила до полутора миллионов рублей. Субподрядчики обратились в суд, дело выиграли, но денег своих не получили – агрегатор обанкротился. Потребовать выплат с владельцев автомобилей техцентры также не могли.

Реальность такова, что при возникновении неконтролируемой дебиторской задолженности вы, в большинстве случаев, теряете деньги. Поэтому лучше не допускать её вовсе. Вам хотят сделать заказ на полмиллиона рублей? Проверьте, а располагает ли заказчик такими средствами, какая у него репутация, как долго он работает на рынке.

Предположим, деньги есть, но он может просто не заплатить. Поэтому в договоре важно прописать обеспечительные меры, например, залог автотранспорта.

Если речь о постоянном клиенте, который систематически нарушает сроки оплаты, то здесь нужна грамотная договорная и претензионная работа. Договор и все приложения к нему должны учитывать специфику вашего бизнеса, возникающие в нем риски, содержать перечень обеспечительных средств и штрафных санкций. При составлении договора не лишним будет учесть существующую судебную практику, а также раз в месяц проводить мониторинг на предмет возникновения судебных дел в отношении контрагента — возникают ли претензии от других сторон, выступает ли контрагент ответчиком?

Что касается претензионной работы, то она состоит не только в направлении исковых заявлений в суд. До этого вообще лучше не доводить. Претензионная работа — это грамотная консультация, звонок, сделанный вашему контрагенту вовремя.

Как снизить риски плохой дебиторской задолженности?

  • Всегда проверяйте новых контрагентов. Вам в помощь: открытая база судебных дел: посмотрите, упоминается ли ваш контрагент в судебных делах в качестве истца или ответчика.
  • Cайт налоговой: посмотрите есть ли к будущему контрагенту претензии со стороны налоговых органов.
  • База судебных приставов: выясните, ведутся ли в отношении интересующей вас компании исполнительные производства.
  • Яндекс и Google: посмотрите сайт, пробейте в поисковиках — почитайте отзывы о компании.
  • Договор и приложения к нему должны содержать: порядок оказания услуг, поставки товара, его передачи, порядок оплаты, содержать санкции за несоблюдение сроков, а также перечень так называемых обеспечительных средств.

Важно: договор должен учитывать специфику именно вашего бизнеса — если дело дойдет до суда, то именно договор будет являться системой координат, от которой будет отталкиваться судья при принятии решения.

  • Управляйте дебиторской задолженностью: ведите мониторинг, контролируйте ситуацию у контрагентов (см. п.1) и, при возникновении проблем, как можно раньше начинайте претензионную работу.
  • Рынок изменчив — схемы трехлетней давности безнадежно устарели. Если при работе с крупным клиентом напрямую отсрочка платежа в 3-4 месяца допустима (указано в договоре), то с агрегаторами и посредниками такой сценарий сегодня уже становится высокорисковым.