Когнитивные искажения: манипуляции над человеческим разумом

15 December 2018
Когнитивные искажения: манипуляции над человеческим разумом
Представьте: ваш друг уверен в существовании «жизни после смерти», мира, в котором умершие продолжают обитать после своей кончины, и в том, что с ними можно связаться. Как добрый здравомыслящий товарищ вы решаете помочь ему развеять миф, устроив своеобразный спиритический сеанс «разговора» с усопшим родственником, а затем уничтожить иллюзии, признавшись, что это фокус. Но удивительно: вместо того, чтобы обидеться и вернуть здравый смысл, ваш друг только укрепляет веру в спиритизм, а вас ныне считает настоящим медиумом.

Этот парадокс произошел с Конан Дойлом: писатель так стремился «поговорить» с умершим сыном, так верил в то, что тот в состоянии ответить, что нашел подтверждение своей веры в спиритизм, когда его друг, наоборот, пытался объяснить ему, что это фарс. Его мозг исказил реальную информацию, переварив её так, как было необходимо человеку для укрепления собственных убеждений.

Когнитивные искажения: манипуляции над человеческим разумом

Когнитивные искажения активно используются и «экстрасенсами», и маркетологами – манипуляторами, которые сделают всё, чтобы покупатель обратил внимание на их товар. И если с первыми бороться просто – стоит как минимум не посещать сеансы уличных гадалок, то как защититься от воздействия вездесущей рекламы?

Врага нужно знать в лицо, поэтому в этот раз мы поговорим о когнитивных искажениях в информационной среде.

Мы лучше воспринимаем то, что постоянно повторяется

Если я тысячу раз в течение некоторого короткого промежутка времени буду лгать об ошибках в новой операционной системе, вреде жидкого мыла, тайной жизни кандидата в депутата, это станет правдой для мозга слушателя.

Человек доверяет тому, о чем он много знает (пусть и нет уверенности в достоверности каждого кусочка информации). Поэтому каждый день вы можете увидеть сотни рекламных роликов, рекламирующих один и тот же продукт посредством историй разных "людей".

Мы проще запоминаем странное и смешное

Человеческий мозг переполнен обычной информацией, поэтому очередной её поток часто пропускается. Мы не усваиваем и не воспринимаем скучное, блеклое, ожидаемое, и рекламщики прекрасно об этом знают. Вспомните фиолетовую корову, «склитлзтрянку», говорящего кота из деревни – необычные герои и сюжеты ассоциируются с продуктом, который вы легко находите в магазине и покупаете.

Когнитивные искажения: манипуляции над человеческим разумом

Мы оцениваем новую информацию в контексте предыдущей

Фраза «Повысим пенсионный возраст на десять лет!» вызывает в человеке гнев, отчаяние, ярость и желание бунтовать. Дополнение через месяц вроде «Мы снизили повышение целых на три года!» почему-то успокаивает. Нам кажется, что семь лет не так уж и страшно по сравнению с десятью, хотя на деле никакого «снижения» нет.

Так скачут и цены – ожидая худшего, мы радуемся даже негативным изменениям, если они не так плохи, как ожидалось.

Мы воспринимает то, что подтверждается нашими убеждениями или подтверждает их

История о Конан Дойле, рассказанная в начале статьи, тому подтверждение. Человек интуитивно хочет игнорировать альтернативные от своей точки зрения, ведь это означает, что их нет. Его вера в собственные утверждения укрепляется, даже если они неверны. Мы отказываемся принимать аргументы, которые опровергают наши убеждения.

Потребитель редко жалеет о покупке, потому что мозг «задним числом» успокаивает его, находя аргументы в пользу данного выбора. В голове всплывают «За свою цену это прекрасно», «Лучше было не найти» и прочие сомнительные доказательства правильности покупки, которым мы верим, ведь они подтверждают нашу правоту. Никто не хочет жалеть о потраченных деньгах.

Когнитивные искажения: манипуляции над человеческим разумом

Мы доверяем авторитетам

Мнение большинства и так называемых авторитетов (и народных артистов, и модных блогеров, и профессионалов вроде докторов или поваров) редко игнорируется среднестатистическим потребителем. Попробуйте найти рекламу, в которой не употребляется «номер 1 в России», «выбор лучших дерматологов» или «я, *нашумевшее имя*, выбираю…».

Знание того, что продуктом пользуется известная личность или профессионал в своей области убеждает нас в том, что он хорош, даже если мы осознаем, что это всего лишь реклама.

Мы отдаем предпочтение наименее рискованному варианту

Типичный ресторан фаст-фуда: вам на выбор предлагается напиток в большом, стандартном или маленьком стакане. Какой вы выбираете чаще? Наверное, будучи в одиночестве, вы покупаете «стандартный» по объему напиток, ведь это наименее рискованно: "большой" вы можете не добить, а "маленьким" не напиться. Однако по цене «стандартный» стакан совсем немного уступает большому, покупка которого оказалась бы выгоднее.

Когнитивные искажения: манипуляции над человеческим разумом

Заключение

Когнитивные искажения – это своеобразный способ мозга не думать. Так он охраняет себя от перегрузки, подменяя отсутствие информации на домыслы, «достоверные» мнения и желания потребителя. Мы принимаем решения быстро, не задумываясь и не анализируя.

Естественно, выводы на основе такого восприятия неконструктивны, потому что мы фокусируемся на негативном опыте или неактуальном контексте, и несправедливы, ведь мы игнорируем важное, если оно «мешает» уже сформировавшимся убеждения.

Только осознав, как просто манипулировать его мозгом, человек может бороться с пагубным влиянием: обнаружить манипуляцию и прекратить ее воздействие.

Пожалуйста, поддержите статью лайком и подписывайтесь! Это не манипуляция или искажение, а простая человеческая просьба.