Интернет и b2b: обычные инструменты для сложных продаж

При продвижении товаров и услуг «для бизнеса» возможно использование тех же каналов и инструментов, что и на b2c-рынке. Разница в способах их применения для достижения специфических целей. Как SMM, контент и другие «интернет-маркетинги» могут привлечь новых клиентов, расскажем в статье.

Email-маркетинг

Этот классический инструмент можно использовать не только для рассылки коммерческих предложений, договоров и счетов. Даже в довольно сложных и специфических отраслях с помощью продуманной стратегии рассылок можно реализовать:

  • формирование спроса на продукт среди потенциальных заказчиков, в том числе еще не задумывавшихся о его использовании, например, из-за незнания о существовании такого полезного сервиса или оборудования;
  • поддерживание отношений с уже имеющимися клиентами для совершения новых сделок, информирования о разработках, дополнительных продаж;
  • создание репутации эксперта с помощью рассылки полезной информации об отрасли и продукте.

В результате можно увеличить количество заказов, выйти на новую аудиторию и опередить конкурентов, не уделяющих столько внимания своим клиентам. Главное, тщательно проработать взаимодействие на разных этапах «воронки продаж», не забывать о важности персонального взаимодействия в b2b и, конечно, собрать базу нужных электронных адресов.   

Контекстная реклама

Сложность запуска интернет-рекламы в b2b часто обусловлена двумя главными проблемами:

  • ограниченное количество поисковых запросов, по которым имеет смысл показывать рекламные объявления;
  • невозможность показов рекламы только для ЛПР.

Но это не значит, что контекстная реклама абсолютно неприменима в b2b. В зависимости от специфики продукта с ее помощью можно решать такие задачи, как расширение заинтересованной аудитории и формирование узнаваемости бренда.

Это нужно не всем, но при необходимости такого продвижения, стоит попробовать. Здесь важно подобрать максимально релевантные запросы, изучить аудиторию (например, чтобы исключить показы на мобильных устройствах) и контролировать показы на сторонних сайтах. Реклама где угодно и для кого угодно репутацию точно не улучшит.  

Контент-маркетинг

Даже если все сводится к ведению корпоративного блога, с помощью контента тоже можно привлечь новых клиентов и поддержать лояльность старых. Не стоит ждать, что каждый подписчик или просто читатель станет постоянным заказчиком, но определенный сегмент аудитории блога может со временем задуматься об обращении именно в вашу компанию, где работают такие знающие люди.

Контент-маркетинг для b2b-компаний может решать такие задачи:

  • знакомство с новым или специфическим продуктом/услугой;
  • формирование потребности;
  • создание репутации эксперта;
  • выход на новую аудиторию при ведении блога на сторонней тематической площадке или при интеграции с дружественными компаниями для создания совместных контент-проектов.

Конечно, такое возможно не в каждой отрасли, и вести блог «чтобы был» не всегда целесообразно. Но если есть, что рассказать целевой аудитории, ненавязчиво подталкивая читателей к обращению в компанию, почему бы и нет. Вот только прямой рекламы лучше избегать.

Социальные сети

Незаслуженно забытый в b2b-отрасли канал взаимодействия с потенциальными клиентами может быть полезен на определенных условиях. Повторить успех «Кубаньжелдормаша» вряд ли удастся, но есть и другие поводы обратиться к целевой аудитории в социальных сетях:

  • приглашения на выставки, семинары и другие отраслевые мероприятия — для этого можно использовать все возможности таргетинга, настраивая показы постов для людей, занимающих нужные должности;
  • реклама на аудиторию конкурентов — если они уже присутствуют в социальных сетях, можно попробовать обратиться к их подписчикам;
  • формирование лояльного сообщества — это может быть часть контент-маркетинговой стратегии или отдельное продвижение для создания спроса, группа с полезной информацией для всех заинтересованных в использовании продукта или техническая поддержка клиентов.

Традиционной площадкой для b2b считается Facebook. Хотя аудитория «ВКонтакте» не молодеет, и на сегодняшний день представители нужных компаний могут оказаться и там.

В заключение

Ясно, что все перечисленные инструменты подходят не каждой b2b-компании. Кто-то просто не устраивает мероприятия, кому-то действительно нечем наполнять блог, а у третьих процесс продажи строится слишком специфично.

Тем не менее, многим стоит обратить внимание на возможности интернет-маркетинга, выбирая то, что подходит для конкретной компании со своими особенностями. Возможно, что-то из арсенала b2c окажется весьма полезным, если использовать это с умом.

Больше полезных текстов о digital на нашем сайте promoteh.ru