Up-selling

Что такое up-selling? Up-selling или дополнительные продажи – это маркетинговая техника, направленная на то, чтобы гость потратил в вашем заведении больше. Отличный пример – «увеличение порции», то есть человек доплачивает и заказ его становится больше. Эту технику обязаны знать ваши официанты, бариста или бармены, потому что, используя ее, вы быстро и эффективно увеличите сбыт. Ведь любой хозяин заинтересован в том, чтобы заработать больше.

Зачем нужна эта техника? Чего можно добиться, используя технику up-selling? Разберемся вместе.

  • Дополнительные продажи очевидно увеличат вашу прибыль. Ведь логично: чем больше продаете, тем больше и быстрее зарабатываете.
  • Вы продаете товары с максимальной выгодой.
  • Гости остаются довольны. Да-да, именно они. Правильно используя эту технику, официант вызывает доверие и видимость искреннего желания помочь.
  • Больше чаевых. Ну вы уже поняли почему.

Теперь вы знаете, что дополнительные продажи – это большой плюс для вас и вашего бизнеса.

Как же это работает? Разберем, как пользоваться этой техникой, как и что предлагать гостям.

Напитки

Если вы спросили гостя: "Что желаете выпить?", то вы не предложили ему ровным счетом ничего. Используйте технику "иллюзии выбора"!
Если вы спросили гостя: "Что желаете выпить?", то вы не предложили ему ровным счетом ничего. Используйте технику "иллюзии выбора"!

Как правило, официант должен предлагать напитки в начале ужина. Здесь есть несколько секретов. Во-первых, техника «иллюзии выбора». Задавайте вопрос гостю так, чтобы он мог выбрать: «Вам чай или кофе?», «Вы хотите апельсиновый или яблочный сок?» и т. д. Во-вторых, старайтесь максимально украсить речь. Выучите список эпитетов, подходящих к напиткам, и в бой! Пример, «Хотите освежающий коктейль с ароматной мятой и свежим лаймом?». Только помните про погоду, ведь предлагать холодный коктейль в плохую погоду – дело гиблое.

Салаты и закуски

Салаты или закуски скрасят гостю ожидание основного блюда, а вам увеличат продажи.
Салаты или закуски скрасят гостю ожидание основного блюда, а вам увеличат продажи.

Скажем сейчас самую банальную вещь – когда человек приходит в ресторан, он хочет есть. Чаще всего это именно так. И ни один голодный человек не захочет долго ждать своего блюда. Вот тут салаты и приходят к нам на помощь. Например, посетитель заказал стейк. Предложите на время ожидания ему легкий салат или сырную тарелку к вину. Таким образом, и гость не будет нервничать и вам будет польза.

Дополнительные блюда

К картошке всегда можно предложить соус, к пиву - закуски и так далее...
К картошке всегда можно предложить соус, к пиву - закуски и так далее...

Вы всегда можете предложить гостю какое-либо логическое дополнение к ужину. Например, соус к картошке, кофе или чай к десерту, закуски к пиву и так далее. В этом пункте хорошим примером будет ресторан быстрого питания, в частности всем известный McDonald's. Вспомните хоть один случай, чтоб в сети этой компании вам не предложили дополнение к вашему блюду или какой-нибудь хит сезона, пользующийся большой популярностью среди гостей.

Десерты

Официант должен предлагать гостю "нежный" и "воздушный" десерт.
Официант должен предлагать гостю "нежный" и "воздушный" десерт.

Негласное правило: после основного набора блюд официант обязан предлагать десерт. Придумайте свой собственный десерт. Это может быть необычный вид мороженого или тирамису с интересной подачей. Сделайте нечто необычное или такое, которое по качеству и оригинальности перепрыгивало бы ваших конкурентов. Допустим, если вы подаете обычный «Наполеон», то отточите рецептуру до идеала так, чтобы кроме слова «божественный» никаких других ассоциаций у гостей не возникало. И с десертами работает правило "эпитетов"(впрочем, оно работает с любым блюдом). Десерт может быть сладким, нежным, воздушным, легким и т. д. Слова "воздушный" и "легкий" не отпугнут от десерта стройную девушку, следящую за фигурой. И помните, качество превыше всего!

Большие порции

Добавка к порции приносит неплохую прибыль.
Добавка к порции приносит неплохую прибыль.

Эта техника очень и очень популярна в последние время. Предложите за определенную разумную плату увеличить порцию, и люди будут брать больше. И снова вспомните фаст-фуд; добавка к порции приносит им неплохую прибыль. Но знайте меру: не перегните палку с дополнениями, иначе попросту доведете технику продажи до полнейшего абсурда.

Используя эти основные правила техники, вы заметно увеличите продажи, а, соответственно, и прибыль. Кроме того, ваше заведение станет более востребованным благодаря качественному обслуживанию, внимательности и участливости официантов.

Предлагая что-либо клиенту, будьте вежливы и тактичны. Проявляйте участливость. И будьте уверены – все получится!