20 способов снять возражение «Я подумаю»

Когда вы слышите от клиента возражение «я подумаю» или «мне надо подумать», за этим стоит несколько причин:

  • Нужно разделять «истинные» и «ложные» возражения. В большинстве случаев, ложным возражением «Я подумаю», клиент вуалирует «истинное» возражение. К примеру хочет сравнить цену, не доверяет, не может самостоятельно принять решение и тд.
  • Вежливый отказ. Клиенту стыдно сказать об этом в лицо.
  • Клиент — интроверт. До него явно не донесена ценность предложения. Он хочет традиционно взять время на размышление.
  • Клиент опасается давления со стороны продавца и боится принять нерациональное решение на фоне предыдущего опыта покупок.

Работа с возражением «Я подумаю» сводится к тому, чтобы без давления продолжить диалог и создать комфортные условия, для более развернутой аргументации со стороны клиента. На основании которой, Вы сумеете определить истинные причины возникновения возражений. Далее, общение с клиентом выстраивается в зависимости от выявленной причины.

Способы приведенные ниже, позволят грамотно дать ответ на возражение «я подумаю» и установить причину его появления.

Скрипты реагирования на возражение «Я подумаю»

  • Вас что-то конкретное не устраивает? Что мешает принять решение?
  • Хорошо. Давайте на чистоту. Вы не обязаны у нас ничего покупать, моя задача помочь вам сделать правильный выбор, среди множества вариантов. Скажите, что  мешает заключить договор (принять решение) сейчас?
  • Да, конечно. Это единственное что останавливает? Остальное все устраивает (остальное все нравится) ? 
  • Да, конечно. Вы же все равно будете заказывать дизайн. Давайте пока вы думаете, заполним Бриф. Это ни к чему не обязывает. 
  • Да, конечно. Вы хотите подумать над ценой или над самим предложением? Вы хотите подумать над финансовой или над технической частью? Вы хотите сейчас подумать или вам надо больше времени?
  • Да, конечно. А что для вас «подумать»? Что имеется ввиду?
  • Возможно я не дал Вам достаточно информации для принятия решения. Какой информации Вам не хватает?
  • Замечательно, что вы не принимаете быстрых решений. (Мы очень ценим клиентов, которые не принимают скоропалительных решений. Очень хорошо, что вы человек прагматичный и тд.)  Скажите, сколько времени Вам понадобится для принятия решения?
  • Да, над этим стоит подумать. Как правило наши клиенты думают над (перечисляете основные причины ).   Вы говорите об этих причинах?
  • Скажите, а в чем сомнения? возможно Вам больше бы подошло …. (перечисляем возможные альтернативные варианты).
  • Скажите а в чем сомнения? Вас не устраивает … (перечислить что может не устраивать). 
  • Знаете как говорят «Куй железо пока горячо!» (шутливо)
  • Я правильно понимаю — в целом все нравится, но остались сомнения? В чем сомнения? 
  • Над таким замечательным предложением?  (шутливо с удивлением)
  • Конечно, подумайте, а я пока еще раз перечислю преимущества данного продукта.
  • Вы позволите, я поясню, почему решение лучше принять сегодня? Этот товар уже заканчивается (скидка действует только сегодня) и купить его завтра на таких условиях уже не будет возможности. Я ответил на ваш вопрос?
  • Вы знаете, я в продажах работаю более 10 лет. Когда говорят «Подумаю», значит что-то не подходит. Давайте на чистоту, что не подходит?
  • Скажите пожалуйста, а что Вас изначально заинтересовало в этом предложении?
  • Конечно. А в чем загвоздка?
  • Что страшного может случиться, если вы примете сейчас решение?
  • Пока мы думаем и теряем время, можно было начать сотрудничество и понять всю выгоду. 
  • Да, конечно. Если не секрет, что в продукте нравится, а что не нравится?
  • Да, конечно. Подумайте сколько нужно. Какие вопросы у Вас еще остались? 

Напишите в комментариях к данной статье сферу продаж и возражение. Мы бесплатно подберем качественный скрипт реагирования для Вашего конкретного случая.