Кто твой клиент риелтор(работа от продавца)

В предыдущих статьях я рассказал о возможной специализации риелтора, качествах которыми должен обладать риелтор, знаниях, которые необходимы для успешной работы и основных функциях риелтора.

Теперь поговорим, кто является для риелтора клиентом и, какие услуги риелтор может оказать своим клиентам.

На поверхности лежит две возможности. Клиентом может быть продавец недвижимости (арендодатель) или покупатель недвижимости (арендатор). Есть еще функция так называемого сопровождения сделки.

Однако в реальности все несколько сложнее. Прежде всего риелтор должен задаться вопросом,- кто наймет меня на работу и кто мне заплатит комиссию?

Работа от Продавца ( собственника)

Для риелтора собственник – владелец недвижимости это потенциальный клиент. Клиентом собственник становится только тогда, когда он заключил с риелтором договор на продажу своей недвижимости.

Но здесь возможны следующие формы отношений.

1. Собственник продает сам. И он не возражает, что бы риелтор продавал его объект и обещает заплатить комиссию. Этот собственник не является клиентом риелтора. Это псевдо клиент.

Для риелтора это самый неэффективный способ деятельности. Юридически никакого договора с собственником нет и обещание заплатить, скорее всего, так и останется обещанием. Но самое главное, - работать с объектом в параллели с собственником верный способ напрасно потратить время и деньги. Высока вероятность, что собственник сам не продаст свой объект просто, потому что не умеет это делать. Но вероятность того, что риелтор получит комиссию – стремиться к нулю. Конечно, можно рассчитывать наудачу и счастливый случай, но тогда лучше уж играть в рулетку, а не заниматься недвижимостью.

2. Не эксклюзивная продажа. Собственник сам не продает. Объектом занимаются несколько риелторов. Позиция собственника: « Мне все равно кто продаст».

Как правило, юридически договора с собственником нет, поэтому считать его клиентом нельзя.

Этот вариант на самом деле не выгоден ни собственнику, ни риелтору. Собственнику кажется, что на него работают несколько риелторов, а на самом деле ни одного. Мотивация у каждого из риелторов крайне низкая. Время агента используется нерационально. Конверсия договоров в сделки очень низкая. Роль агента сводится к случайной продаже.

Для собственника это выливается в следующее. Нет риелтора ответственного за объект. Он отсутствует.Нет обратной связи с тем, что реально происходит с объектом и его конкурентным окружением. Никакого маркетингового плана по продвижению нет и затраты на экспозицию объекта минимальны. Эта схема взаимоотношений приводит к тому, что « у семи нянек дитя без глаза». В результате конкуренция между риелторами приводит к снижению цены, и собственник может продешевить. А если собственник не захочет снижать цену, то процесс продажи затягивается на месяцы и порой годы. Агенты используют квартиру в своих целях и прежде всего для невыгодного сравнения с другими объектами.

3. Эксклюзивный договор.

Собственник подписывает с риелтором договор на определенный срок и становится клиентом риелтора. В течение срока действия договора риелтор обязуется найти на объект покупателя. Эксклюзивный договор повышает мотивацию риелтора. Объект получает наилучшую экспозицию. Риелтор стремиться продать объект дороже, используя превосходный маркетинговый план для продвижения. Риелтор защищает интересы собственника. При этом, чтобы как можно быстрее выполнить задачу он взаимодействует с другими риелторами и мотивирует их помогать ему, предлагая часть своей комиссии.

Собственник – потенциальный клиент владелец недвижимости;

Клиент – собственник, который продает или покупает объект недвижимости, подписавший с риелтором договор

Интересант – потенциальный покупатель.

Покупатель – интересант, который внес задаток с намерением приобрести объект.

Успехов и удаче, в следующей статье рассмотрим работу риелтора с покупателем недвижимости.