Шиза... шиза... Франшиза!

Привет! Сегодня мы поговорим о том, чем является и чем не является франшиза, и узнаем, как по франшизе купить редкого полосатого слона!

Почему франчайзинг?

  1. Потому что это тренд уже нескольких лет.
  2. Потому что ко мне и моим коллегам часто обращаются с просьбой проверить перед покупкой тот или иной бизнес, который развивается по модели франчайзинга. И он редко оказывается настоящей франшизой.
  3. Потому что я сам получаю уйму предложений перестать работать "на дядю", купить "уникальную франшизу" и начать делать шестизначные суммы, приобщившись к "успешному успеху". Только вся обещанная прибыль испаряется, когда начинаешь задавать продавцам вопросы.
Нам очень важна обратная связь от наших читателей. Поэтому если вам интересно читать о бизнесе и инвестициях или вы узнали что-то новое из этого текста, поддержите нас лайком и оставьте комментарий к статье! =)

Что такое франшиза?

Франшиза - это предмет договора франчайзинга.

С одной стороны вы, будучи покупателем, становитесь "франчайзи". Продавца называют "франчайзер".

Что вы покупаете?

По договору франчайзинга продавец за вознаграждение передает покупателю в аренду (не в собственность!) комплекс исключительных прав. Не пугаемся и пытаемся понять, что это такое.

Исключи́тельное пра́во — это совокупность прав, которые принадлежат правообладателю, на использование результата интеллектуальной деятельности любым не противоречащим закону способом, в том числе и на разрешение такого использования другими лицами.

Какими могут быть исключительные права ?

Открываем гражданский кодекс РФ на главе 69. Находим там довольно обширный список. Чаще всего из этого списка по договору франчайзинга передаются права на:

  • секреты производства (ноу-хау)
  • фирменные наименования
  • товарные знаки
  • знаки обслуживания

В гражданском кодексе РФ договор франчайзинга называется договором "коммерческой концессии" (ст. 1027 ГК РФ).

Таким образом, первое о чем вы должны спросить продавца, предлагающего вам франшизу, зарегистрирован ли результат интеллектуальной деятельности, т.е. товарный знак, ноу-хау и так далее.

Если ответ положительный, продолжаем разговор. Если отрицательный - вам продают что-то другое.

Основные составляющие договора франчайзинга.

  • Зарегистрированный результат интеллектуальной деятельности
    Об этом мы говорили выше.
  • Объем использования этих прав.
    Права вам могут передаваться, как полностью, так и частично с какими угодно ограничениями. Например конкретная территория или сфера деятельности.
  • Стороны договора.
    Ими могут выступать только юридические лица или индивидуальные предприниматели. Если продавец - физическое лицо, не являющееся индивидуальным предпринимателем, ваш договор может быть признан судом недействительным, так как он противоречит п. 3 ст. 1027 ГК РФ.
    Это очень важный момент, который сыграет с вами злую шутку в случае необходимости решить спор с франчайзером в суде. Если вы, будучи франчайзи, также не являетесь индивидуальным предпринимателем, то у вас могут возникнуть проблемы, так как по закону вы не можете вести предпринимательскую деятельность без должной регистрации.
  • Соответствие договора франшизы положениям ГК РФ о лицензионном договоре.
    Это означает, например, что если у вашего франчайзера закончится срок действия исключительных прав, то и ваша франшиза перестанет действовать. Вы об этом можете даже не узнать и будете продолжать исправно платить роялти. Или это значит, что в договоре франчайзинга нельзя указать условия о передаче
    исключительных прав на использование результатов интеллектуальной деятельности, если такие права уже были переданы другому покупателю.
  • Компенсация в виде пушуального взноса и роялти.
  • Прочие условия договора.

О последних двух пунктах мы поговорим отдельно.

Какими бывают франшизы?

Классики выделяют три вида франшиз:

  • Бизнес франшизы. Допустим, франчайзер не хочет строить сеть филиалов собственными силами, поэтому позволяет это сделать вам. Зачастую помимо объектов интеллектуальной собственности вам может быть передана лицензия на ведение бизнеса, разработанная концепция бизнеса, рендеры торговых помещений и требования к их оформлению, маркетинговый план, инструкции по подбору персонала и их обучению, описания бизнес-процессов и регламенты, необходимые системы учета и формы отчетной документации, позволяющие держать руку на пульсе вашего нового бизнеса. Помимо всех необходимых инструментов у вас появится обширный и жесткий перечень правил, которым неукоснительно придется следовать, чтобы избежать потери франшизы и возмещения ущерба деловой репутации франчайзера.
Я очень прошу вас быть внимательными и не путать этот вид франшизы с "упакованным" бизнесом.
  • Производственные франшизы. Покупателю передается право производить конкретный товар и продавать его, используя зарегистрированный товарный знак . По такому договору франчайзер может обеспечить вас производственными материалами или базой контрагентов для осуществления закупок, перечнем необходимого оборудования или даже предоставит его в лизинг, технологическими картами и описанием производственных процессов, чек-листом на соответствие стандартам качества и прочей необходимой документацией. вам неуклонно придется следовать всем выставленным требованиям по производству, контролю качества и, возможно, выполнять согласованный объем производства.
  • Продуктовые и сервисные франшизы. Франчайзер предоставляет вам право самостоятельно реализовывать товары, произведенные франчайзером, или оказывать услуги. Договор в данном случае четко регламентирует процесс продаж и каналы сбыта, маркетинговые планы и коммуникации, возможно предоставление оборудования, необходимого для осуществления продаж или оказания услуг и так далее.

Есть еще много разных видов франшиз, например обратные франшизы или франшизы мероприятий, но они встречаются реже.

Обратили внимание, что каждый вид договора может подразумевать передачу новоиспеченному франчайзи помимо прав на интеллектуальную собственность значительного объема документации, регламентных процессов, а также накладывает значительную долю ответственности за соблюдение требований? Отлично. Это поможет вам отличить качественную франшизу от пустышки.

Сколько стоит франшиза?

  • Пушуальный взнос
    Это единовременный платеж, который вы заплатите владельцу франшизы.

    Крупные компании могут указывать весьма существенные суммы, используя их в качестве высокого порога для входа, отсеивая мелких инвесторов. Молодые или маленькие компании могут устанавливать незначительный пушуальный взнос, пытаясь занять максимальную долю рынка или расширить свое присутствие.

    Обычно пушуальный взнос одинаковый для всех инвесторов в конкретном регионе. Таким образом он формируется от факторов, напрямую связанных с оценкой бизнеса в целом, таких как известность бренда, качество продукции, аудитория и т.д. Совсем другая история, если вы не первый франчайзи в конкретном городе, а ваши конкуренты заплатили существенно меньшую сумму за конкретную франшизу.
  • Роялти
    Это периодические отчисления, которые вы будете платить франчайзи на протяжении действия договора. Ежемесячно или ежеквартально - не суть важно. Процент роялти также может сильно отличаться.

    Что следует учесть, так это право франчайзи заглянуть к вам, провести проверку и пересчитать сумму роялти, которую вы должны были ему заплатить. Такое право может быть прямо или косвенно предусмотрено договором франчайзинга.
Например, франчайзер, владеющий красивой картинкой (обязательно лицензированной) разрешает вам печатать изображения на футболках и реализовывать товар под их брендом (франшиза). В дополнение к договору франчайзинга оформляется сублицензия на использование изображения. В договоре указано, что сумма роялти = количество проданных футболок * стоимость футболки * 5%. Каждый месяц вы сдаете им отчет о продажах, указывая что за период вы реализовали 1 000 футболок по 1 000 руб. за штуку и соответственно заплатили 50 тыс. руб. роялти. Но вы схитрили и не указали крупную партию в отчете о продажах. При проверке вашей бухгалтерии сотрудники франчайзи обнаружили данную реализацию, доначислили сумму роялти, которую вы должны были заплатить, а еще добавили к ней сумму штрафа за нарушение условия договора. Грустная история, но реальная. Это приводит нас к следующему пункту.
  • Прочие платежи
    Здесь нет предела для фантазии франчайзера. Помимо штрафных санкций за незначительные нарушения условий договора, например дата открытия вашего бизнеса.

    Мне доводилось встречать следующее:
    - взносы за проведение франчайзером рекламных компаний
    - суммы за обязательную закупку товаров и услуг, оборудования, материалов или вообще чего угодно.
    - суммы за обязательное обучение персонала франчайзи в учебном центре франчайзера.
    - суммы за подтверждение квалификации сотрудников франчайзи на систематической основе.
  • Фактические расходы на ведение бизнеса.
    Как мы выяснили, франшиза - это аренда чужих прав на результаты интеллектуальной деятельности, а не бизнес под ключ. Поэтому расходы, связанные с ведением бизнеса, такие как аренда помещения и оборудования, оплата коммунальных услуг, закупка материалов, зарплата персонала, коммерческие расходы на рекламу или логистику, управленческие расходы, затраты на аутсорсинг бухгалтерии и юриста, налоги, взносы и прочее ложатся непосредственно на ваши плечи.
  • Непредвиденные или непредусмотренные расходы.
    Здесь все просто. Франчайзи - отдельное юридическое лицо или индивидуальный предприниматель. Если клиент подает на вас в суд или налоговая предъявляет претензии - это непосредственно ваши риски и связанные с этим расходы. Та же история, если вы захотели купить в офис дорогую кофемашину, а в проекте ее не было.

Как выбрать хорошую франшизу?

Этому вопросу можно посвятить отдельный пост. Но давайте все же кратко обсудим этот вопрос.

  • Качественная франшиза - это в первую очередь франчайзер, заинтересованный в том, чтобы вы успешно развивали свой бизнес.

Чем лучше дела идут у вас, тем больше финансовая выгода, полученная франчайзером в долгосрочной перспективе. Это взаимоотношения, направленные на извлечение прибыли не с помощью быстрого сбора пушуальных взносов, а именно развития отношений с франчайзи и увеличения суммы роялти, которая напрямую зависит от успешности вашего бизнеса. Соответственно чем больше поддержки оказывает франчайзер, тем лучше.

  • Качественная франшиза - это чаще всего известный бренд.

Покупая франшизу вы в первую очередь покупаете функционирующую бизнес модель. Что такое бизнес модель мы с вами обсуждали в предыдущей статье. Как понять, что бизнес-модель успешна? Она работает в десятках локаций, желательно на разных рынках и успешно показала себя в разных условиях. Да, чем известнее бренд, тем франшиза дороже. Нет, не все малоизвестные франшизы - плохие. Но вы должны четко понимать, что чем больше успешных примеров (с цифрами) может продемонстрировать франчайзер, тем лучше. Так вы хотя бы поймете, собирает ли франчайзер данные о результатах своих подопечных. Идеально, если эти цифры могут подтвердить франчайзи.

  • Качественная франшиза - это накопленный опыт.

Хороший франчайзер досконально знает не только свою бизнес модель и обкатал ее десяток раз, но понимает как те или иные аспекты рынка влияют на драйверы роста бизнеса и его показатели, например на его расходы. Идеальный франчайзер не только может об этом детально рассказать, но и предоставит перечень ключевых показателей, которые необходимо посчитать перед запуском бизнеса и отслеживать после.

  • Качественная франшиза - это отлаженные бизнес процессы.

Бизнес процессы - важнейшая часть любого бизнеса. Если производственный франчайзер не может предоставить технические карты, необходимые для производства, или конкретные требования к качеству продукта - бегите. Если бизнес франчайзер - не может по полочкам разложить вам бизнес модель - кладите трубку. Если сервисный франчайзер не предоставляет вам конкретные требования к квалификации персонала или маркетинговый план - удаляйте письмо.

Это, конечно, мое субъективное мнение, но я призываю вас проявлять осторожность.
  • Качественная франшиза - это не презентация на 2 страницы с описанием бизнеса и картинкой шоу-рума из интернета.

Если франчайзер заинтересовал вас броским тизером (короткой презентацией), но на этом документы закончились, а в ход пошли телефонные разговоры и обещания обсудить ваши вопросы позже - возможно не стоит тратить время на такое предложение.

Простой пример - запросите у франчайзера документа со списком франчайзи и ключевыми условиями сотрудничества. В США, скажем, такой документ (Franchise disclosure document) юридически обязательный объем информации, подлежащий раскрытию. Из него можно узнать много интересного. Например о том, сколько рядом с вами таких же франчайзи и какими правами они обладают. Да, в России - нет такого законодательства. Но правила хорошего тона в бизнесе никто не отменял.

Помимо этого я бы советовал обратить внимание как минимум на наличие бизнес плана, финансовой модели и оценки рентабельности, перечень капитальных затрат и затрат на оборотный капитал (товары к реализации, материалы для оказания услуг и т.д.), маркетинговый план и примеры коммуникаций, карты бизнес процессов и внутренние политики с регламентами, требования к квалификации персонала и обучению, системы финансового учета, crm, и формы управленческой отчетности. К сожалению, все это не может физически уместиться на презентации в несколько страниц.

  • Качественная франшиза - это не история о сверхбыстрой окупаемости инвестиций.

По абсолютно неизвестной мне причине у многих бытует мнение, что покупка франшизы - это 146% история успеха. Продавцы таких франшиз обещают вам окупить ваши инвестиции в течение 1 - 3 месяцев, после чего вы сможете добиться показателя ROI в 60%,120% или сколько угодно больше процентов.

ROI - это коэффициент возврата инвестиций или показатель рентабельности ваших вложений.

Подойдите к вопросу критически. Почему срок окупаемости будущих конкурентов, которых вы, я надеюсь, уже опросили - 1 год, а вам обещают отбить вложенные деньги через 3 месяца? Почему продавцы, рекламирующие открытие бизнеса по франшизе в регионе, сулят вам рентабельность в 45%, когда средняя рентабельность малого бизнеса в том же сегменте в вашем регионе за редким исключением не превышает 15%? Предлагаемый товар или услуга настолько уникальны, что смогут генерировать вам сверхприбыль в таком объеме, или вам очень хочется в это верить? И самое главное, если предлагаемый вам бизнес такой успешный, почему франчайзер сам не вкладывает в него все имеющиеся свободные денежные средства? Продавец хочет сконцентрироваться на более привлекательных инвестиционных проектах? Ну-ну...

  • Качественная франшиза - это не решение проблем.

Покупая франшизу вы в первую очередь покупаете право пользоваться брендом или товарный знак, а не готовый бизнес или секрет успешного успеха. Это риск, связанный с предпринимательской деятельностью со всеми вытекающими последствиями в виде непредвиденных финансовых вложений, необоснованно завышенных показателей на этапе продажи, проблемы, с которыми мог не сталкиваться франчайзер, но можете столкнуться вы, Ко всему этому нужно быть готовым, а успех вашего предприятия будет зависеть от вас лично и от вложенных усилий. Увы, чаще всего легких денег не бывает.

Надеюсь вы узнали для себя что-то новое. А ниже краткий чеклист для выбора франшизы.

Чеклист по проверке франчайзера.

Акцентирую ваше внимание еще раз на том, что по своей сути договор франчайзинга не подразумевает активное участие франчайзера в развитии вашего бизнеса. Тем не менее, на мой взгляд, при покупке качественной франшизы, продавец должен максимально раскрыть всю необходимую информацию, либо предоставить возможность ее получить за разумное вознаграждение и оставаться профессионалом, консультируя в разумных пределах, в случае возникновения каких-либо сложностей в процессе ведения вашего бизнеса.

Обязательная информация

  1. Вы провели анализ рынка, на котором будете развивать бизнес по франшизе.
  2. Бизнес модель вам близка на интуитивном уровне и как можно более понятна с операционной точки зрения.
  3. Бренд, предлагаемый франчайзером, сравнительно известен или обладает значительными перспективами.
  4. Франчайзер - ИП или юридическое лицо.
  5. Вы проверили общедоступные источники информации на предмет финансового положения и результата франчайзера, уделили внимание динамике показателей, информации о заблокированных счетах, налоговых проверок, претензий со стороны контролирующих органов. Например здесь - https://zachestnyibiznes.ru/ или здесь http://www.spark-interfax.ru/.
  6. Вы проверили общедоступные источники информации на предмет наличия судебных исков со стороны других франчайзи или контрагентов на данный момент или в прошлом. Например здесь https://kad.arbitr.ru/ или здесь https://www.kartoteka.ru/.
  7. У вас ИП или юридическое лицо, которое будет выступать в качестве франчайзи.
  8. Между франчайзером и франчайзи заключается договор коммерческой концессии.
  9. Франчайзер предоставил шаблон договора концессии и всех сопутствующих договоров для ознакомления, например лицензионный договор, договор поставки материалов и т.д.
  10. Вы детально ознакомились с их условиями и готовы их обсуждать.
  11. Франчайзер обладает исключительными правами, зарегистрированными соответствующим образом и продемонстрировал нужные документы. Данные права арендуются по договору.
  12. Срок действия данных прав достаточен, а договор концессии включает ответственность франчайзера по продлению срока действия прав и уведомления франчайзи при их окончании / компенсации при необходимости.
    Проверить можно, например, здесь
    https://www1.fips.ru/elektronnye-servisy/ или здесь https://onlinepatent.ru/trademarks/.
  13. Франчайзер предоставил детальную информацию о других франчайзи, их ключевых правах и обязанностях по договорам (включая информацию о закрывшихся франчайзи и указал причину прекращения бизнеса).
  14. Вы связались с максимальным количеством из них и собрали информацию. Она положительная. Проблемы или отсутствовали, или решались франчайзером профессионально.
  15. Франчайзер предоставил информацию о собственных бизнес локациях и планах по дальнейшей экспансии и развитию бизнеса.
  16. Франчайзер предоставил детальную бизнес модель и ответил на все ваши вопросы.
  17. Франчайзер предоставил финансовую модель, желательно адаптированную под ваш конкретный город или регион. Вводные данные адекватны и модель не содержит ошибок.
  18. Сумма первоначальных инвестиций разложена на исчерпывающий перечень необходимых капитальных и операционных затрат.
  19. Франчайзер предоставил бренд бук. Обсудил с вами аспекты его использования.

Дополнительная информация

  1. Франчайзер предаставил маркетинговый план, примеры коммуникаций и контента, информацию о запланированных им компаниях, результаты проведенных компаний, рекомендации по настройке таргетинговой рекламы, оптимизации сайта и так далее.
  2. Франчайзер предоставил информацию по необходимым критериям, которым должна соответствовать локация арендованного помещения, такие как удаленность от точек притяжения и объектов инфраструктуры, объем трафика и т.д.
  3. Франчайзер предоставил дизайн-проект точки продажи, расчетную смету по необходимому ремонту и требования к оформлению помещения.
  4. Франчайзер предоставил детальный перечень товаров или оказываемых услуг, их преимуществ и характеристик, объяснил вопросы контроля качества, объяснил воронку продаж и предоставил скрипты продаж и работы с возражениями покупателей.
  5. Франчайзер предоставил карты ключевых бизнес процессов и проконсультировал по вопросам их внедрения.
  6. Франчайзер предоставил требования по набору, квалификации и обучению персонала.
  7. Франчайзер предоставил шаблоны типовых операционных документов, рекомендации по использованию учетных систем и отчетной документации.
  8. В случае если конкретная информация не передается, франчайзер открыто указывает стоимость приобретения / разработки тех или иных документов конкретно в вашем случае. Но будьте осторожны, так как франчайзер может именно на этом построить свою бизнес модель по упаковке и сопровождению бизнеса.
  9. Договор или соглашение с франчайзером предусматривает получение дальнейших консультаций по интересующим вас вопросам.
  10. Франчайзер детально объяснил возможные спорные ситуации и порядок их решения. Информация зафиксирована в договоре.
  11. Иные скрытые платежи или обязательства отсутствуют. На протяжении вашего взаимодействия франчайзер приложил максимум усилий по раскрытию информации.

Однозначно - это не исчерпывающий перечень. Также те или иные пункты могут быть не применимы в зависимости от типа франшизы и бизнеса, или применимы лишь частично. Но это неплохой старт.