Чтобы установить хорошие отношения с потенциальными клиентами, используйте принцип взаимной благодарности. Суть взаимной благодарности в том, что, получив неожиданный и ценный подарок, человек хочет отплатить взаимностью.
Если подарить человеку нечто полезное до того, как продавать ему свои услуги или товары, то вероятность успешной сделки возрастет.
Но возникает логичный вопрос: «Какие подарки дарить?» В этом деле есть свои правила.
Подписывайтесь на канал «120 секунд».
Кстати! Тех, кто дочитает до конца, ждет сюрприз в виде чек-листа.
Восемь правил, как использовать маркетинг подарков
1. Старайтесь дарить полезные подарки
Полезный подарок тот, который решает какую-то проблему и улучшает жизнь человеку. А ещё — чем активнее использует клиент ваш подарок, тем чаще он вспоминает о компании.
2. Создавайте положительный эмоциональный образ
Идеальный подарок вызывает эмоции, а не просто чувство благодарности. Например, журнал Vogue однажды сделал клиентам новогодний презент: в подарочный пакет было вложено печенье, разломив которое, читатель находил пожелание на следующий год. Причем ни одно пожелание не повторялось.
3. Делайте неожиданные подарки
Лучшие подарки — те, которых не ждут. Например, если официант вместе со счетом приносит гостю конфету, размер чаевых увеличивается на 3,3%. Если приносит две конфеты — чаевые больше на 14,1%. А когда официант сначала кладет одну конфету, а через секунду возвращается к посетителю со второй, неожиданность дополнительного подарка увеличивает чаевые на 21%.
Другие материалы канала:
Секреты маркетинга от Black Star
Больше лайков! Какие эмоциональные триггеры работают на самом деле?
Как с помощью акций привлечь покупателей: 3 успешных примера
4. Индивидуальные подарки вручайте только руководителям
Выбирать индивидуальный подарок для каждого клиента долго и накладно. Дарите не всем, а только тем, кто принимает решения.
5. Тщательно выбирайте повод
В честь крупных праздников (вроде Нового года) подарки дарят все. Будьте на шаг впереди. Выбирайте особые даты и поводы:
• приурочь вручение подарка к дате, когда ты начал сотрудничать с партнером;
• вручай презенты на день рождения партнера (или даже на дни рождения его детей);
• поздравляй с защитой диссертации, повышением и т.д.
6. Используйте альтернативные подарки
Подарок — это не только конфета, брелок или косметичка. Ценность имеет и другое:
• знания (например, если клиент заказывает в магазине набор для вышивания, можно отправить ему на почту шаблоны для вышивки);
• онлайн-мастер-классы;
• бесплатные консультации;
• членство в специальном закрытом клубе.
7. Не портите подарок корыстным расчетом
Не пытайся снизить расходы на подарок неэтичными методами:
• дарить некачественные или бракованные вещи, которые пришлось бы списывать;
• закладывать расходы на подарок в стоимость продукта или услуги;
• требовать ответной услуги.
8. Дарите только допустимое
Что лучше не дарить:
• большие, негабаритные, громоздкие вещи;
• вещи, которые требуют особых условий транспортировки и хранения (шоколад, хрупкие кружки или тарелки);
• потенциально вредные предметы — например, ароматизаторы или специфические сладости (могут вызвать аллергию);
• подарки, связанные с курением (зажигалки, пепельницы, сигары);
• предметы туалета и гардероба, аксессуары (ботинки, туалетная вода, галстуки, наручные часы и т.д.);
• дорогие ручки (это самый банальный подарок);
• подарочные карты (это обезличенный подарок, в котором не чувствуется заботы);
• продукты питания.
Для тех, кто дочитал до конца бонус — чек-лист «Примеры подарков на разных этапах взаимодействия с клиентом»