дома нескучно
Как весело и с пользой пережить самоизоляцию

Как заработать с нуля. #105. Про продажи

26 July 2019

День 96.

Добрый день, пополнил вклады.

Ну что же, продолжу тему, касательно продаж, это не совсем про Авито, это немного шире, то есть в целом это можно использовать в любых продажах, особенно в прямых.

Я не буду расписывать все этапы продаж, отложим это пока на следующие дни, конкретно эта часть про Презентацию. То есть, на Авито, нам не нужно здороваться с клиентом, налаживать с ним контакт, выявлять потребности. То есть, он зашел в ваше объявление, тем самым финализируя эти этапы. По сути открывая ваше объявления человек читает вашу презентацию, то есть то, как вы преподносите товар или услугу.

Что нужно человеку в продажах? Вспомните момент из Волк с Уолл-Стрит.

Фрагмент из фильма Волк с Уолл-Стрит.
Фрагмент из фильма Волк с Уолл-Стрит.

Основное понимание, что человеку нужен не предмет, а именно удовлетворение его потребностей, то есть, вам нужен не хлеб, а собственно его способность удовлетворить ваш голод.

В фильме, есть трюк, который позволяет вам создать потребность в чем-то если например даже такой потребности у вас нет. Это относится не к выявление потребностей, а к манипуляциям в продажах, такой же фокус можно провести с дефицитом, например цена актуальна только сегодня до 12:00, или продаю только сегодня. Или скажем дефицит по количеству, например осталась одна вещь, последний билет, последняя штука в партии.

Нам это не особо интересно, но можете попробовать вставлять такие вещи в свои объявления. Но особо не перебарщивайте, создать дефицит с перенасыщенным рынком по предложению достаточно сложно.

Вернем к презентации и ручке, нам нужно Свойство(полезность, выгода) вашего товара/услуги. То есть например сравним два текста.

1)Xbox 360 Slim, Прошита, 250 гб, на гарантии.

2) Xbox 360 Slim - последняя модель Xbox 360 перед следующим поколением, устранены все косяки и болячки, Прошита - возможно запускать игры скаченные в интернете, 250 гб - хватит чтобы записать более 50 игр и не думать о покупку дисков, на гарантии, то есть если вдруг сломается, вам ее отремонтируют.

3) Xbox 360 Slim - последняя модель Xbox 360 перед следующим поколением, устранены все косяки и болячки. наиболее удачная модель из всех xbox на мой взгляд. Прошита - возможно запускать игры скаченные в интернете, можно забыть о тратах на диски, чувствуйте себя как капитан Джек Воробей)) 250 гб - хватит чтобы записать более 50 игр и не думать о покупку дисков, на гарантии, то есть если вдруг сломается, вам ее отремонтируют.

4) Xbox 360 Slim - последняя модель Xbox 360 перед следующим поколением, устранены все косяки и болячки. наиболее удачная модель из всех xbox на мой взгляд. Прошита - это позволита вам запускать игры скаченные в интернете, можно забыть о тратах на диски, чувствуйте себя как капитан Джек Воробей, как вы и хотели) 250 гб - хватит чтобы записать более 50 игр и не думать о покупку дисков, на гарантии, то есть если вдруг сломается, вам ее отремонтируют. Вам такое подходит?)

Первый вариант - это конкретика, или факты, в данном случае технические, сухие, правдивые, но полезны только для специалистов, не нужно переоценивать клиентов, большинство из них не понимают разницы, помогите им разобраться.

Второй вариант - конкретика+выгоды, то есть каждый факт объясняет что это конкретно и чем это полезно/выгодно.

Третий вариант - конкретика+выгоды+эпитеты, это позволяет вам разбавить речь и добавить в нее более человеческое общение, пускай и текстом.

Четвертый вариант - конкретика+выгоды+эпитеты+присоединение. Сложно реализуемый прием, чаще используемый в прямых продажах, в общем суть в том, что вы подкрепляете потребности словами, как вы и хотели, или как вам такое?

Самое главное, что вы должны сами пройти первые этапы продаж, такие как выявление потребностей и работа с возражениями. Иначе вы не сможете корректно составить текст, то есть не сможете сделать список выгод, и сомнений, если не сможете продать себе этот товар.