Будь как крестный отец и делай предложения, от которых нельзя отказаться

Возможность писать и отправлять предложения, которые нельзя отклонить, можно сравнить с большой удачей в бизнес-лотерее. Нет никаких гарантий, что судьба всегда будет благосклонна к нам, но шансы возрастают прямо пропорционально способности их «подготовить». Можно даже сказать, что хорошо представленное предложение похоже на убедительное оружие, применяемое к храму клиента, противостоять которому крайне сложно.  

Возможность писать и отправлять предложения, которые нельзя отклонить, можно сравнить с большой удачей в бизнес-лотерее. Нет никаких гарантий, что судьба всегда будет благосклонна к нам, но шансы возрастают прямо пропорционально способности их «подготовить». Можно даже сказать, что хорошо представленное предложение похоже на убедительное оружие, применяемое к храму клиента, противостоять которому крайне сложно.  

У вас может быть отличная идея для услуги / продукта, но если вы не можете представить ее в форме документа о предложении или другого предложения (веб-сайт с предложением), это за вами. Поэтому каждый, кто руководит компанией, должен научиться создавать предложения. Период.

Однако очень часто мне приходится работать с клиентами, которые не имеют ни малейшего представления о том, как подготовиться к тому, чтобы подготовить предложение, которое сделает их теми, кто будет выбран для сотрудничества.

Они пробуют старые и хорошо известные методики, связанные с использованием самой низкой цены, даже ниже порога прибыльности. Они любят такие действия, как Черная пятница и  Кибер понедельник , потому что тогда они не чувствуют, что не могут ценить себя. Напротив: они чувствуют, что делают именно то, что от них ожидают в такие дни.

Между тем, есть одно правило, которое гласит: правильная цена - это не самая низкая цена, а "конкурентная" цена . Именно это в процессе отбора является наиболее оптимальным как с точки зрения маржи компании, так и оценки клиента (приемлемо).

Как вы можете подойти к процессу подготовки предложения?

Вы можете подходить к процессу торгов более осознанно и методично. Более того: я призываю вас сделать это. Потратьте время и силы на то, чтобы подготовить хорошее предложение, чтобы впоследствии вы теряли меньше времени и энергии на передачу предложений, которые не имеют права быть эффективными .

Это немного похоже на военную подготовку. Чем больше пота и слез солдаты проливают на упражнения, тем меньше они теряют свою кровь во время настоящей битвы. То же самое в бизнесе. Чем больше качественного времени и человеческих, аналитических и технических ресурсов вы тратите на процесс создания предложения, тем меньше отделов будут терять его из-за неудачных процессов завершения транзакции.

Преимущество огромно, но сначала нужно сделать вышеупомянутые инвестиции в соответствии с принципом: чем больше вклад в процесс подготовки, тем выше выход на этапе выполнения.

Людвик Пастер (разработал вакцину против бешенства) сказал, что  «счастье благоволит подготовленным людям» . Я хотел бы, чтобы вы были хорошо подготовлены для составления формулы предложения, от которой вы не сможете отказаться, по крайней мере, без чувства делового чувства FOMO (страх пропустить).

Щепотка (моей) истории

Я работаю консультантом и маркетологом в течение многих лет. Хорошо, что я не очень хорошо говорю. Однако это было не всегда так. Я помню начало моей «карьеры», которая, по крайней мере, вызывает у меня улыбку жалости, когда я вижу себя с мятым резюме (это также предложение), пытающимся получить работу, которую миллениалы даже не рекомендовали бы сегодня врагу . Это были разные экономические условия, потому что когда я начал свою «борьбу» (да, это была борьба за выживание) на рынке труда, это были 90-е годы.

В эти времена не было так много вариантов, и было не так много профессий, которые породили цифровую эпоху или, если вы предпочитаете; четвертая технологическая революция .

Чему меня научили трудные переживания?

Прежде всего, чтобы получить работу клиента или работу мечты, вы должны выполнить домашнюю работу, найдя необходимую информацию о  «боли клиента» , которую должно решить предложение.

Я до сих пор помню первый значительный контракт, который я подписал после основания Premium Consulting на реализацию ежегодного проекта . Этот успех стал возможен потому, что я очень хорошо подготовил предложение и саму продажу, что послужило источником глубокого изучения проблем, с которыми этот конкретный клиент сталкивается перед ним.

Знания о его проблемах были получены мной благодаря использованию Интернета и встреч с людьми, которые могли предоставить мне информацию, и которые были людьми на бизнес-орбите этого клиента. Я готов был избить три дня для самой встречи, чтобы сам процесс представления предложения был максимально плавным и эффективным.

Интересным фактом является то, что этот клиент, после быстрого просмотра предоставленных документов, сказал: «Жаль, что мы не встречались раньше. Вы очень конкретный человек « Через неделю я получил сообщение - » Я даю зеленый свет для реализации проекта Господа " .

Чему можно сопротивляться в процессе подготовки предложения, от которого нельзя отказаться?

Процесс подготовки предложения - это процесс, который требует большой аналитической работы и знаний об основах создания убедительной идеи, маркетинговых правах ( 22 неизменных маркетинговых закона Ries & Trout ), принципах, определяющих рост рынка (« Как растут бренды - чего не знают маркетологи, Байрон Шарп» ) и оказание социального влияния (здесь Р. Чалдини кланяется как обязательное чтение).

Процесс торгов не может быть проведен без ведома. Особенно не зная о:

  • потребности клиентов ,
  • собственные ресурсы,
  • собственные и клиентские ограничения,
  • рыночные цены в качестве ориентиров, чтобы иметь возможность устанавливать уровень цен как конкурентный,
  • позиционирование в уме клиента,
  • демографическая и психографическая сегментация,
  • убедительные техники, которые обращают внимание на преимущества сотрудничества,
  • лингвистические предположения на уровне создания самого предложения (корпоративный стиль или, возможно, ближе H2H - человек - это человек),
  • инструменты для представления предложения (старая добрая печать, цифровая технология, Интернет как среда, инструменты для изучения бихевиоризма в процессе оптимизации сайтов предложения и т. д.),
  • причины, которые вызывают решения о покупке (причина покупки),
  • причины не покупать (причина не покупать),
  • рекомендательные письма (полномочия), необходимые в процессе принятия решений.

Что вы никогда не должны делать в процессе подготовки предложения?

Самая частая проблема, с которой мы сталкиваемся на пути к правильному предложению, - это ответы на вопросы от неподходящих клиентов . Ведет, который никогда не должен идти в отделы продаж.

Что я имею в виду? Отличное предложение - это предложение, которое адресовано идеальному клиенту. Этот идеальный клиент делает его отличным «документом».

Так кто же является идеальным клиентом? Является ли клиент, которому нужно решение проблемы. Решения, которые вы предлагаете и которые ценит клиент. Да, это так, как я сказал: клиент должен оценить решение, которое вы предлагаете ему в предложении .

Поскольку вы можете подготовить лучшее в мире предложение с точки зрения содержания (это очень часто происходит в процессе тендера), в то же время встретите очень крутой прием со стороны заказчика.

Почему?

Потому что это тирания выбора . Если у клиента большой выбор, его способность видеть ваши уникальные атрибуты уменьшается. К сожалению, к сожалению, его расстояние до вас и ваше расстояние до контракта увеличивается . Вот почему я всегда говорю: никогда не начинайте торги, если вы не уверены на 95%, что выиграете .

В тендере говорится, что ему нравятся обе звезды (самые титулованные бренды и самые низкие цены). Когда я пишу "тендер", я также имею в виду его близкого родственника, которого зовут: Кастинг, такой бедный зять в тендере. Он может предложить меньше в ходе сотрудничества, но он также ожидает столько же в начале процесса подготовки.

Будь единственным на торговой площадке

Оптимальной альтернативой тендеру является ситуация, в которой вы являетесь единственным претендентом на столе потенциального клиента . Такая ситуация - лучшее, что может случиться с вами в процессе подачи предложения, от которого вы не сможете отказаться.

Чтобы достичь этой ситуации, вы должны хорошо выполнять свою домашнюю работу, которая основана на тщательном анализе - что вы предлагаете и кому это может понадобиться. Точное сочетание потребностей и решений проблем с конкретной записью в вашей базе дает вам сочетание, которое делает силу воздействия огромной (персонализация) .

Чтобы проиллюстрировать это вам, я могу сказать, что такое действие сводится к активной позиции в процессе подачи предложений. Проактивность в этом случае понимается как выход из инициативы продаж, благодаря которой вы находитесь на «столе» клиента, прежде чем он поймет, что у него есть серьезная проблема, которую вы решаете.

Мои личные успехи были основаны на предложенной выше модели предложения. Я достиг своих клиентов прежде, чем они поняли, что у них есть проблема. Более того, эти клиенты даже не подозревали, что боль, которая их "мучила", может быть устранена с помощью решений, которые я для них подготовил (улучшение восприятия бренда, увеличение продаж).

Краткое описание:

  • Чтобы делать предложения, от которых вы не можете отказаться, вам нужно знать проблемы своих клиентов лучше, чем они сами
  • Предложение, которое клиент не может отклонить, напоминает рецепт, который вы получаете от врача после постановки диагноза. Только сумасшедший не преследует ее
  • Для постановки правильного диагноза вы должны быть экспертом в своей области.
  • Недостаток эффективности в сфере предложений обычно вызван небрежностью в процессе подготовки
  • Если вы хотите, чтобы клиент выбрал вас, предложите его в тот момент, когда он не сделает тендер и не проведет кастинг. Тогда у вас будет меньше конкуренции.
  • Процесс создания предложения сложен и требует знаний о потребительских процессах и знания лингвистических принципов .

Вам нравится эта статья? Оцените! Поделитесь с друзьями!