ARPU и ARPPU. Не средний чек.

2k full reads
2,8k story viewsUnique page visitors
2k read the story to the endThat's 72% of the total page views
1 minute — average reading time

Не так давно я писал о LTV. И многие читатели задались вопросом: "ОК, за всю жизнь клиента ведь он может тратить разные деньги? Сначала много, а потом мало и наоборот. Можно поточнее определить сколько кто платит?".

Можно! И для этого есть показатели ARPU и ARPPU.

Первый - это Average Revenue Per User.
То есть среднее количество денег, которые тратят клиенты за какой-то период. Обычно, за месяц. Применимо как ко всем клиентам, к сегменту клиентов или к каждому конкретному. Например, в мобильные операторы считают ARPU каждого абонента. И в зависимости от этого значения абоненту будут отвечать разные специалисты в колл-центре (я сам в студенчестве работал в колл-центре Билайна в отделе обслуживания высокодоходных клиентов), будут предлагаться разные акции и условия. Если ARPU копеечный, то могут вообще насильно перевести на другой тариф.

ARPU часто лежит в основе финмоделей бизнесов, предполагающих ежемесячную подписку или абоненсткую плату наряду с LTV и стоимостью привлечения клиента.

ARPU и ARPPU. Не средний чек.

Окей, хорошо. Но как быть если у меня половина клиентов/пользователей не платит вообще: сидят на вечном прогреве или им достаточно бесплатного функционала моего сервиса?
Не проблема, есть показатель ARPPU - Average Revenue Per Paying User.
Это среднее количество денег, получаемых с платящего клиента без учета халявщиков.

То есть:
У вас 1000 клиентов. Из них 600 являются платящими, а 400 довольны бесплатными демо-версиями и не собираются ничего менять в своей жизни.
Вы зарабатываете в месяц 500 000р. Значит ваш средний ARPU по больнице составит 500000/1000=500р. Но если отбросить неплатящих, то ARPPU = 500000/600 = 833,(3) р.
И дальше вперед считать рентабельность, зная стоимость привлечения клиента. В том числе по тому или иному конкретному каналу продвижения.

"Стоп! Так ты же сейчас описал тупо средний чек" - воскликнет знающий читатель. Не совсем. Средний чек считается от количества транзакций, то есть оплат. А ARPPU - от количества пользователей. Компрэндэ, амиго?

Илья Прокопенко,
маркетолог, специалист по маркетинг-менеджменту.
Моя компания делает маркетинговый консалтинг: аудит и построение отделов маркетинга, обучение руководителей и собственников, обучение сотрудников, найм маркетологов, обучающие онлайн-курсы, менторство. Подробнее здесь: Felis Consult - маркетинговый консалтинг
Заказать профессиональные маркетинговые услуги, продвижение, разработку сайтов можно у моей команды: Felislead - комплексный digital-маркетинг

С каждого дочитавшего - лайк, подписка и репост в социальную сеть:) Вам - не сложно, мне - приятно! (с)