13 subscribers

Как научиться задавать "грамотные" вопросы при выявлении потребностей?

Как научиться задавать "грамотные" вопросы при выявлении потребностей?

В этой статье мы разберем простой прием, который поможет эффективнее выявлять потребность вашего собеседника. Пригодится в работе и в жизни. Давайте разбираться.

Часто на обучениях для начинающих менеджеров провожу такое задание:

Вам нужно узнать название фильма, который я посмотрел вчера. У вас есть 10 минут, могу отвечать либо "да", либо "нет.

В ходе выполнения считаю количество вопросов. Строго спустя 10 минут прошу озвучить название фильма. В 90% случаев, сужу по 3 годам тренерства, мне не давали правильный ответ. Затем озвучиваю количество вопросов, которое ребята задали - накапливается минимум 40.

Потом спрашиваю: как можно было решить задание с помощью одного вопроса?

Это все к чему? К тому, что даже в обычной жизни мы используем кучу закрытых вопросов (это те, на которые можно ответить "да" или "нет"):

- Ты поел?
- На работе?
- Увидимся?
- Занят?

Все дело в том, что мозгу проще сгенерировать такой вопрос и быстрее задать

Теперь поставим себя на место собеседника: вы отвечаете "да", "нет" на протяжении диалога. На каком вопросе станет дико скучно? Насколько такие вопросы располагают к развернутым ответам? Если диалог происходит живьем, то потерпеть еще можно. А если по телефону, где каждое слово влияет на результат?

Как правильно задавать вопросы?

Это самая основа основ. Задавайте вопросы таким образом, чтобы человек не мог ответить "да"/"нет". Такие вопросы называются открытыми:

- Ты поел? - Что ел сегодня?
- На работе? - Когда рабочий день закончится?
- Увидимся? - Где удобно встретиться?
- Занят? - Сколько времени можешь уделить на разговор?

Попробуйте в жизни задавать только открытые вопросы и вы увидите, как можно много узнавать о людях, о их мотивации и потребностях.

В каком случае это не будет работать?

На открытые вопросы вы вряд ли будете получать развернутые ответы, если собеседник вам не доверяет. По этой перед выявлением потребностей нужно уделить внимание установлению контакта.

В следующей статье мы рассмотрим что такое альтернативные вопросы.

Подписывайтесь на канал и мы вам перезвоним =)