16 subscribers

Разговор об аутсорсе РОПа

100 full reads


Константин Дубровин (CEO компании TOPsharing.center) предоставляет уникальную услугу - аутсорс управления отделом продаж. За более чем разумные деньги. В связи с этим у нас с ним состоялся обстоятельный разговор. Первые 5 минут разговора я просто изливал ему душу (жаловался на разнообразные проблемы с управлением продажами), а дальше пошел интересный диалог. Видео и расшифровка диалога в этой статье.



Разговор об аутсорсе РОПа



(Расшифровка разговора, который произошел в марте 2020го)



Тимур Чудутов

В начале разговора, развернуто расскажу про свои проблемы. И как я пришел к идее благотворности РОП на аутсорсе. В какой-то момент у нас эволюция в бизнесе привела к тому, что нам было важно продвигать доп. услуги. Например, вместе с интернетом продвигать ещё и виртуальные АТСки, облачное видеонаблюдение. Когда мы этой деятельностью стали заниматься, то вдруг внезапно с удивлением поняли, что продажи-то не идут.

Мы предлагаем клиентам на языке технологий, например, «Берите виртуальную АТС». Клиент не понимает, что это такое. Ну и говорит: «спасибо, нам не надо». И под этим «нет, нам не надо» если начать копать, выясниться что клиенты просто не понимают о чем идет речь. Раз не понимают, что это такое, то зачем оно нам нужно, точно не понимают. А наши продажники, на которых мы повесили продвижение. Они подавно не будут врубаться для каждого бизнеса, для каких бизнес-задач это. У каждого бизнеса своя специфика, свой язык.

И встал вопрос: что надо учить сотрудников продажам. Заставить читать литературу. Научиться задавать вопросы, вскрывающие потребность. И пытались этим техникам сотрудников научить. Столкнулись со следующей организационной проблемой, что нельзя научить сотрудника действиями, которые выходят за пределы его основной задачи. Любая побочная деятельность воспринимается и сотрудниками, и руководителями без энтузиазма. Я там ругался-ругался, ругался-ругался. В общем, всё без толку.

И, в конечном итоге, я понял одну проблему. Когда руководитель слушает звонок, понимает, что был как-то неправильно обработан клиент и начинает это предъявлять сотруднику - сотрудник сразу начинает объяснять руководителю, что «я больше всех работаю», «остаюсь до поздна», «план выполняю». А вот все остальные в фирме косячат. Руководитель тонет во всех этих взаимоотношениях с сотрудником.

Долго бился и в конечном итоге понял, что внутри подразделения вопрос не решается. В итоге я пришел к тому, что нужен аутсорсинг. Когда у нас руководитель нашёл проблему, предъявляет её сотруднику, то получается, что руководитель ставит сотрудников в положение - ты виноват. Сотрудник начинает защищаться. А когда косяк находит посторонний человек, аутсорсер с другого региона, которому вообще по барабану, у которого KPI заточен на проверку соблюдения стандартов обслуживания, он просто формирует таблицу. И когда эта таблица ложится на стол руководителю – это уже становится лично его административной проблемой. Получается, что он не может добиться от своего подчиненного выполнения регламента. Это уже его проблема, что по сути сотрудник его отдела игнорирует организацию. И РОП уже оказывается с сотрудником на одной стороне баррикад. Он говорит, типа, «понимаешь, Маша, если мы с тобой не решим этот вопрос, они тебя отругают, меня отругают, ещё и всё подразделение отругают».

Константин Дубровин

- Это называется «Баба Яга на аутсорсинге»

Тимур Чудутов

- Да, да, да. Этим аутсорсерам из другого города всё равно, что ты здесь работаешь больше всех. Они просто деньги получают. И если у аутсорсера контроль качества процесса продаж это приоритетная задача, то у него уже нет текучки и причин контролем не заниматься. А у руководителя кроме унылого прослушивания звонков есть личные продажи, отчеты, какие-то кризисы, которые не дают ему заниматься такой побочной и нелепой работой, как обучение собственных сотрудников.

Мы тут работали ещё с некоторыми бизнес тренерами, не буду называть имён. Суть в том, что я их спрашиваю, понимаете, здорово, что вы можете нас обучить, но я понимаю, что нужна ещё поддерживающая терапия. То есть, нельзя просто обучить, дать книгу продаж и сказать – «на этом всё». Надо сделать так, чтобы сотрудники это восприняли, понимали, что с этим работать, нужно поставить в привычку. Бизнес-тренеры мне сказали, это работа РОПа. У вас есть РОП на зарплате? Пусть это делает он. Я объясняю, как надо продавать, а вы уже добивайтесь от сотрудников реализации. В общем, все тренеры по продажам от рутины по контролю технично сливались.

И вот первый, наконец, Костя Дубровин, который сказал, «контроль продажников –ЭТО МОЕ. Давайте это сюда».

Мы сейчас очень серьёзно развиваем цифровые услуги. Речевую аналитику, диктофон бейджи и так далее. Можно в периметр контроля вести не только сотрудников, которые работают по телефону, но и людей, которые работают в поле. Даже не столько контроля, а контроль плюс обучение и дообучения. Постановка навыка – это важный вопрос. Соответственно, нам нужен партнёр, с которым мы могли бы работать совместно. Мы могли бы делать как АйТишники технологическую платформу, продвигать клиентам корпоративным. И естественно нужны люди с мозгами, у которых есть организационный ресурс, чтобы заниматься вот этой методичной работой по контролю и обучению продажников. Чтобы слушать записи, находить там проблемы, общаться с сотрудниками, и давать корректирующее воздействие, чтобы сотрудник понимал, что это не какая-то сиюминутная прихоть начальства, а это такая бесконечная история. Либо ты обучаешься и увеличиваешь свой доход, либо тебе это не интересно, и ты уходишь.

В любой организации на деньги не пофиг, буквально там, одному-двум человекам. Для большинства людей важный вопрос - это оптимизация своих личных отношений, тратящейся личной энергии и персонального дохода. И опять же для нормальных людей личные отношения более важны, чем деньги. Поэтому вскрывать какие-то проблемы со своими боевыми товарищами, ставить их в неудобное положение нормальный человек не будет. Если он воспринимается как часть организации. А когда это начинает слушать руководитель получается еще хуже. Ну вот я. Я слушал звонки. У меня вчера опять истерика была. Захотелось сразу накатить стакан водки, потому, что 10 лет человек работает, уже опытный, такие косяки мочит… В общем, у меня руки опускаются.

Короче, я теперь горячий сторонник аутсорсинга. Аутсорсер воспринимает косяки не лично, желчь не разливается, он просто спокойно делает свою работу. Без истерики. А для обучения сотрудников критически важно методичность и неотвратимость.

Ффух. Выговорился. Прости, что долго. Расскажи, как ты пришёл к этому продукту (предоставление РОПов аутсорсеров )? По-моему уникальный. Я про такое не слышал. Я ничего не знаю про ваших конкурентов.

Константин Дубровин

- Ты знаешь, у нас много конкурентов. Это РОПы. И РОПы – это очень сильные ребята

Тимур Чудутов

-В большинстве случаев. Сильные ребята.

Константин Дубровин

- Да, достаточно сильные ребята. Вопрос в другом. Что мы берём их к себе на работу. Они как бы нас усиливают, а мы с ними конкурируем, пока они работают в штате у наших потенциальных клиентов.

А эволюция такая. С десятого года мы создаём отделы продаж, и это были большие консалтинговые проекты. Как ты понимаешь вещь абсолютно не масштабируемая. Мы искали что-то масштабируемое. Обратили внимание на подбор. В 17ом году мы стали крупнейшей компанией в России по подбору продающего персонала. Больше 10000 кандидатов в офлайне через себя пропустили. Но там есть единый поставщик под названием Head Hanterи очень низкий потолок, который мы достигли, потёрлись макушкой и я понял, что надо как-то по-другому заходить, потому, что пробить этот потолок не получится. Количество кандидатов ограничено. Мы не можем его увеличить. И я пошел искать. И очень хорошей метафорой для меня, для поиска стал перевод софта из коробки в облако. И мы фактически стали делать консалтинговые проекты по созданию отдела продаж в облаке. И теперь мы ведём отдел продаж наших клиентов на постоянной основе. Это для клиентов дешевле, чем РОП, эффективней по многим причинам по которым ты рассказывал. А самое главное очень легко начать. Ведь РОПа попробуй возьми на работу. А с нами раз и всё. С понедельника работаем.

Тимур Чудутов

-Я смотрю на твой продукт, скажем как потенциальный заказчик, я именно в формулировке РОП на аутсорсинге не стал бы связываться. А можно сформулировать не как РОП на аутсорсинге, а как помощник РОП на аутсорсинге? Полная замена РОПа это всё-таки страшно. А предоставление помощника РОПа за те же деньги.

Константин Дубровин

- Вот если за те же деньги, то да, интересно. Должно быть соответствие в голове. И если ты продаёшь высокую компетенцию, ну так ты и груздём называйся.

Я тебя послушал, я сейчас понимаю, что у нас есть такой тариф. Средний тариф, он имеет премию за факт выполнения плана продаж. И не большую базовую часть. А вот младший тариф, он премии не имеет. Мы там не выводим менеджеров на план. Потому что не всех менеджеров нужно выводить на план. И вот этот младший тариф, он называется «base». И он вполне возможно именно та функция, о которой ты говоришь.

Тимур Чудутов

-Я правильно понимаю, что у вас есть связка РОП и помощник РОПа?

Константин Дубровин

- Конечно. Там шесть ролей.

Тимур Чудутов

-А какие роли?

Константин Дубровин

- РОП. Асессор, человек, который читает CRM и готовит отчет. Методист, это человек который слушает звонки и создаёт учебные материалы. Скринер, человек, который подбирает резюме. Квалификатор, человек, который звонит. И ещё руководитель практики РОПшеринга, человек, который осуществляет методическую, консалтинговую поддержку.

Тимур Чудутов

-Сколько у вас сейчас клиентов? Проектов?

Константин Дубровин

- Три десятка.

Тимур Чудутов

-Сколько отваливается?

Константин Дубровин

- У нас есть несколько компаний. Мы не знаем цикл жизни нашего клиента. LTV. Мы не знаем. Почему? Потому, что мы стартовали летом прошлого года. И со многими клиентами мы летом начали работать, до сих пор работаем. Дай Бог будем работать ещё долго. И когда-то потом мы узнаем LTV. Сейчас не знаем.

Тимур Чудутов

- Ну честно говоря, если бы я к тебе обратился, посмотрел как оно все работает, а потом бы все равно пытался эту задачу у тебя забрать, сформировать внутреннюю компетенцию, по той простой причине, что это вопрос системных рисков бизнеса.

Константин Дубровин

- Ты большой. RiNet большой. И RiNetне совсем целёвка для нас. Для нас целёвка, в первую очередь, это компании, у которых менеджеры по продажам есть, а РОПа нет. Вот ты спрашивал: вы что, приходите, увольняете РОПа? Если компания такая, что у неё уже есть РОП, мы не приходим уволить РОПа. Мы приходим и говорим, а давайте создадим ещё один отдел продаж. Это же не бухгалтерия. Можно же сделать два отдела. И тогда второй отдел будет иметь большие планы, будет бодрее и так далее. И первый, хочешь, не хочешь, тоже будет бодриться. Это полезно для бизнеса.

Тимур Чудутов

-Ну, я согласен. Тем более можно по слоям развести. Я подозреваю классика жанра. В большинстве случаев есть отдел продаж, который занимается хантингом. Допродажи повешены на эксплуатационные подразделения (аккаунтов), а это не работает. Или слабо работает.

Константин Дубровин

- Можно каскадировать. Приведу пример. У нас есть клиент, немецкая компания. Их сейчас купили американцы. У них отдел экспертных продаж в Германии, но они хотят ещё первую линию сделать вот тех самых хантеров, которые обрабатывают заявки. И они сделали её в России. И в России с языком у людей всё очень хорошо. В том числе в регионах. Зарплаты по 500 евро. Они смотрят на это и удивляются.

Тимур Чудутов

-Ты меня сейчас расстроил.

Константин Дубровин

- И удивляются, как же так. А люди, на прекрасном немецком, на прекрасном английском, и даже итальянском, не говоря о французском, продают эти 3D принтеры и прочие вещи. Поэтому, каскадирование, да. Офшорное трудоустройство, как офшорное программирование в Индии точно так же офшорное сейлзы в России и каких-то ещё странах, да, это нормальная тема. В том числе для РОПшеринга.

Тимур Чудутов

-Вопрос. С точки зрения отраслевой. Я верю в отраслевую специализацию, в том смысле, что всё равно так или иначе, если у тебя в одной проектной группе 10 отраслей разных, то у людей разваливается мозг между проблемами гостиниц, между проблемами продажи яхт. А если, например, строго группа заточена на продвижение продаж дорогих люксовых товаров, то они в целом понимают бизнес логику, рынок и клиентов. Есть у вас отраслевая специализация?

Константин Дубровин

- Специализация есть, она более широкая. Смотри, если мы берём операторов связи – это узкий сегмент. Если мы берём конкретное должностное лицо внутри клиента, например, маркетологи. Самые разные отрасли, самые разные вопросы, но всегда работа с директором по маркетингу. Это тоже специализация, но она более широкая. Мы не можем поддерживать узкую специализацию. Например, отдельный РОП на работу с интеграторами, или с операторами. Но РОП, который хорошо знает, как работать с директором по маркетингу, с директором по производству, с директором по логистике – это да. Это есть.

Тимур Чудутов

-Была бы отраслевая специализация, ты бы сказал, у меня есть любимые клиенты. Это фирма такого-то профиля.

Константин Дубровин

- Я всё равно не рассказал бы, что они делают. Кто ко мне обратится, если я солью все бенчмарки?

Тимур Чудутов

-Да, я хотел сказать с точки зрения, почему аутсорсинг это не только хорошо, но и плохо. Потому, что я себе представляю, например, аптеки. И вот со мной работает команда, которая занимается аптеками в Москве. Я своими инсайдами обогащаю своих стыковых конкурентов.

Константин Дубровин

- Если обогащаешь, то да. А если нет, то нет.

Тимур Чудутов

-А как ты это прогарантируешь? РОПаутсорсер сейчас у тебя работает, а завтра он к моему стыковому конкуренту комдиром пойдёт.

Константин Дубровин

- Так это и с внутренним может случиться. Ты знаешь, у Михаила Токовенина (AMOCRM) часто спрашивают, типа все наши клиенты, вся наша клиентская база, мол, у вас в CRM, в вашем облаке, где гарантии? Он говорит, даже если наша деятельность никак не регулировалась офертой и гражданским кодексом, всё равно гарантий было бы больше, чем по сравнению с вашим сисадмином. А что он теряет, а что теряем мы. А давайте эти две вещи соотнесём. Мы теряем бизнес многомиллиардный. А что сисадмин? Ничего.

Тимур Чудутов

-А что приобретает сисадмин? Замок.

Константин Дубровин

- А ты попробуй продай.

Тимур Чудутов

-Вот. Это то, что люди не понимают.

Константин Дубровин

- Да, это то, что люди не понимают.

Тимур Чудутов

- Согласен. Сама по себе база - она ничего не решает. Решает налаженный контакт. Это правда. Но в случае с вашей ситуацией с аутсорсом РОПа, если человек работает РОП аутсорсом, и его стыковой конкурент позовёт на комдира, то с удвоением зарплаты, он что, не пойдёт что ли?

Константин Дубровин

- Не, он, наверное, пойдёт. Ты знаешь, все секреты не в отделе продаж. Отдел продаж – это ноги. Предпринимателю нужно создать бомбу для рынка. Отдел продаж – это средство доставки бомбы. Если он создал пшик, отдел продаж может прекрасно отработать, но доставить до клиента пшик. Так вот. В чем бомба заключается? Бомба заключается в тех находках, бенчмарках и так далее, которые ты нашел. Так кто ищет? Менеджер по продажам? Нет. Это ноги. Ищет предприниматель, продуктолог и так далее. Он закладывает это в продукт. Иногда продукты бывают очень странные. Например, ресторан MarketPlace. Ты туда заходишь, и тебе дают карточку. Я сначала вообще не понял. Как бы, нафига так усложнять? Но, я туда хожу обедать, и завтракать, и ужинать иногда. У них всегда несколько залов. Они всегда полные. Всегда. Это очень странные бенчмарки, странные находки, но они прекрасно работают. Если мы администрируем менеджеров по продажам, если предположить себе, что мы хотим что-то там украсть секреты – секреты лежат в продукте, а не в отделе продаж. Ты понимаешь?

Тимур Чудутов

-Я-то понимаю. Я просто хотел сказать с точки зрения аутсорса, определённые гарантии вот таких поворотов сюжета являются иногородность. Ну, то есть. Если я как бы понимаю, что аутсорсер, который обслуживает мой бизнес, это женщина с детьми и квартирой в Воронеже, вряд ли она всё бросит и ломанется комдирствовать в Москву.

Константин Дубровин

- Ну да. И РОП у нас взрослые и вот так всё бросить и приехать, да это большой вопрос.

Тимур Чудутов

-А где команда – то у вас сидит?

Константин Дубровин

- В разных городах. Екатеринбург, Самара, Красноярск, Краснодар.

Тимур Чудутов

-То есть у вас распределённая команда?

Константин Дубровин

- Мы просто не делаем фильтр по городу и всё. Раз в год есть какой-нибудь зал или лофт, где мы все собираемся, отмечаем день компании, пьём вино.

Тимур Чудутов

-Так ещё года у вас нет.

Константин Дубровин

- Так это данной услуге. А фирме уже 10 лет. Вот 3марта мы отметили 10 лет.

Тимур Чудутов

- Супер! У меня так сложилось, что среди моих фейсбук френдов много руководителей провайдеров. Ты можешь сейчас сделать оффер для руководителей провайдеров? B2Bшных?

Константин Дубровин

- Да. В2В? Окей. Значит, если РОПа нет, и менеджеров нет, мы возьмём менеджеров за свой счет и выведем их на план продаж. Дальше. А да. План продаж устанавливает заказчик.

Тимур Чудутов

-Ну, я скажу: миллиард хочу. Ты же не согласишься?

Константин Дубровин

- Я уже 10 лет, мы 10 лет работаем с оплатой за результат, 10 лет я сталкиваюсь с этим возражением и я хочу тебе сказать две вещи. Первая: я из практики знаю, что предприниматели ставят реальные планы, потому, что, может быть не с первого дня, но в какой-то ответственный момент предприниматель понимает, что если он поставит миллиард, он потратит деньги на то, чтобы укомплектовать отдел продаж, потеряет его, а потом начнёт всё с начала.

Тимур Чудутов

-Я понял, в чем обратная связь. Ограничение фантазии должно же быть.

Константин Дубровин

- Конечно. И предприниматели наоборот обращаются к нам с конкретной цифрой. Вот я поставил план миллион. Это нормально или нет? Я говорю, я не могу оценить. Я не работаю в вашем бизнесе. Но, я могу дать схему, я могу вместе с вами порассуждать и так далее, чтобы этот план был достаточно большим, но при этом выполнимым.

Тимур Чудутов

- Ну да. Я понимаю. В плане профинансировать. А ты озвучиваешь в паблике цены или нет?

Константин Дубровин

- Пожалуйста. У нас всё на сайте озвучено. Давай я перечислю все варианты и озвучу стоимость. Мы исходим их того, что менеджеров нет. Это значит, что мы их нанимаем, выводим на план продаж. Если всё-таки менеджеры есть, их не надо нанимать, а можно, например, перевести из B2Cшного отдела, это значит, что мы его выводим на план продаж, заменяя собой РОПа. Если есть и менеджеры и РОПы, это значит, что мы можем предложить усилить РОПа вот этим тарифом, который помощник РОПа. Либо можем создать ещё один отдел продаж. У этих двух отделов может быть специализация. Один работает с одним сегментом или уровнем воронки, а другой работает другим. Один работает с крупными клиентами, другой с мелкими. И так далее. Территориальная или продуктовая специализация. И так далее. Либо специализации может не быть, тогда мы получаем ситуацию конкуренции. Многие так делают. Потому, что в старом отделе продаж, где у старых менеджеров сосредоточено большое количество клиентов и выручки, там очень трудно производить изменения. Порой невозможно. Единственный способ изменить эту ситуацию в компании - это создать альтернативный отдел продаж. Ещё один. И нас часто зовут на такую задачу.

Тимур Чудутов

-Другое дело внутренняя конкуренция. Я как организатор, мне это не близко. Потому, что опасность внутреннего конфликта, склоки там, паралич мотивации, существующие старые темы. Я бы всё-таки разводил по нишам.

Константин Дубровин

- Нельзя создавать конкуренцию между людьми. Но нужно между отделами. И тогда всё встаёт на свои места.

Тимур Чудутов

-Ну, повторяюсь. У людей разный уровень агрессивности. Я вот не особо агрессивный. А кто-то наоборот, сторонник конкуренции. «Первый менеджер получает путёвку в Майами, второй набор ножей» .

Константин Дубровин

- Так вот, я тебе хочу сказать, что пусть лучше отдел продаж конкурирует с отделом продаж, а не с отделом маркетинга выясняют отношения. Не с производством. И так далее, и так далее. Понимаешь? И эти отношения конструктивные. Внутренняя конкуренция - это хорошо. Даже вот взять плановую экономику в СССР. Если мы посмотрим, сколько у нас марок автомобилей в СССР было создано. Несколько. А зачем? Плановая экономика. Достаточно одной. Нет. Всё дублировали. Самолёты. Техника. Всё дублировалось.

Тимур Чудутов

-Допустим, у меня есть, отдел продаж, который я считаю зажравшимся, зазвездившимися. Что надо продавать больше, но с в два раза меньшими зарплатами. Я, как собственник, ну там топ менеджер, обязан так думать. Даже не имею право, а обязан именно так и думать. Но когда происходят такие движения, мы запускаем параллельных коммерсантов, то у людей, которые сейчас кормят организацию возникает закономерный вопрос. В вдруг завтра нас тут выкинут босиком на мороз. Даже спасибо не сказав. И пора подумать о себе. В этой ситуации у существующих сейлов резко падает мотивация. И я рискую не получить нового дешевого эффективного инструмента, но потерять существующее.

Константин Дубровин

- Тимур! Всё же очень просто. Ты говоришь про мотивацию. Двери к мотивации человека открываются только изнутри. Снаружи долбиться бесполезно. Кому человек открывает эти двери? Тому с кем ему по дороге. У него общность интересов. Он знает, что они идут к одной и той же цели. А какая моя цель? Денег домой принести. Какая цель моего руководителя? Чтобы я не принёс домой деньги? Никогда дверь не открою. Если его цель, чтобы я принёс домой деньги, я открою и скажу, вот он я, мои руки, ноги, голова. Пожалуйста, давай руководи, говори, что делать. Я хочу домой деньги принести. И вот в этом случае появляется общность интересов. Это очень простая вещь. Это доверие. Если есть доверие между руководителем и подчинённым, а это норма, а не исключение. Всё складывается. Понимаешь?

Тимур Чудутов

-Я обозначил проблему в внутренней конкуренцией. Я с тобой не спорю. Это как раз та ситуация, что и плюсы и минусы. Но что я хочу сказать в качестве конструктивного обобщения, что если бы я запускал такой проект, я бы его запускал бы с другим продуктом, который не конкурировал бы с существующей системой. Или на другом этапе воронки. Например, если у меня есть хороший хантинг, который хантинг, который хорошо приводит клиентов, но плохая постобработка и юбка допродаж не работает, то я могу позвать тебя, чтобы занять юбкой допродаж. И наоборот, если у меня допустим, хорошая электронная коммерция, но нет хантинга, то я могу позвать тебя, чтобы наладить хантинг. Тогда убирается жесткая внутренняя конкуренция. Она все равно остается на уровне конкуренции подходов, но это уже не конфликтно.

Константин Дубровин

- Ты прав. Многие руководители не решаются на альтернативные отделы продаж.

Тимур Чудутов

- Вот еще рабочий вариант. Допустим твой бизнес в том, что тебе большие люди доверили какую-то тему. Допустим ты имеешь регулярный приток денег от какой-то большой структуры. Условно говоря, кокой-то подрядчик Газпрома тебе обеспечил уровень выживания. Ну и, соответственно…

Константин Дубровин

- У нас очень много было таких клиентов. Знаешь, с чем они приходили? Они говорят, у нас один клиент. Или у нас три клиента, это не важно. У нас три клиента, и нам очень страшно за завтрашний день. Мы хотим, чтобы у нас был плохонький, кривенький неважно какой, но отдел продаж, который бы приносил плохонькие, маленькие, кривенькие, но заказы вне зависимости от наших кормушек. Мы хотим хотя бы начать эту историю. Это на самом деле ещё одна зона применения.

Тимур Чудутов

-У меня случай хороший на конференции был. Одна девчонка подсела и говорит: Тимур, ты говоришь, надо цены повышать, а у меня не получается. Ну, рассказывай. Знаешь, мы как бы карманный провайдер одного энергетического оператора. И он у нас единственный клиент. Когда мы повышаем цены. Они нам говорят, вы что, оборзели? Нам повышать цены за предоставление площадей арендованные. Мы сразу откатываемся. Ну, правильно. Вы же отдел этой крупной организации. Вы чего хотите? Ну, ищите себе клиентов на стороне. И делайте с ними что хотите.

Константин Дубровин

- Конечно.

Тимур Чудутов

- Хотите их потрошите, хотите наоборот. Ты же не можешь ключевым заказчикам делать такие отношения? Она, ну да. Так меня затем и позвали, новых клиентов найти. Вот я думаю, как это сделать.

Константин Дубровин

- Есть огромная сфера вот такой ситуации. Это некоммерческие организации. Им государство сказало: количество грантов будет существенно меньше. И программы по обучению этих организаций как себя продавать. Вопрос в другом: что подавляющее большинство из них B2Cшные, то есть, не наши. Но для B2Bшных можем сделать отдел продаж. При том, что компетенций у самой организации таких нет.

Тимур Чудутов

-И цены какие? Вот чтобы запуститься? Допустим, мне хочется с чего-то начать. Ну, всегда можно сыграть по маленькой, посмотреть пошло/не пошло. Если не пошло – выйти. Если пошло – развить?

Константин Дубровин

- Да. Слушай. Я тебе тоже вопрос задам. Потом отвечу на твой вопрос. Как ты считаешь, вот взять на работу РОПа с командой сейлов и запустить его? Сколько денег? Давай посчитаем.

Тимур Чудутов

-В моём случае чтобы запустить процесс, я хлопну полмиллиона в месяц.

Константин Дубровин

- Полмиллиона в месяц. Сколько месяцев?

Тимур Чудутов

-Полгода. Пока не пойму, что пора закрываться.

Константин Дубровин

- Это 3 миллиона?

Тимур Чудутов

-Ну да.

Константин Дубровин

- Хорошо. Значит с нами, сколько попробовать? от 40000 рублей в месяц. Почему 40000? Если ты с одним менеджером пробуешь, у нас же ещё обще проектные там есть вещи. Это будет десятка в неделю за менеджера. Это фиксированная часть. Если у тебя три менеджера и больше, там по 5000 в неделю за менеджера. И плюс, конечно, мы захотим премию.

Тимур Чудутов

-За результат?

Константин Дубровин

- При результате естественно. Так вот. Если твой менеджер, если мы вывели твоего менеджера на план, который установил ты, мы получаем 50000 рублей за факт выполнения месячного плана продаж одним менеджером. Если квартальный план, значит 150000. Если три менеджера, значит 150 за месяц. Вот такой ценник. Таким образом. Чтобы попробовать, чтобы посмотреть на нас в деле, но с одной стороны не надо ничего, потому, что есть предстартовый аудит и просто в скайпе можешь посмотреть и пообщаться с РОПом, задать ему любые вопросы и он, кстати, тебе тоже задаст. Вот. Чтобы с деньгами уже прям, начать работать, это 40 за месяц, и ты целый месяц видишь, как мы администрируем твоего менеджера, выводим на план продаж. Это 60 тысяч за месяц, если ты хочешь, например, у тебя три менеджера, и ты хочешь всех троих отправить в работу. А лучше не по одному. Лучше всех сразу. 60000 попробовать.

Тимур Чудутов

-В месяц?

Константин Дубровин

- Да. Вот, за месяц.

Тимур Чудутов

-Это копейки. Три месяца пробовать, несерьёзная сумма. На уровне сдача от сдачи. А вот ещё такой вопрос. Технический. Старый бизнес. С 90-х годов. Человек продаёт оборудование сложное. Там в основном телефон, телефонные станции, гигантские часы, госконтракты, крупные клиенты, ну и просто хороший нетворкинг. Все делает сам. Есть какие-то технари, которые реализуют то, что он напродавал. Такой бизнес, понимаешь, да? Большая история, много клиентов. CRM у него нет. Вопрос такой. Возьметесь вы за людей, у которых нет CRM?

Константин Дубровин

- Нет такого требования у нас, чтобы был CRM.

Тимур Чудутов

-Без этого вы работать не можете.

Константин Дубровин

- Да, мы не сможем. И мы заказчику говорим: смотрите, мы не сможем вот это, вот это. Работаем? И он скажет, давайте, работаем.

Тимур Чудутов

-Это бесполезно.

Константин Дубровин

-Спокойно. Слушай. Ты с какого года в продажах?

Тимур Чудутов

-Я на самом деле мало продавал. Я 20 лет руководством занимался. Именно опыта продаж своего у меня мало.

Константин Дубровин

- Я в 90-х начинал. Не было никакой CRM, понимаешь? Я CRMпервый раз увидел в 2000 году. В Москве. В 99-ом я переехал в Москву, в 2000 я в первый раз в жизни увидел CRM. Я не знал, что она так называется. Ещё через пару лет я услышал вот эту аббревиатуру. И загорелся идеологией, ой, давай, давай. А как до этого продавали? Телефоны как слушать? Хорошая история. Значит, во-первых: мы же не в зазеркалье. Тогда давай сделаем телефонию. Для этого же ничего не надо. Практически. Давай сделаем CRM. Для CRM, в отличие от телефонии, даже денег не надо. Мы сами заведём аккаунт, сделаем первичные настройки. Менеджеры уже будут работать с CRM. У нас был заказчик, который говорит: у меня нет CRM, я не буду её создавать, возьмёте меня в работу или нет? Возьмём. Мы просто предупреждаем, что этого и этого не будет.

У нас встречались клиенты с экзотичными CRMсистемами. Но основном в организациях, конечно битрикс. Что мы делаем? У нас есть процедура, которая называется запуск асессора. Это фактически обучение заказчиком нашего асессора. Асессору нужно знать, где что брать. Заказчик показывает. Всё - мы работаем.

Тимур Чудутов

-Много крупных корпораций, у которых уже на любое что угодно, есть внутреннее своё. Ещё и не одно. Есть ли интерес с такими заниматься? У них там много денег. С другой стороны у тебя, ты окажешься в ситуации конкуренции. Будешь ли ты с такими людьми общаться или это не твоя история?

Константин Дубровин

- Моя история. Возьмусь. И ты знаешь, у нас есть огромное количество действительно крупных компаний. И Ростелеком кстати.

Тимур Чудутов

-Что ты предложишь Ростелекому как продукт?

Константин Дубровин

- Но только если он придёт. Потому, что сам туда со своим чеком я не пойду продавать. Я там все тапки истопчу. Но если он приходит сам, то да. Так вот. Зачем крупные компании, может быть не такие как Ростелеком, меньше, но тем не менее крупные, у которых всё есть своё. Зачем они проводят пилоты и так далее? Пробуют подрядчиков разных и так далее. Дело в том, что купить легче, чем создать. И чем крупнее компания, тем сложнее создать. Есть целое направление: Growth hacking. это такие независимые сотрудники, которые подчиняются кому-то на самом верху, которые ходят, залезают в разные процессы и взламывают для того, чтобы расшивать узкие места. Вот такая покупка со стороны небольших подрядчиков с какой-то своей услугой – это очень простой способ что-то ломануть. Если ты купил процесс, который работает лучше, чем твой внутренний, тебе гораздо легче разговаривать с теми, кто администрирует внутренний процесс. И с нами в этом смысле очень простая история. Мы приходим, создаём с нуля отдел продаж и он фигачит, понимаешь? И после этого все песни продавцов почему то прекращаются. Потому что вот же люди. У них всё получается, а здесь что? Вот. И стоимость такой покупки, она микроскопична по сравнению с недополучаемой прибылью из-за саботажа на местах.

Тимур Чудутов

-Я вот понимаю, что основной инструментарий как периметр контроля это CRM. Ну, то есть CRM и слушание звонков, CRMки интегрированы в телефонию. А что ещё?

Константин Дубровин

- Еще люди. Два раза в неделю РОП общается с человеком. Из человека очень много вытаскивает то, чего нельзя вытащить из звонков и CRM

Тимур Чудутов

- По часу, два раза в неделю. Это хорошая программа развития, кстати.

Константин Дубровин

- Ты знаешь, некоторые заказчики спрашивают, а что так мало? Мы можем и больше. Вопрос в другом. У менеджера по продажам всего 40 часов.

Тимур Чудутов

-А он не переварит изменения. Ему больше просто нельзя.

Константин Дубровин

- Ему надо дать возможность ещё и поработать. Понимаешь?

Тимур Чудутов

-Ну, да.

Константин Дубровин

- А когда одни планёрки и звонить некогда. Какие там буду продажи?

Тимур Чудутов

-Ну и нельзя слишком много за раз заниматься обучением… Концепция есть хорошая - микрообучение. Всё время коучингом заниматься. Не один разовый тренинг, вывезли людей в лес, там с ними похлопал там с ними, я не знаю, чему-то научил. А каждую неделю по часу два раза. Всё отлично. Но молодцы просто.

Константин Дубровин

- Да, да ,да

Тимур Чудутов

- Где же вы раньше были? Год назад я про вас узнал бы.

Давай по классике – дай специальное предложение, для читателей моего блога, провайдеров региональных. У тебя есть оффер?.

Константин Дубровин

- Давайте. Значит вот те провайдеры, которые придут от тебя. Для них предстартовый аудит готов провести я. Не РОПы наши. А я. Час в скайпе мы разберём такие вещи, о которых возможно даже не было до этого разговора. И будет понятно, что они важны и будет понятно, откуда что берётся. И будет понятно, какой план продаж мы можем реализовать и, в общем, картинка сложится. Останется только пойти работать.

Тимур Чудутов

- Отлично.