Jollylook: "Иногда производить устройства в Украине выгоднее, чем в Китае"

395 full reads
502 story viewsUnique page visitors
395 read the story to the endThat's 79% of the total page views
4 minutes — average reading time

Jollylook за месяц собрал 2500% от заявленной суммы и попал в топ лучших украинских стартапов на Kickstarter. Успех принесла камера мгновенной печати в винтажном стиле. Компания запустила производство в Китае, а спустя несколько месяцев перенесла сборку в Украину. Почему китайские рабочие отказались собирать камеры из картона и как продукт удалось спасти – разбираем в новом кейсе РУКИ.

Часть 1. Успех на Kickstarter

Конец января 2017 года. Через несколько часов стартует первая кампания Jollylook на Kickstarter. Стартап уже собрал прототип будущего устройства – пленочную картонную камеру в винтажном стиле. Она выглядит, как антикварная модель Kodak с "гармошкой", а снимает, как современная модель Fujifilm Instax – и даже использует те же картриджи.

Jollylook: "Иногда производить устройства в Украине выгоднее, чем в Китае"

Часть бэкеров успеет заказать фотоаппарат за $29, а большинство оформит предзаказы за $30-40.

Конечная цель Jollylook – скромные $15 тыс. Но за сутки стартап соберет $37 тыс., а через месяц завершит кампанию с суммой $377 тыс.

"Массовый продукт, не слишком высокая цена и правильный пиар – это главные правила успеха на Kickstarter", – рассказывает сооснователь Jollylook Евгений Иванов. По его словам, платформа дает только 20% аудитории, остальные 80% нужно набирать самостоятельно.

Jollylook: "Иногда производить устройства в Украине выгоднее, чем в Китае"

Для этого Иванов составлял базу email-адресов потенциальных клиентов, общался с фотографами и рассылал пресс-релизы в СМИ. Прежде он уже выходил на краудфандинговую платформу с другим продуктом – наушниками для геймеров, но тогда собрать деньги не удалось.

Jollylook рассчитывала продать всего 500 камер и собирать их своими силами в Украине. Но после успешной кампании стартапу пришлось срочно искать подрядчиков в Китае, к тому же продуктом заинтересовались магазины, так что спрос продолжал расти.

Часть 2. Челленджи в Китае

В Китае стартап начал работу с командой РУКИ. На первом этапе произвели пресс-формы, на которых отливали пластиковые детали; запустили производство кастомных стальных валиков со специальным покрытием, а также линз, светофильтров и упаковки.

Рукоятки будущей камеры Jollylook
Рукоятки будущей камеры Jollylook
Рукоятки будущей камеры Jollylook

Одним из челленджей оказалось найти фабрику, которая возьмет на себя работу с картонным корпусом и сборку готового продукта. Каждое устройство требует выполнения 59 ручных манипуляций. При этом нужно не только собрать корпус, но также установить десятки деталей. Автоматизировать эти процессы, по словам Евгения, невозможно. В то же время тираж, по китайским меркам, маленький – около 10 тыс. экземпляров.

Партнеров искали среди производителей упаковки из бумаги. Переговоры вели со многими – даже с фабрикой, которая делает упаковку для Apple.

Но большинство не хотело браться за нетипичный продукт, а тем более выпускать такой скромный тираж.

Одна из небольших фабрик согласилась взяться за работу. Но еще на этапе производства первой партии образцов начались проблемы. С большим трудом образцы все-таки изготовили. "А в партии начался массовый брак", – вспоминает Евгений.

Камера Jollylook и набор комплектующих
Камера Jollylook и набор комплектующих
Камера Jollylook и набор комплектующих

Главной проблемой стала текучка кадров – персонал на фабрике постоянно менялся, одни инженеры сменялись другими, наладить коммуникацию между собой сотрудники не могли.

Из-за неразберихи и отсутствия ответственного инженера на производстве в какой-то момент один клей незаметно заменили другим. Все процессы со стороны выглядели, как обычно, а аппараты проходили проверку качества.

Но уже после отгрузки камеры начинали разваливаться на части.

"Оказалось, они использовали клей постоянной липкости, который не высыхает до конца. Мы так и не добились понимания, кто и почему заменил его", – рассказывает Евгений.

Основные компоненты камеры
Основные компоненты камеры
Основные компоненты камеры

Переделывать партию и брать на себя ответственность фабрика отказалась. Более того, рабочие просто не стали собирать изделия – слишком сложно.

В Китае на маленьких производствах такое происходит часто – зарплаты низкоквалифицированного персонала невысокие, но производствам не хватает людей, поэтому рабочему ничего не стоит оставить одну фабрику и устроиться на другую по соседству. Мотивации браться за сложные задачи просто нет.

Часть 3. Украина VS. Китай

В результате переговоров часть денег за непоставленный заказ вернули. Уже собранные фотоаппараты пришлось разбирать и собирать заново.

Но во второй раз запускать сборку в Китае Jollylook не стала. "Из семи подрядчиков, вовлеченных в проект, проблемы возникли только со сборщиками. Мы решили отправить все детали в Украину и собирать камеры там, чтобы круглосуточно контролировать качество и сроки", – написала компания в апдейте на Kickstarter в июле 2018.

Jollylook: "Иногда производить устройства в Украине выгоднее, чем в Китае"

"Сейчас, спустя почти три года [после старта проекта], мы понимаем, что в Китае можно выпускать продукты, производство которых уже отлажено. Это касается и комплектующих. Пластик, электронику, детали из пресс-форм, линзы – все это хорошо делают в Китае и мы по-прежнему заказываем компоненты там с помощью РУКИ", – говорит Евгений.

Магниты
Магниты
Магниты

Сейчас в Китае над проектом Jollylook работает 13 подрядчиков. Четверо поставляют готовый товар: магниты, резинки для кнопок, магнитный винил и винты. Другие девять изготавливают на заказ пластиковые и металлические детали, линзы, светофильтры, пленки и другие компоненты.

"Производство комплектующих в Китае, конечно, дешевле, потому что поставлено на поток. Производителей масса, конкуренция высокая и можно добиться хороших цен", – рассказывает Евгений.

Поиск фабрик и координацию работы на месте он советует поручать агентам. "Во-первых, вы экономите время. Во-вторых, у вас постоянно присутствует человек на месте".

Светофильтры для камеры
Светофильтры для камеры
Светофильтры для камеры

Сейчас фанерные и картонные заготовки Jollylook выпускает в Украине и там же собирает камеры. Евгений Иванов считает главным плюсом экономию: "На китайские товары пошлина в Европе и в Америке сейчас высокая, а для нас это основные рынки. Производство в Украине удешевило конечную стоимость продукта".

Зарплаты персонала в Шэньчжэне за последние годы выросли и сейчас превышают украинские, так что разница в стоимости ручного труда не в пользу Китая.

"В плане контроля качества в Украине лучше, поскольку мы работаем с одними и теми же людьми и можем постоянно контролировать все процессы", – говорит Евгений.

Пластиковые детали, изготовленные в Китае
Пластиковые детали, изготовленные в Китае
Пластиковые детали, изготовленные в Китае

С логистикой сложностей тоже не возникло. "Из Китая готовую продукцию мы отправляли сперва в fulfillment-центр, а потом уже по всему миру. Из Украины мы отправляем розницу [напрямую] через Укрпочту", – объясняют в Jollylook.

Получается, что из Китая доставлять дешевле, но зато из Украины в Европу нет пошлин по сертификату Евро1. В денежном эквиваленте расходы получаются одинаковыми.

Часть 4. Hardware is hard

Сейчас Jollylook собирает по 2,5-3 тыс. камер в месяц, но пока не все бэкеры получили свои заказы – осталось еще 30%. "Важно быть честным и говорить все, как есть. Мы всегда открыто рассказывали о проблемах, давали апдейты. Люди реагировали по-разному – кто-то обзывал, кто-то поддерживал, кто-то обвинял в обмане", – замечает Евгений. Он уверен, что это нормальный процесс.

"Есть люди, которые воспринимают Kickstarter как магазин, но их меньшинство. Большинство же понимает, что вложилось в идею. И если она реализуется, то они получат вознаграждение".

По его словам, люди готовы отказаться от части комплектующих и вложить дополнительные деньги в доставку, чтобы быстрее получить свой заказ. Например, 1500 бэкеров отказались от картриджей с пленкой в комплекте, чтобы меньше ждать.

Резиновые детали для камеры
Резиновые детали для камеры
Резиновые детали для камеры

Евгений признает, что ожидания бэкеров могли не оправдаться. "Понятно, что люди ожидали получить заказ раньше. Мы обещали отправить камеры через полгода, а получилось, что начали через полтора и продолжаем отправлять".

"Hardware is hard", – напоминает сооснователь Jollylook. Считает ли он, что в последние годы выпускать физические продукты стало сложнее? Нет. Проблемы с производством были и будут всегда, даже если у команды большой опыт работы над физическими продуктами.

"Какой бы план ты ни строил, что-то обязательно пойдет не так – причем много раз. К этому нужно быть готовым и всегда искать выход", – предупреждает Евгений.

Эксперименты с пленкой
Эксперименты с пленкой
Эксперименты с пленкой

5 советов по запуску продукта от Jollylook и РУКИ:

  • Обязательно регистрируйте торговую марку заранее, до запуска производства. В Китае многие компании занимаются патентным троллингом и могут перехватить название вашего бренда. В группе риска все успешные проекты на Kickstarter. Jollylook столкнулись с этой проблемой – решать вопрос пришлось через суд.
  • Изучите блог Kickstarter и другие ресурсы в интернете – там масса полезной информации о краудфандинге. Можно также обратиться к посредникам, которые сотрудничают с платформой и помогают рассчитать затраты на производство и логистику.
  • Иногда лучше повысить цену на продукт, но собрать больше денег. Если потребуется разработка устройства с нуля, то даже $300-400 тыс. может хватить с трудом.
  • При этом цена должна быть доступной, продукт должен приносить радость и удовольствие, а в разработке должно быть что-то инновационное. Это три ключа к успеху.
  • Опыт и профессионализм – всегда огромный плюс, и иногда именно эти качества помогают спасти проект.