Зачем вам лиды?

27 August 2019

Недавно общалась с коммерческим директором не большого, но хорошо автоматизированного туристического бизнеса. Речь шла о воронке продаж. Благо, есть CRM, поэтому все, как на ладони - посещаемость сайта такая-то, звонков и заявок столько-то, а продажи такие-то. В который раз посмотрев на свои показатели, мой собеседник промолвил: "Нам нужно больше лидов".

"Лидов или продаж?". - "Будет больше лидов, будет больше и продаж".

На практике такой закономерности не существует. У двух компаний-конкурентов может быть одинаковое количество лидов (обращений). Допустим, по 200 обращений за месяц. При этом, у одной компании 10 сделок, а у другой - 20. Повторюсь, при одинаковом количестве лидов.

Вопрос в том, что отличает компанию с более успешными продажами? Как правило, в более успешном бизнесе, лиды обрабатываются более качественно. Происходит детальная проработка каждого обращения, с единственной целью - как можно больше лидов перевести в сделки.

Если по пунктам, то получится следующее.

Во-первых, больше продаж там, где более конкурентоспособный маркетинг (предложение товара или услуги более интересное, чем, в среднем, по рынку).

Во-вторых, отдел продаж обязательно будет более клиентоориентированным. Под клиентоориентированностью, в данном конкретном случае, я подразумеваю отсутствие избитых типовых скриптов и детальное погружение в проблему (потребность) клиента.

А, в третьих - отлаженный производственный процесс, позволяющий свои договоренности перед клиентом выполнить наилучшим образом.

В общем, как и всегда, дело в качестве, а не в количестве. Повышайте качество, увеличивайте конверсию и только потом увеличивайте количество обращений.