Наша реакция на изменения рынка - изменение системы сбыта. Дилеры. Компетентные партнеры. Партнеры по продажам.

9 July

Хорошо, когда у фирмы есть традиции, сложившиеся отношения, устоявшиеся правила – это помогает нормально работать в обычной и сохранить бизнес в сложной ситуации. Такая инерция придает устойчивость, все идет по накатанной, нужно только немного подталкивать.

Когда внешние условия меняются, сначала приходит осознание, что нужны изменения, потом понимание того, какие, и как это сделать. Тот, кто может действовать на опережение – всегда в выигрыше. На мой взгляд, наша реакция на изменения рынка была запоздалой, но события последнего времени стали катализатором.

Мы слишком заняты технической стороной вопроса, это сильная сторона COMMENG, как и прогнозирование потребностей в конкретном оборудовании, развития технологий. Наши компетенции в коммерческой части объективно гораздо меньше.

Продажи через дилеров и партнеров были, есть и будут для нас очень важны, но уже в конце 2020 г. мы начали кардинально менять систему взаимоотношений с покупателями, и недавно закончили эти изменения, определив статус партнера по продажам.

Последним толчком, который нас побудил быстро завершить изменения стало событие, которое будет описано в одной из следующих статей.

Перейти на сайт COMMENG

Наши партнеры поделены на три категории, для каждой из которых определены правила взаимодействия.

Вот таким образом была перестроена система по продажам через дилеров и партнеров с четкими и понятными для партнеров и облегчающим взаимодействие и работу отдела сбыта правилам.

Шаг 4. Введение статуса партнёра по продажам (2 кв.2021)

Если предприятие, занимающееся оптовой торговлей, выражает желание продавать продукцию COMMENG, но не хочет или не может брать на себя обязательства дилера, мы готовы предоставить статус партнера по продажам и дилерскую скидку, размер которой делает оправданной перепродажу, даже при небольших объемах. В случае значительных объемов продажи накопительная скидка может приблизиться к дилерской и даже превысить ее.

В случае конкуренции между дилером и партнера по продажам за один заказ, при прочих равных условиях мы поможем получить его именно дилеру.

Шаг 3. Введение статуса компетентного партнёра (1 кв.2021)

Многие предприятия – системные интеграторы, производители комплектного оборудования, строительно-монтажные и проектные организации применяют наше оборудование в своих проектах, включают в комплекты поставки или используют как комплектующие.

Для нас очень важно такое взаимодействие, не только с точки зрения увеличения объемов продаж, но и взаимодействия с компетентными специалистами, которое позволяет нам отслеживать тенденции рынка и повышать качество нашей продукции.

Партнеры, получившие сертификат подтверждения компетенции, кроме всесторонней технической поддержки получаю скидку, равную дилерской, для использования продукции COMMENG в своих проектах.

Шаг 2. Изменение требований к дилерам (4 кв. 2020)

Дилер должен соответствовать следующим основным критериям.

1. Работа в определенном секторе рынка – наличие постоянных заказчиков, отлаженных каналов сбыта.

2. Продвижение продукции в своем секторе рынка

3. Отлаженное взаимодействие с COMMENG , согласованные действия на рынке.

Вся продукция COMMENG разделена на несколько групп, и дилеру выдается сертификат именно на те группы продукции, продвижением и продажей которых он готов заниматься.

Шаг 1. Введение накопительной скидки (c 1кв. 2020)

вместо договорных, разовых, скидок с объема заказа и прочих

Скидка рассчитывается исходя из суммы стоимости оплаченной продукции с начала года и стоимости текущего заказа. Накопленная за предыдущий год накопительная скидка применяется в текущем году как базовая до тех пор, пока накопительная скидка в текущем году ее не превысит. При больших объемах закупок накопительная скидка может превышать дилерскую.

Перейти на сайт COMMENG