Почему одни добиваются успеха в переговорах гораздо чаще, чем другие?

27 August 2019

Учтите эти 3 пункта и успех в переговорах будет гарантирован!

Почему одни добиваются успеха в переговорах гораздо чаще, чем другие?

Переговоры… Задумывались ли вы когда-нибудь над тем, что определенные люди в 80% случаев в процессе деловых переговоров достигают желаемого результата. Почему так происходит? Ведь все рождаются одинаковыми. Я стала задумываться над этим вопросом, когда решила открыть свой бизнес и стала общаться с разными людьми. 

И знаете, в процессе взаимодействия с сотрудниками банков, с руководителями крупных компаний и индивидуальными предпринимателями я стала обращать внимание на то, что с некоторыми людьми общаться очень комфортно и удобно. И не важно какая цель переговоров.

Ведь каждая сторона хочет удовлетворить свои интересы.  Я стала читать литературу по этому вопросу, анализировать поведение людей и пришла к нескольким выводам. В этой статье я попытаюсь выделить те моменты, которые помогли лично мне стать более успешной и влиять на поведение людей в процессе переговоров.

Совет №1: «Подготовьтесь заранее»

Перед переговорами необходимо поставить цель и определить критерии успешности встречи.  

В открытых источниках почитайте информацию о вашем собеседнике и той компании, которую он представляет. Это относится как к потенциальному деловому партнеру, так и к конкуренту.

Даже к собеседованиям, если готовится основательно, то выберут именно вас, так как почему-то большинство этого не делают, надеясь на свое идеальное резюме или на умение успешно коммуницировать.

Подумайте о том, что вы можете взять с собой для наглядности. Возможно, это будет коммерческое предложение, прайс  или буклеты. Все зависит от специфики деятельности предпринимателя.

Совет № 2. «Обратите внимание на свою речь»

Основные моменты, на которые рекомендую обратить внимание:

Четкость произносимых звуков

Для того, чтобы произношение было более четкое в сети интернет можно найти множество упражнений. Например, можно говорить скороговорки или прорабатывать различные звуки в соответствии со специальными упражнениями. Сейчас в социальных сетях предлагается большое количество обучающих материалов по развитию голоса и речи. Самое важное задуматься над этим вопросом и поработать над этим определенное время.

Речь (громко, убедительно, выразительно, скорость речи)

Для того, чтобы ваши аргументы воспринимались собеседником более убедительно поработайте над тоном произношения слов. Не старайтесь говорить слишком медленно или слишком быстро. Пусть речь будет размеренной. Сюда же можно отнести слишком громкий голос или слишком тихий.

Специалисты по развитию голоса советуют записать себя на диктофон и прослушать. Тогда можно будет легко определить свои сильные и слабые стороны. Старайтесь избавиться от слов-паразитов. Например, некоторые люди слишком часто употребляют слово «вот» или «Это как его» или «ну» и так далее. Попробуйте выявить эти недостатки и попытайтесь их устранить.

Использование приемов  убеждения

Относительно приемов убеждения сейчас существует большое количество литературы. Мы остановимся на мой взгляд, на наиболее действенных, которые сейчас известны практически всем, но мало кто им придает значение и пользуется:

Правило Гомера 

Согласно этому правилу, все аргументы условно делятся на сильные, средние и слабые. Начните убеждение  с сильных, затем нужно добавить два- три средних, а завершить все обязательно  самым сильным аргументом. Слабые же лучше не использовать. Не следует начинать  с того, что вы хотите получить от человека, не говорите, что он должен сделать. Это вызовет реакцию отторжения.

Правило Сократа

Это правило еще называется правилом трех «да». Сократ прославился как  мудрец, который в совершенстве владел искусством убеждения. Его секрет заключался в том, чтобы, задавать такие вопросы, на которые собеседник ответит только словом «да». При этом в процессе разговора оппонент искусно подводится к тому, чтобы самостоятельно принять вашу точку зрения. Первые два вопроса задаются на нейтральные темы, а в качестве третьего задается нужный вам вопрос.

Правило Паскаля

Сохраните лицо собеседника, не загоняйте его в угол. Не унижайте в убеждении достоинство человека, не посягайте  авторитет его личности. Человек не соглашается с фактами, порочащими достоинство, а убеждение в отрицательном ключе не работает. Как сказал сам Паскаль: «Ничто не разоружает так, как условия почетной капитуляции».

Будьте равны, но вежливы

Постарайтесь вести себя с собеседником на равных не зависимо от его статуса. При этом, не забывайте о вежливости.

Выражайтесь четко и ясно.

В процессе переговоров, старайтесь не вдаваться в детали, если это не является необходимостью в обсуждаемом вопросе. Постарайтесь выработать у себя привычку четко отвечать на заданные вопросы и правильно формулировать предложения. Если вы приобретете такую привычку, то сможете сэкономить свое время в процессе достижения желаемых результатов.

Произносите имя человека

Про это много написал Карнеги. Человеку всегда приятно, когда его называют по имени. Почему же не воспользоваться этим простым приемом?

Научитесь правильно пользоваться жестами

Излишнее жестикулирование, также как и полное отсутствие жестов не помогают в достижении желаемого. Жесты бывают:  закрытые, открытые, агрессивные, доверительные, оценивающие и определяются по позе, мимике, движениям. Озадачьтесь изучением жестов один раз, чтобы впоследствии этим пользоваться безгранично.

Выбирайте, либо вы влияете на собеседника, либо собеседник влияет на вас. Лучше держать под контролем ситуацию самостоятельно, считывая по жестам настроение собеседника еще до того, как он начнет произносить свою речь.

Научитесь правильно задавать вопросы

Ни для кого не секрет, что вопросы делятся на открытые, закрытые и альтернативные. Научитесь задавать вопросы таким образом, чтобы подвести собеседника к нужному вам ответу или решению. Поначалу это будет непросто. Но, тренируясь, это приводит к ошеломительным результатам.

Используйте только конструктивную критику

* В бизнесе есть хорошее правило: «Критикуешь-предлагай». То есть, если вы что-то критикуете, то следом за этим постарайтесь предложить возможное решение, которое на ваш взгляд является наиболее оптимальным и аргументируйте свою точку зрения.

* Постарайтесь не начинать с критики, а скажите сначала то, что вас устраивает в обсуждаемом вопросе, а потом то, что необходимо улучшить или исправить. Например, можно сказать так: « Вы выполнили эту работу плохо. Переделывайте». А можно сказать следующим образом: «Мне нравится то, что вы уделили этой работе столько внимания, но попробуйте еще изменить вот эти позиции». На мой взгляд, гораздо приятнее слышать второй вариант.

Совет №3. Изучите деловой этикет той страны с представителем которой вы планируете вести переговоры

Надо помнить, что у каждой страны свои особенности. Планируя переговоры с иностранным представителем изучите особенности этикета той страны. Это необходимо, чтобы не попасть в нестандартную ситуацию. Мне знакомы множество примеров, когда бизнесмен терял потенциальный контракт только потому, что использовал неуместные жесты.  

В этой статье можно было бы еще написать про визитные карточки, про внешний вид и многое другое, но я считаю, что, проработав даже эти 3 пункта, можно значительно увеличить шансы на победу не только в деловых переговорах, но и просто улучшить качество общения с разными людьми. 

Понимаю, что иногда просто нет времени этим заниматься, но, если поработать над речью хотя бы неделю, а потом основательно подготовиться хотя бы к трем предстоящим переговорам, то успех не заставит себя ждать. Вам понравится результат  и действовать иначе вы уже не захотите. Помните, успех вашего бизнеса зависит только от вас!

Читайте также

Статья на нашем сайте
Больше интересных статей

Binoklium

Журнал для пользы и удовольствия, для всех, кто любит исследовать и познавать жизнь во всех ее проявлениях. binoklium.com