дома нескучно
Как весело и с пользой пережить самоизоляцию

Это должен знать каждый продавец

9 November 2019

сегодня мы с вами
поговорим что такое продажам на чем она
строится какие вопросы стоит задавать
и как себя вести в переговорах друзья
первое на что хочу обратить ваше
внимание в продаже
это то как вы строите диалог это ваше
приветствие первые 45 секунд решает все
это то как вы представляетесь клиенту
когда начинаете с ним общаться что я вам
рекомендую как делаем мы мы говорим
здравствуйте вадим меня зовут арсен
звоню с компания jeunesse маркетинг от а
лес тимофеева
мы сразу говорим как нас зовут кому мы
звоним от кого мы звоним и следующее о
чем нужно сказать это обязательно
сказать о цели звонка то есть есть
апелляция к прецеденту понятие в
переговорах
если вы будете четко клиенту апеллировать прецеденту почему вы ему звонить и и чтобы от него хотите у него не будет возникать вопрос почему кто-то вторгается в мое личное пространство, и перезванивает мне значит вам нужно обязательно сказать что вы были у нас на сайте или вы там оставляли заявку или мы видим что вы занимаетесь там к примеру клинингом и предлагаю моющие материала если это звонки в холодную допустим без заявки с сайта то есть обязательно нужно человеку сказать где вы взяли его номер
почему вы ему звонить и и какой предмет
разговора это первое что нужно сделать
какие ошибки делают продавцы в
переговорах значит первое они на вопрос
а что вы предлагаете сразу начинают
рассказывать все о чем они готовы
поделиться с тем кто готов их выслушать
это делать неправильно то есть когда вы
пытаетесь все рассказать сразу и
пытаетесь угадать что нужно клиенту и
как-то его чем-то зацепить помните
продажа строятся на правильных вопросов
и эти вопросы должны быть ненавязчивыми
простыми что я использую каждый день
буквально в своей продаж хоть
чувствует профессию будущего и стать
востребованным во всем мире специалистам
получать зарплату до пяти тысяч долларов
работать где удобно и когда удобно или
ты предприниматель и твоя цель в разы
увеличить продажи открой для себя мир
digital подробности в описании
значит первое я говорю здравствуйте
николай меня зовут арсен звоню с
компании jeunesse маркетинг плата лесе
тимофеева вы были у нас на сайте и
интересовались информация о
масштабировании ведения бизнеса с
помощью интернет помните хлеб на этом не практически в 90 процентах случаев отвечает что помню я говорю о кей цель моего звонка рассказать вам о плюсах и понимаю вашу потребность сформировать для вас то предложение которое закрывает поставленные задачи перед бизнесом вы не против это дает возможность клиенту четко понять почему вы звоните что вы будете делать зачем вы звоните и в принципе, как вы формируете offer вы продаете лишь бы продать или вы хотите закрыть потребность клиента помните друзья чтобы вы не продавали в какой компании вы бы не работали у вас есть основная задача построить бизнес вокруг потребностей клиента то есть формировать ему то предложение которое закрывает его потребности если у клиента нет потребностей нужно создать эту потребность помните друзья создать потребность у клиента возможна только тогда когда мы начнем ему задавать
правильные вопросы я это называю
специальные вопросы это то о чем мы
говорили с вами ранее не тараторить и
рассказывать все что мы знаем о продажах
о продукте
его потребности и все что мы можем ему
предложить а задавать специальные
вопросы суть любой продажи кроется в
вопросах я выделяю такие вопросы
квалификационные то есть те которые дают
нам возможность понять ситуацию и понять
что мы можем предложить весь
квалификационные вопросы двух типов я их
разделяют на предварительную
квалификацию и глубинную предварительно
она может быть в начале вашего разговора
а глубина и уже тогда когда между вами
восстановлен предварительный контакт и
так что мы делаем в предварительная
квалификация когда мы говорим
здравствуйте николай меня зовут арсен
звоню вам с компании jeunesse маркетинг
катались тимофеева вы были у нас на
сайте помните этот этап я говорила
апелляция к прецеденту интересовались
информация о масштабировании ведение
бизнеса с помощью интернет помните
клиент не отвечают помню я говорю цель
звонка с который я звоню я звоню с целью
про квалифицировать ситуации помочь вам
разобраться в нашем большом объеме
материал или я звоню посоветует вам
именно тот курс который поможет решить
ваши вопросы или я звоню
с целью помочь вам разобраться в нашем
большом объеме материала и создать то
коммерческое предложение которое
закрывает все ваши вопросы или
определить какое предложение будет
удобно и именно для вас или будет
полезным именно для вас вы не против то
есть мы обязательно берем разрешения и
как только клиент нам говорит о'кей
тут начинается предварительная
квалификация мы говорим в нашем случае у
вас есть бизнес или проект если мы берем
во внимание автосалон такой как примеру
porsche у них четко заложен вопрос
клиенту на самом старте тест-драйва вы
рассматриваете покупку на сейчас или на
перспективу тем самым они предварительно
квалифицируют клиента острая у него
потребность он готов покупать прямо
сейчас или возможно когда-то в другое
время
что что говорит нам четко как построить
работу в том или ином случае с тем или
иным клиентам также если мы говорим о
покупке в магазине одежды нас продавцы
спрашивают вам наряд нужен вечерний или
на повседневная то есть мы конкретно
четко квалифицировался на старте что нам
подобрать
теплые тона или светлые таких вопросов
может быть вашей нише минимум десяток
которые помогут вам продавать это при
зрительная квалификациях которая четко
дает вам понимание как построить работу
с клиентом дальше когда вы разобрались с
предварительная квалификация вы можете
квалифицировать его глубина то есть вы
можете задавать специальные вопросы к
примеру какой размер вы можете задавать
вопросы какой цвет что у вас есть в
гардеробе potato вы можете допродавать
вы можете спросить
грубо говоря а какую на когда вам нужен
автомобиль и какую линейку моторов вы
рассматриваете или вы можете спросить
там грубо говоря там какое
образовательный курс или вы можете
спросить какой образовательный курс вы
для себя рассматривайте годовой и
полугодовой двухмесячной что он должен
решать какие основные задачи этот курс
должен для вас решить что для вас самое
важное при покупке данного автомобиля
при покупке данной там пара обуви или
при покупке ручаюсь его курса то есть и
тут клиент начнет вам открываться и
говорить почему он остановил свое
внимание именно на вашей рекламе именно
на вашем товаре и скажет что вам нужно
ему дать для того чтобы он был готов
заплатить вам свои деньги ребята это
основа которую вы должны использовать
они попросту пытаться стрелять по
воробьям
и предлагать клиенту что угодно лишь бы
он согласился это не работает я думаю
для вас это не новость но я вас прошу
обязательно записывайте себе вопросы
выписывайте их на лист бумаги перед тем
как вы будете закрывать сделку или вести
переговоры неважно вживую или по
телефону чтобы вы не упустили важных
вещей которые влияют на продажу в целом
потому что на любом этапе
если вы не зададите правильный вопрос
сделка может не состояться потому что вы
не будете знать что нужно клиенту
поэтому я вам рекомендую первое когда у
вас клиент спрашивает на старте какая
цена говорите так цена вам понравится
для начала нам
что понять что конкретно нужно именно
вам исходя из нашего предложения мы
предложим лучшую цену и условия
выполнения услуг или условия доставки
товара или условия по использованию
нашего продукта, то есть вы никогда не
называйте цену
пока не продали ценность и четко не
понимаете что вашему клиенту подходит
именно этот вариант еще одна важная
рекомендация
когда вы договариваетесь с клиентом о
встрече или о перезвонил следующем
звонке и так далее или вы за одни
переговоры не можете закрыть сделку а
так зачастую бывает когда checks выше
там тысячи полторы долларов за суммы
сделки или свыше там 10 тысяч долларов
все зависимости от от ниши и последнее
что я хочу вам порекомендовать когда вы
закрываете сделку и чек свыше там
тысячи долларов вы не можете закрыть
сделку в одно касание
у вас есть повторные звонки обязательно
помните о том что нужно быть
пунктуальным то есть если вы
договорились с клиентом что следующий
созвон будет 1700 то вам обязательно
нужно ставить себе задачу на 16:45
для того чтобы подготовиться к звонку
перезвонить во время только тогда когда
клиент будет ожидать плюсом к этому
всему правильно всегда резюмирует и свои
переговоры это самое важное что нужно
будет сделать вам в любых ваших
переговоров правильно
зарезюмировать сказать ok значит мы с
вами договорились
я отправляю сегодня до 17 00 вам
коммерческое предложение
вы с ним ознакамливайтесь завтра в 1400
мы проговорим варианты оплаты и сможем с
вами под резюмировать наше
сотрудничество плюсом вы прочитайте мои
коммерческое предложение если у вас
будут вопросы выпишите их на бумагу я
перезвоню и проконсультируем вас по
всем вопросам договорились да
договорились хорошо тогда завтра там в
13 14 15 или в 1700 как вам будет угодно
созваниваемся договорились да
договорились тогда в 17
0 отправляю вам информацию на вашу
электронную почту через пять минут после
отправки перезвоню спрошу ли получили у
вас будет возможность посмотреть и
проверить чтобы я четко удостоверился
что письмо у вас на электронки вы
получили мое коммерческое предложение у
вас есть возможность ним ознакомиться и
мы созвонимся с вами завтра с 15 когда
вам там будет удобно и поговорим о
сотрудничестве договорились да
договорились до связи тогда отправлю
письмо перезвоню спрошу или получили вы
должны вот так четко резюмировать
получил ли клиент от вас информацию это
закрывает наперёд возражение не видел
упала в спам забыл посмотреть
вылетело из головы и экономит вам время
сокращает цикл сделки от первого
знакомства до денег в кассе компании и
вашей прибыли ребята
используйте я надеюсь что это было вам
полезным