АвтоБосс
48 subscribers

Ответ автодилеров IT-гигантам: есть ли им место в мире online торговли?

Экспертное мнение Андрея Терлюкевича - Генерального директора ГК “АвтоСпецЦентр” и Олега Кузнецова - Директора по маркетингу ГК “АвтоСпецЦентр” и ГК АВТОDOM

Ответ автодилеров IT-гигантам: есть ли им место в мире online торговли?

С приближением Итогового клуба АвтоБосс, мы продолжаем брать интервью у первых лиц авторитейла. Согласитесь, очень интересно узнать, есть ли шансы у автодилеров найти свое место в новом для себя мире цифровых продаж у самих дилеров?

Отвечая на вопрос, Андрей и Олег предложили принципиально иначе смотреть на цифровизацию авторитейла. Они уверены, что продажа автомобиля в online лишь прелюдия к дальнейшим offline отношениям с покупателем. Клиент тестирует дилера в моменте покупки, чтобы понять, можно ли потом будет доверять ему в вопросах сервисного обслуживания своего автомобиля.

Конечно, у автодилеров есть шансы занять свое место в e-commerce. Только автодилер, у кого в структуре есть и продажи, и сервисное обслуживание, на 100% не уйдет в цифру, а будет искать баланс разных каналов коммуникаций с клиентами.

Олег Кузнецов подчеркивает, что продавцы в автосалоне были и будут неотъемлемым звеном коммуникаций с клиентами. Практика показывает, что “самоходов”, то есть клиентов, которые могут сами, без продавца купить автомобиль - пока единицы. Онлайн продажи автомобилей - это инструмент, при котором продавец просто меняет свою работу, свой функционал. Сейчас в АСЦ внедряются новые инструменты работы для продавцов в online. Проводятся обучения по продажам через чаты. Продавцы вовлечены в этот процесс своей трансформации. Им интересно тестировать новые каналы продаж, ведь так сами продавцы становятся омниканальными. То есть они готовы заключать сделки онлайн, продавать онлайн, но они все равно остаются теми же продавцами, просто в другом поле и формате.

Ответ автодилеров IT-гигантам: есть ли им место в мире online торговли?

Андрей также высказал свою позицию касаемо развития авторитейла в ближайшие 3-5 лет. Авторитейл - это сфера услуг и он зависит от потребности покупателя, а клиенты уже сейчас переходят в e-commerce. Более того, не только сами клиенты, но уже и их дети. Поэтому, если работать только в офлайне, то отрезается часть платежеспособной аудитории. Ровно как и если работать только в онлайне. Важно быть готовыми работать везде. Необходимо предоставлять клиенту такой пакет услуг, где он сам может принять решение, как ему удобно получить услугу: в онлайне или в офлайне.

Андрей Терлюкевич убежден, что авторитейлу необходимо однозначно меняться в сторону онлайн трансформации, поэтому он как Генеральный директор лично курирует этот проект.

Ответ автодилеров IT-гигантам: есть ли им место в мире online торговли?

Также, как и Алексей Бирюков основатель Андата, Андрей считает, что 1С не совсем та система, с которой удобно работать автодилерам, а из-за более скромного, по сравнению с IT-гигантами, финансирования отсутствуют возможности к большим инвестициям. Несмотря на это, у Андрея позитивный взгляд на будущее автодилеров с условием, что они готовы меняться и подстраиваться под новые условия рынка.

Андрей задает вопрос: куда стоит инвестировать средства сейчас, с учетом роста маржинальности и роста доходов автодилеров? В развитие системы 1С или в поиск новых путей и возможностей для осуществления собственной деятельности? Разумеется с IT-гигантами бороться очень сложно, но можно надеяться на специфику нашей страны и клиентов, которые воспринимают покупку автомобиля как целое событие, а для событий нужна персонализация. И это, как раз та самая новая цифровая трансформация, ведь необходима специальная инфраструктура, помогающая хранить и обрабатывать данные о клиентах.

Здесь, Андрей приводит в пример отели в Европе, где уже отсутствует даже стойка регистрации, вместо нее установлены автоматизированные механизмы по считыванию гостевых карточек. Но стоит ли равняться на этот опыт? Ведь именно коммуникация между людьми лежит в основе предоставления услуг: персональный подход, рекомендации, отработка отговорок.

В сфере авторитейла важно понимать, что после момента приобретения автомобиля взаимоотношения между клиентом и продавцом не заканчиваются, а лишь начинаются как минимум на гарантийный период. Поэтому в офлайне дилеры еще надолго останутся как обслуживающая система, ведь дистанционно поменять масло или шины невозможно.

Ответ автодилеров IT-гигантам: есть ли им место в мире online торговли?

На фоне бурного обсуждения цифровой трансформации авторитейла была затронута тема еще одного нового направления мобильности, такого как подписка на автомобиль. Олег и Андрей убеждены, что система подписки - это не только история дистрибьюторов. Сами автодилеры могут предлагать своим клиентам такие продукты. Например, дилерский холдинг АВТОDOM первыми в России среди дилеров создал и успешно тестирует этот продукт. Подписка не обезличивает дилера, поскольку в названии фигурирует наименование бренда: АВТОDOM Подписка. На данный момент компания предоставляет подписку на год, контракт включает в себя и сервис, и обслуживание автомобиля, и автоматизированную оплату штрафов.

Подводя итоги, Андрей подчеркивает, что перестраиваться в онлайн авторитейлу, разумеется, стоит. Куда же еще инвестировать полученные доходы, как не в новые сервисы для клиентов? Но в течении следующих 10 лет тотальный e-commerce в авторитейле не настанет. Покупка автомобиля так и будет восприниматься как событие, а сам автомобиль - не столько как средство передвижения, сколько как показатель статуса в обществе. А офлайн в этом случае - это создание добавочной стоимости для клиента, создание в глазах клиента большего события и праздника.

Хотите узнать более подробно о том что собираются делать коллеги из АСЦ в области online трансформации авторитейла?

Переходите по ссылке ниже и регистрируйтесь на Итоговое заседание Клуба Автобосс!

https://clck.ru/YzDtf