37 subscribers

Будущее пришло. И убило настоящее…

Нет смысла описывать происходящее, поэтому напишу: "У нас всё хорошо"
Нет смысла описывать происходящее, поэтому напишу: "У нас всё хорошо"

«Ты спрашиваешь, как здесь дела. Если коротко, надежда на то, что обступившее со всех сторон коричневое море состоит из шоколада, тает даже у самых закалённых оптимистов. Причём, как остроумно замечает реклама, тает не в руках, а во рту», - лучше, чем у Пелевина в «Священной книге оборотня», и не сформулируешь.

Не поручусь, что вся торговля в России тонет в вышеупомянутом море. Может, нефть и технические алмазы вполне себе неплохо продаются, но про отделочные материалы, в частности, плитку, скажу со всей убеждённостью. А лучше промолчу, включив встроенный антимат.

В статье «Производители VS Дилеры. Кто в большем пролёте» я обещал рассказать, почему печальный итог и разочарование для обеих сторон неизбежны. Оговорюсь, неизбежны при традиционном подходе к продвижению товаров в рамках следующей парадигмы:

Традиционная цепочка дистрибуции, включающая Дилера и Магазины
Традиционная цепочка дистрибуции, включающая Дилера и Магазины

Представьте, что производители исчисляются десятками, дилеры – сотнями, розничные магазины – тысячами, товары – миллионами. Это не преувеличение. Производители керамической плитки заявляют в ежегодных каталогах от тысячи до десяти тысяч позиций, постоянно обновляя ассортимент. Не обновлять нельзя – сожрут конкуренты. Кто бы мог подумать в семидесятых – восьмидесятых годах, что на плитку (!) будет меняться мода.

Вместо страшной и кривой «туалетной» плитки появятся витиеватые глянцевые декоры:

Эволюция плитки 10х10 см
Эволюция плитки 10х10 см

Каждый год появляется что-то новое то в дизайне, то в глазури, то в обжиге, то в размере плитки. Как вам плита размерами 1,62 х 3,24 метра? Это, на секундочку, площадь больше пяти квадратных метров. Да такую даже в подъезд не занесёшь! И не поднимешь в одиночку – одна плиточка весит 80 кг!

Плита Ultime (Cerrad) 162х324 см
Плита Ultime (Cerrad) 162х324 см

С чего вдруг такая вакханалия в отделочных материалах? Скажу вам по секрету, а если вы иногда оглядываетесь вокруг, то видите сами – не только там. В одежде, автомобилях, ювелирных украшениях, продуктах, лифтах и бурильных установках творится ровно то же.

Выбор любых товаров огромен. Даже не так. ВЫБОР. Большими буквами. Какой выбор был раньше? Если повезло – ассортимент ближайшего универсального магазина. Повезло меньше – ближайшего сельпо. О новинках мебельной/автомобильной/любой_другой мировой индустрии можно было узнать только из легенд счастливчиков, побывавших в ближнем зарубежье. Пришло будущее. Интернет изменил мир. Он сделал его меньше и доступнее. Не выходя из дома/смартфона/планшета легко отследить тенденции последних миланских показов модных домов и презрительно кривить губу в магазинах одежды, не успевших завезти «такой же, но с перламутровыми пуговицами». Да чего уж там! Можно даже не утруждать себя поисками информации, как всего лишь пять лет назад. Подпишись на новости/рассылку/канал в соцсетях соответствующей тематики – сами придут и всё расскажут. И что носить, и что кушать, и какие причёски стричь. Вплоть до интимных.

Покупателю доступно всё. Он может заказать товар на другом конце света и получить его с бесплатной доставкой. Он знает ассортимент любимого бренда и свойства конкретной модели лучше обученного продавца, так как получил доступ к технической информации на сайте производителя. Потребитель стал капризен и непостоянен, поняв, что за его выбор идёт борьба. Производители в муках придумывают, чем бы ещё удивить пресыщенного покупателя. Дизайнеры и маркетологи не спят ночами, ищут «фишку», выделяющую заурядный продукт из массы клонов. Тратятся колоссальные средства на упаковку, рекламу, доставку товаров к местам продаж (потому что Его Величество Покупатель не желает ждать). « Выбери меня! Выбери меня!» - взывают золотые буквы с глянцевого картона.

Выбери меня! Выбери меня!
Выбери меня! Выбери меня!

Изобилие, как ни странно, даже вредит покупателю. Во многих случаях наблюдается парадокс, когда больший выбор может привести к худшему решению или, вообще, к отказу принять решение. Иногда это объясняется тем, что называется «параличом анализа». Первоначальный интерес сменяется усталостью. Товары сливаются в однообразный бесконечный ряд, своим количеством уже не радуют, а раздражают. Измотанный покупатель может отложить покупку или сделать спонтанный выбор, чтобы избавиться от тяжёлой работы по сравнению характеристик и взвешиванию достоинств. Этот психологический эффект – ещё один удар по сложившейся системе торговли «разложил товар купец». Затраты на дизайн, технологию, производство и дистрибуцию могут улететь в трубу не потому что товар плох, а потому что попался покупателю на глаза в период информационной перегрузки. Тонны информации, ускорение жизни, постоянно растущее предложение требуют новых методов ведения торговли. Как трансформируются каналы сбыта – в продолжении данной статьи.