Правила жизни идеального менеджера. Письмо № 1

21 February

Личный опыт Константина Коковихина, руководителя школы рекламных коммуникаций «Селекция»: нервы, споры, счастье.
Шпаргалка для менеджера по развитию клиентов.

Константин Коковихин

Руководитель Школы рекламных коммуникаций
Руководитель Школы рекламных коммуникаций
У менеджера по работе с клиентами три семьи:
1. Семья дома.
2. Семья на работе.
3. Семья с клиентами.
Правила придумал не я. Но принял их безоговорочно.

Ключевые нюансы

1. Мы продаём продукты интеллектуального труда. Товара, который можно пощупать руками, нет. Соседи через стенку продают металл, и, в целом, их товар понятен для потребителя. Им звонят снабженцы и говорят, есть ли балка, тавра, швеллер, сколько стоит. Они продают товар, а не продукт. Основное УТП для клиента — цена. При этом цена — это основное слабое место в их бизнесе: всегда найдётся тот, кто продаст дешевле. Кроме цены у них есть и другие слабые места: логистика, наличие товара, дебиторская задолженность.

2. Мы продаём не товар за цену, а продукт за стоимость — конкретное решение конкретной задачи клиента. Например, получить 100 обращений; увеличить количество переходов на сайт на 20% по сравнению с февралём прошлого года; создать стратегию поведения бренда в сети интернет.

3. По товару конкуренция самая жёсткая, и обычно всё общение между клиентом и поставщиком сводится к обсуждению цены на товар. У одного швеллер, у другого швеллер — и оба эти швеллеры одинаковые. В чём тут вызов, творчество, бренд, упаковка?

Чтобы продать наши услуги их нужно классно запаковать, в том числе и образом менеджера по работе с клиентами, потому что он лицо компании и находится на первой линии. Именно он совместно с проектной командой добавляет ценности продукту и создаёт уникальную упаковку. Сила бренда проектного менеджера и сила бренда компании усиливают друг друга и позволяют выйти за рамки конкуренции по цене.

Мы продаём не товар, а продукт, бренд, упаковку, ощущения, эмоции. По продукту/бренду конкуренция отсутствует, потому что всегда можно создать голубой океан новых возможностей, фиолетовую корову и выйти из алого океана жёсткой конкуренции.

Люди, компании разные — нет двух одинаковых людей и одинаковых компаний — каждый человек, компания уникальны. У человека две ноги, две руки — это, условно, его товар, который он может продать. Например, на стройке месить бетон.

Но у человека есть уникальные особенности, которые делают из него бренд: голос, улыбка, знания, интеллект, манеры, умение общаться. Каждый человек — это бренд и каждая компания — это бренд, уникальный и неповторимый.

4. Мы не даём скидок — это очень круто. Это значит, если клиент спрашивает про скидку, мы говорим, что у нас их нет, это специфика нашей отрасли. Мы продаём свой ум, интеллект, опыт, знания и т. д.

Например, когда клиент запрашивает создание промо-страницы и говорит, что готов оплатить 40 тысяч рублей, а у нас эта услуга стоит 50. В этом случае мы либо отказываем клиенту, либо говорим, что сделаем страницу на 80%, а остальные 20% он доделает самостоятельно, потому что нам нерентабельно работать ниже себестоимости.

Константин Коковихин

Руководитель Школы рекламных коммуникаций
Руководитель Школы рекламных коммуникаций
Долго думал, какой вывод написать, но так ничего путного не придумал. Поэтому закончу так: Я хочу зарабатывать столько денег насколько себя ценю —
это моя единственная причина назначения стоимости продукту с учётом цены конкурентов и предложения потребителей :-).