Когда предприниматель впервые обращается в диджитал-агентство за интернет-маркетинговыми услугами и получает от проектного менеджера бриф, количество и суть вопросов вгоняют его в ступор. Зачем подрядчику знать, как обрабатываются входящие заявки, используется ли в компании CRM система, работает ли отдел продаж по скрипту и прочее? Ведь ему всего-то нужно — настроить и запустить рекламу в Google или оптимизировать сайт под поисковые системы. В этой статье я объясню, почему маркетологи диджитал-агентств так «любопытны» и зачем давать им столько информации о вашем бизнесе.
ЗАЧЕМ СТОЛЬКО ВОПРОСОВ? ЗАПУСКАЙТЕ БЫСТРЕЙ РЕКЛАМУ!
О концепции 4Р — Product, Price, Promotion, Place (цена, место, продукт, продвижение), на которой строится практически весь маркетинг, слышали, наверное, все. Во всяком случае, все, кто имеет какое либо отношение к бизнесу или маркетингу. Эта концепция наглядно показывает, почему владельцу бизнеса так важно делиться информацией с маркетологами, даже если они представляют компанию-подрядчика.
В диджитал-агентства клиенты обращаются за профессиональным продвижением, от которого рассчитывают получить максимум заявок по минимальной цене. Но, возвращаясь к концепции 4Р, мы видим, что продвижение — это лишь одна из составляющих маркетинга, которая не работает автономно. Чтобы продвигать продукт в поиске, в социальных сетях, с помощью контекстной рекламы или через другие каналы, подрядчику нужно четко понимать: с чем, где и для кого работает партнер.
Чтобы построить работающую маркетинговую стратегию и получить запланированный результат от продвижения, мы просим партнера заполнить брифинг с достаточно длинным списком вопросов. Клиентам, которые впервые обращаются в Regis Team, обычно приходится долго объяснять, зачем нам столько информации об их бизнесе.
Ответы на вопросы из брифа позволяют нам:
- максимально погрузиться в бизнес партнера,
- разобраться в процессах,
- определить УТП (уникальное торговое предложение) продукта,
- составить конкурентное предложение,
- сформировать оффер, на котором будет строиться дальнейшее продвижение.
На этапе брифования главная задача проектного менеджера построить с клиентом доверительные отношения. Без этого специалисту будет трудно объяснить партнеру, что заполнение брифа — это не трата времени, не лишние телодвижения. Это важнейшие шаги к запуску эффективной рекламной кампании и оптимизации бизнеса в целом.
Доверительные отношения между клиентом и его менеджером — важное условие для успешной работы над проектом.
СВЕЖИЙ ВЗГЛЯД НА БИЗНЕС
Погружаясь в бизнес клиента, детально изучая его продукт, мы выявляем сильные и слабые стороны его компании. Также мы предлагаем конкретные шаги по оптимизации бизнес-процессов, от которых зависит результативность продвижения проекта и его общая эффективность. Мы смотрим на бизнес свежим, незамыленным взглядом и нередко обнаруживаем очевидные проблемы, которые клиент в упор не замечает. Недавний пример:
За продвижением в интернете к нам обратился владелец компании, специализирующейся на техобслуживании автомобилей и продаже запчастей. При SEO-аудите сайта, нас очень удивила низкая конверсионность. При достаточно неплохом количестве переходов, заявок почти не было.
Детально проанализировав поведенческие факторы и данные, предоставленные партнером, мы выяснили, что основная часть клиентов компании — это СТО и различные автосервисы. Изучив особенности этой целевой аудитории, мы предположили, что такие посетители, увидев интересующее их предложение, предпочитают сразу звонить, а не заполнить заявку. Им нужно знать цену, условия, наличие «прямо сейчас», а не ждать, пока менеджер увидит их сообщение и ответит. Наша команда предложила партнеру заменить на сайте все формы заявки на кнопки «Позвонить».
Параллельно на сайте проводили еще некоторую работу, поэтому не буду утверждать, что рост конверсии на 80% в следующем отчетном месяце мы получили только благодаря замене формы заявки на кнопку звонка. Но очевидно, что этот шаг обеспечил основную часть результата.
Этот пример — доказательство того, насколько важна правильная, конструктивная коммуникация между заказчиком (его доверенным лицом) и диджитал-агентством, которое решает задачи комплексно.
УЗКОЕ МЕСТО - ОТДЕЛ ПРОДАЖ
тобы разработать эффективную маркетинговую стратегию — приводить лидов и конвертировать их в продажи, маркетолог должен понимать, как работают все основные процессы в компании. В первую очередь отдел продаж. Финансовое благополучие бизнеса от него зависит даже больше, чем от эффективности рекламы.
Когда на этапе брифирования мы спрашиваем у клиентов, как обстоят дела в отделе продаж, в 90% случаев получаем ответ: «У продажников все в порядке». Но в процессе работы обычно оказывается, что все не так уж и хорошо. Поэтому список вопросов, касающихся отдела продаж, в нашем брифе достаточно большой. И дело, конечно же не в нашем любопытстве. Нам просто нужно понимать, насколько продажники готовы к обработке входящих заявок. В частности, мы спрашиваем:
- Используется ли в компании CRM-система для обработке заявок и контроля работы менеджеров.
- Используется ли система Call-Tracking для сортировки и определения реального источника входящей заявки.
- Используется ли скрипт продаж для обработки входящих заявок.
- Используется ли IP-телефония.
- Сколько менеджеров работает в отделе продаж.
- Как быстро менеджер реагирует на входящее обращение.
Если в отделе продаж партнера нет каких-то важных инструментов, из-за чего заявки не конвертируются в продажи, наш менеджер предлагает оперативно внедрить их и помогает выбрать оптимальные программы для конкретного бизнеса.
Когда контактным лицом со стороны компании выступает сам собственник, зачастую он предлагает первые 10-50 заявок обработать самостоятельно, чтобы получить объективный результат продвижения. На первый взгляд идея кажется хорошей. Владелец бизнеса — самое заинтересованное в успешных продажах лицо. Но с другой стороны, собственник может быть успешным предпринимателем, хорошим организатором и переговорщиком, но не самым эффективным продажником. В таких ситуациях помогает IP-телефония. С её помощью маркетолог анализирует качество обработки входящих заявок.
«НЕ НАДО СТЕСНЯТЬСЯ»
екоторым партнерам бывает действительно сложно объяснить, зачем мы запрашиваем столько информации об их компаниях, продуктах и внутренних процессах. Но в итоге нам удается аргументировать каждый вопрос из брифа и убедить дать на них развернутые ответы. После таких разъяснений многие клиенты не только дают своим проектным менеджерам нужную информацию, но и консультируются с ними по бизнес-вопросам, не касающимся продвижения в интернете.Намного сложнее нашим маркетологам приходится в работе с другой категорией партнеров — предпринимателей, которые стесняются слабых мест в своём бизнесе и напрочь отказываются о них говорить.
Относитесь к маркетологу как к доктору для вашего бизнеса. Его задача определить все «патологии» проекта, разобраться в их «анамнезе», составить «схему лечения» и дать толчок росту и развитию вашей компании.
Таких собственников мы убедительно просим: относитесь к маркетологу как к доктору для вашего бизнеса. Его задача определить все «патологии» проекта, разобраться в их «анамнезе», составить «схему лечения» и дать толчок росту и развитию вашей компании.
Качественное общение с опытными проектными менеджерами диджитал-агентства Regis Team помогло многим нашим клиентам оптимизировать бизнес-процессы. Например, улучшить работу отделов продаж и логистики, внедрить технические решения для контроля и учета. Также в нашей практике были случаи, когда компании кардинально меняли позиционирование своих продуктов на рынке и получали многократный рост продаж.
ЕСЛИ КОРОТКО
Команде, которая работает над проектом, нужно действительно много разной информации о бизнесе партнера, чтобы дать ему желаемый результат — заявки, продажи, узнаваемость бренда, хорошую репутацию. Информация должна быть полной и честной.
Чтобы получить максимум от работы с digital-агентством, рассказывайте проектному менеджеру всё о вашем бизнесе — о болях, идеях, успехах и неудачах. Проектный менеджер — это тот человек, который помогает вашему бизнесу расти. У него за плечами сотни реализованных проектов, успешных и неуспешных кейсов. Он использует этот опыт, чтобы помочь, подготовить и реализовать эффективный план продвижения и развития вашей компании.
