TRU Sales
16 subscribers

Как найти клиентов? Часть 1 «Выбираем категории бизнеса»

Клиенты где-то здесь
Клиенты где-то здесь

В продажах (да и в жизни) я «проповедую» проактивность — свободу выбора: действовать или быть объектом воздействия. К поиску клиентов отношусь, соответственно, так же. Когда никто не обязан давать мне готовую клиентскую базу, то и нет потом разочарования, что в этой базе половина компаний уже не существует, а вторая половина вообще не заинтересована покупать мой продукт. Я сам определяю, кто станет моим клиентом, и при этом важны 3 блока: Выбор подходящих категорий бизнеса >> Поиск компаний в выбранных категориях >> Поиск ЛПР (Лицо, Принимающее Решение). Сегодня расскажу о первом.

Выбор категорий бизнеса

Каждая сфера бизнеса — уникальна. В каждой сфере бизнеса — свои правила и законы. И, разумеется, не с каждой сферой бизнеса может работать та или иная компания. Поэтому очень важно проанализировать разные категории, понять, какие из них наиболее выгодны для твоей фирмы, и внести их в список «Я работаю с категориями» (название вариативно, главное - смысл). Разумеется, этот список не твой личный, он утверждён для всей компании и используется в работе отдела продаж.

Помимо тех, с кем тебе выгодно работать, нужно определить тех, с кем не стоит пока связываться. Возможно, в каких-то сферах слишком большая конкуренция по твоему продукту, где-то неподходящая политика оплаты, а кто-то работает только по тендерам, например, в которых твоя компания принципиально не участвует, — причин может быть много. Важно выявить все сферы бизнеса, в которых для тебя слишком много препятствий, и внести их в список «Я не работаю с категориями».

Выбор категорий и регулярный их пересмотр важны по 3 причинам:

  1. Выбирая релевантную категорию, ты повышаешь шансы на сделку.
  2. Пересмотр даёт ответ на вопрос: в каких из выбранных ранее категориях бизнеса твоя компания зарабатывает, а в каких этого сделать не удаётся? Все мы иногда ошибаемся + Окружающая среда постоянно меняется. Поэтому важно вовремя вносить корректировки.
  3. Новые категории порой неочевидны, но часто это потенциал для развития бизнеса.
Найди рыбу своей мечты
Найди рыбу своей мечты

Я составил список категорий, чтобы тебе было удобно выбрать подходящие:

  • FMCG
  • Телекоммуникации
  • Retail
  • Отели, рестораны, кафе
  • Beauty
  • Техника/Электроника
  • Автомобили
  • Промышленность
  • Недвижимость
  • Транспорт
  • Энергетика
  • Фарма
  • IT
  • АЗС
  • Шины
  • Банки
  • Медицина
  • Платёжные системы
  • Страхование
  • Строительные материалы
  • Продуктовый ритейл
  • Одежда ритейл
  • Dark Market
  • Спорт ритейл
  • Доставка, перевозчики
  • Продукция Food
  • Госсектор
  • Спортивные товары ритейл
  • Техника ритейл
  • Консалтинг
  • Путешествия
  • E-commerce
  • Лотерея
  • Азартные игры
  • Букмекерские компании

Подведу итог вышесказанному:

1. Сфокусируйся на подходящих категориях — изучи досконально принципы их работы, ЦА, рынки, проблемы — стань экспертом в их сфере.

2. Не трать время на неподходящие категории, отметай их сразу — гораздо эффективнее сконцентрироваться на том, что с большей вероятностью принесёт деньги.

3. Периодически проводи пересмотр категорий. Определи для своей компании, как часто это стоит делать, и уделяй этому внимание в срок — рынок меняется слишком быстро, упустить эти изменения = потерять деньги.

--

Всем ответственных продаж! 🤟🏻