Принаджлежат ли нам наши решения? Психология выбора.

7 August

Принаджлежат ли нам наши решения? Психология выбора.

Люди рациональны. Мы грамотно высчитываем свои выгоды, учитываем издержки, трезво оцениваем свои силы и возможности, не поддаемся эмоциям, действуем оперативно, соблюдаем правила и не рискуем лишний раз.

Если вы почувствовали лесть от этих слов, то давайте снимем розовые очки и спросим себя:

Принадлежат ли нам наши решения? Сколько раз вы делали ошибочные решения? Сколько раз вы жалели о своем выборе или не понимали, как могли так поступить? Сколько раз вы принимали решение по необъяснимым для вас причинам: «сердце подсказывает», «чувствую, что должно быть так, а не иначе»?

Если ни разу, напишите нам, группа ученых экономистов и психологов хочет с вами пообщаться.

Если хоть раз, то это вполне естественно, ведь мы – иррациональны! «Мы иррациональны систематически и это предсказуемо» - именно с таким тезисом ворвалась поведенческая экономика в 60-х годах в науку! Данный подход не только перевернул все классические экономические теории, но и в последствии принес своим авторам Нобелевскую премию.

Сегодня мы предлагаем вам проанализировать то, как мы принимаем решения. Решения, которые зачастую приносят нам потери и головные боли. Пора посмотреть на себя со стороны и понять, в какие психологические ловушки мы так часто попадаем?

1. Ошибка игрока.

"Сейчас точно повезет!" - сколько раз мы слышали эту фразу? Иногда складывается впечатление, что где-то уже изучают «удачалогию». Конечно, это не так. Нам присуще преувеличивать вероятность исхода события под влиянием различных факторов. Очень часто это можно увидеть и в нашей игре MarginGame в секторе со случайным исходом, где бросается кубик. Все играющие ждут, когда выпадет 6ка и принесет им победу. Волей-неволей кажется, что в конце игры вероятность выпадения увеличивается. Особенно, когда до этого ни разу не выпадало 6. Но как-бы не горели глаза, как бы надежда не разрывала сердце, вероятность всегда одна, а именно 1/6. Психологи называют подобный психологический феномен «законом малых чисел» или «ошибкой игрока».

Люди часто стремятся найти причинно-следственные связи там, где их нет.

2. Неприятие потерь.

Мы всегда стараемся избегать ошибок, убытков, не подвергать себя стрессу. Не будем вспоминать плохое, а лучше поговорим о финансовых выгодах. Давайте представим, что вы потеряли 1000 рублей с утра. Ваши негативные эмоции по этому поводу будут несоразмерны с величиной потери. Хотя в реальности для вас 1000 рублей ничего не значат, потому что текущая стоимость денег, которую вы заработаете за свою жизнь, исчисляется миллионами, но вы же в этот момент об этом не задумываетесь? Поэтому вы расстроены такой мелкой потерей, а малые приобретения (например, те же 1000 рублей), наоборот, не вызовут у вас соразмерной радости. Почему так? Потому что люди более остро переживают снижение уровня своего благосостояния, чем «абстрактную» перспективу его роста. Данная закономерность справедлива и для многих других случаев. Именно это помогает людям эксплуатировать других людей.

Кроме того, люди склонны считать, что возможность отыграть потери более важна, чем возможность получить больший выигрыш. Все из-за приоритета избегания потерь. Просто подумайте о том, как акционеры Nortel Networks наблюдали за падением акций с $100 за акцию в начале 2000 года до менее чем $2. Независимо от того, на сколько низко упала цена, инвесторы верят, что она в конечном итоге снова вырастет, и все равно держат акции.

Неприятие потерь — следствие предрасположенности человека к сохранению комфортного состояния.

3. Якорение и обрамление.

С этими эффектами все мы сталкиваемся практически ежедневно.

Эффект якоря. Мы приходим в магазин и видим, что только сегодня можно приобрести товар, который раньше стоил в два раза дороже. Цена до скидки -якорь. Хотя в планах такой покупки не было, но рука так и тянется, потому что выгодно! Тем самым мы тратим больше, чем планировали и покупаем то, что не собирались.

Эффект обрамления. Например, рестораны включают в меню дорогие блюда, рядом с которыми цены на другие смотрятся вполне приемлемо. Дорогое блюдо смещает выбор человека на нечто среднее — не слишком дорогое, но и не самое дешевое (именно поэтому в фастфуде обычно есть маленький, средний и большой размер напитка — и большинство выбирает средний). Контекст и обрамление напрямую влияет на наш выбор, хотя в действительности мы этого не осознаем.

По большому счету, большинство людей не знают что им нужно на самом деле, пока не увидят вещи в определенном контексте.

4. Иллюзия понимания прошлого.

Наверняка вы ни раз натыкались на заголовки «самые успешные успехи всех успехов в истории создания успешных компаний». После прочтения таких историй вы открываете для себя причины, по которым та или иная компания вышла в лидеры. Однако, вы упускаете из виду множество разных событий, данных и показателей деятельности. Вы волей-неволей воспринимаете имеющуюся информацию как полную – составляете из разрозненных фактов самую правдоподобную историю, и, если это удается, начинаете сами в нее верить. Как следствие, появляются инвесторы-новички, которые вкладывают свои деньги и теряют крупные суммы, одурманенные этой иллюзией и самовнушением. На психологическом уровне, мы склонны переоценивать свои возможности, но недооценивать риск и роль случая.

Самое удивительное- неопределенные места мы также заполняем «знанием», потому что наш мозг так устроен: ему становится страшно от отсутствия информации, необходимо чем-то «залатать неизвестность».

5. Эффект толпы.

Все, так или иначе сталкивались с этим явлением: все идут на красный цвет светофора, и я иду. Выбор большинства напрямую влияет на наше мышление даже в том случае, если он противоречит нашим личным убеждениям. Этот эффект известен как "стадный инстинкт" или "эффект толпы".

Нам от природы тяжело и страшно противопоставлять себя обществу и мнению большинства, хотя зачастую это мнение является в корне неверным.

6. «Эффект Конкорда» или ловушка утопленных затрат.

Именно так психологи и вместе с ними экономисты называют ощущение, когда затраченные усилия и вложения мешают вовремя бросить бесперспективное дело.

В 60-х Британия и Франция решили вместе разработать супер быстрый пассажирский самолёт «Конкорд». Ещё до выпуска модель заказали 16 авиакомпаний, но потом всё изменилось. В самолётах стало больше пассажиров из среднего класса, которым важнее цена билета, а не скорость полёта. Да ещё и подорожало самолётное топливо. Супер быстрые, но очень дорогие перелёты стали не нужны, и авиакомпании передумали покупать «Конкорды». Но вместо того, чтобы прекратить убыточный проект, страны продолжали спонсировать разработку самолётов и потратили на неё гораздо больше, чем планировали изначально. В результате «Конкорды» так и не стали популярны, а готовые самолёты по дешёвке продали двум авиакомпаниям, находящимся под контролем правительства.

Чем больше сил вы потратили, тем сложнее признать поражение.

Психика защищает нас от боли, заставляя надеяться, что ещё один миллион исправит ситуацию. В перспективе вы потеряете два миллиона, а это в два раза больнее. Но это будет потом (и есть шанс, что не будет). Вы вкладываете деньги и надеетесь, что всё будет хорошо. В любом случае у вас получилось отсрочить страдания, но стоило ли?

Если бы мне пришлось сжать все рассказанное в этой книге до одного вывода, я бы сказал, что мы являемся заложниками в чужой игре с не всегда понятными правилами. Нам свойственно считать, что мы сидим за рулем и полностью контролируем принимаемые нами решения и направление, в котором движется наша жизнь; но, увы, подобное восприятие связано скорее с нашими желаниями (то есть с тем, какими мы хотим видеть себя), а не с реальным положением вещей.
Дэн Ариели "Предсказуемая иррациональность"

Заключение.

Каждый раз, когда мы принимаем решение, мы словно идем по минному полю, где мины – это те самые психологические ловушки. Их очень любят использовать маркетологи, политики и бизнесмены, чтобы помочь нам принять нужное для них решение. Это не всегда плохо, но часто за этим скрывается крайне невыгодное для нас решение. Мы иррациональны и это факт, как и тот факт, что мы не умеем летать. Нам не нужно учиться летать, как и не нужно быть рациональными. Это абсурдно. То, что нам нужно - это принять себя и научиться правильно ходить, исходя из нашей психологии.

Наша игра, MarginGame, направлена на то, чтобы вы учились понимать собственную психологию принятия решений и психологию толпы(рынка). Именно это понимание и есть тот самый металлоискатель, который поможет безопасно идти по этому минному полю, который поможет вам эффективно принимать решения как в инвестировании, так и в жизни. Если ты не в игре, то чего вы ждете? Попадания в очередную ловушку?

***

Материал подготовлен  Марией Альтеровой и Дмитрием Юрченко под редакцией MarginGame: Илья Рябиков, Валерий Мальков.