Выбор Бизнес-Тренера. Как не обмануться в своих ожиданиях и получить пользу

27 May
Моё резюме на сайте hh.ru
Моё резюме на сайте hh.ru

Учиться надо всегда – это требование эволюции. Но учиться можно разному и с разной эффективностью. Отложенные знания или реально наработанные методики и навыки? Несомненно, второе важнее. Но легче и интереснее – первое. Как выбрать и пользу, и интерес, и простоту подачи материала, и его эффективное усвоение в одном процессе? С наработкой практического навыка применения в работе уже сегодня? Достаточно несложно, нужно только дочитать до конца статью и честно себе ответить – я ведь уже знаю, как правильно. Но, что мне мешает сделать правильно? Подсказка – взять на себя ответственность. У Вас получиться, я уверен! Если Вы это читаете – по крайней мере, на меня, Вы точно можете рассчитывать.

И так, когда и для чего нужен Бизнес-Тренер или Бизнес-Консультант? Но для начала неплохо бы разобраться, а в чём же отличия Бизнес-Тренер от Бизнес-Консультанта? И есть ли они? Да, конечно есть и это не одно и тоже.

Задача Бизнес-Тренера: обучить персонал Заказчика наиболее эффективными, в данный момент техниками взаимодействия с клиентом, на разных этапах продаж. Это конкретные навыки и техники. Количество их ограничено. И они адаптированы под конкретные задачи Заказчика, и под конкретную продуктовую линейку. Эти навыки нарабатываются на тренинге в живую, в имитационных ситуациях, которые реально возникают у Заказчика в его работе. Если это блок обработки возражений, то он не какой-то общий, взятый с просторов интернета. А конкретный и адаптированный под продукт или услугу Заказчика, основанный на реальных возражениях, которые получают менеджеры по продажам в процессе своей работы. После обучения, менеджеры по продажам не просто будут знать, как их обрабатывать, но и наработают практический навык их обработки. Это важно. На кого рассчитана услуга – на линейный персонал во главе с руководителем. В нашем случае это РОП и Менеджеры по продажам. Пример услуги – работа с дебиторской задолженностью.

Задача Бизнес-Консультанта: предоставить и научить пользоваться некими методологическими инструментами, которые бы позволили Заказчику самому вырабатывать решение. Или Бизнес-Консультант, пользуясь указанными методиками совместно с Заказчикам разработали такое решение. Результатом его труда является консультация. На кого рассчитана услуга – на высший управленческий персонал во главе с собственником. Пример услуги – стратегическая сессия.

От кого какой эффект ожидать и когда? Работа Бизнес-Тренера несомненно даст более быстрый результат. Практически уже на следующий день. Продолжительность положительного эффекта шесть-восемь месяцев, т.к. инструменты устаревают естественным образом. Конкуренты копируют всё и вся самое успешное. Разумно делать тренинги для своих продавцов не реже одного раза в год. Повторение старого и развитие нового: отличная база в любое время. Бизнес-Тренер решает вопросы уровня тактики.

Работа Бизнес-Консультанта не даст столь же быстрый эффект – это стратегические вопросы и рассчитываются на большее время внедрения, и на более долгий эффект от внедрения. Бизнес-Консультант решает вопросы уровня стратегии.

Важное замечание: ошибки и просчёты на уровне стратегии будут стоить минимум на порядок дороже, чем тоже самое на тактическом уровне.

Photo by Campaign Creators on Unsplash
Photo by Campaign Creators on Unsplash

Может ли Бизнес-Тренер или Бизнес-Консультант выполнить конкретную работу за кого-то в компании. Например, оказать услугу по подбору персонала в отдел продаж? Да, конечно может и тот, и тот, они оба должны уметь это делать. Если отказываются – то это веская причина задуматься об их реальном уровне компетенций.

Может ли Бизнес-Тренер или Бизнес-Консультант выстроить систему продаж в компании, разработать стратегию продаж? Бизнес-Консультант более к этому пригоден. Но на этапе внедрения, например, написание Книги продаж – более уместен будет Бизнес-Тренер.

Как видно из примеров, и Бизнес-Тренер, и Бизнес-Консультант могут многое. Но их функционал всё же различается. Может ли быть один и тот же человек одновременно в роли обоих? Да, может, но как правило в мелком и среднем бизнесе. Уровень выше уже предполагает более чёткое разделение специализаций. Не потому, что подходы меняются – просто масштаб больше и время реализации увеличивается. Физически не получится успеть «в два места» одновременно.

Должен ли Бизнес-Тренер сам уметь делать хорошо то, чему он учит? Очень дискуссионный вопрос. И приводятся масса примеров и аналогий с тренером по футболу, и с тренером по баскетболу. Мол сам он играет так себе, но тренер просто на ура! Подводя людей к мысли, что мол сам я продавать по телефону в холодную не могу, но вас научу как это делать. Потому, что я хороший Бизнес-Тренер, вон у меня сколько социальных доказательств, где я только не пел и не плясал со сцены и мне даже аплодировали стоя!

Моё мнение диаметрально противоположное, если ты Бизнес-Тренер – ты должен уметь делать всё, чему ты учишь – лучше всех. И можешь взять трубку и начать звонить прямо на тренинге, лично показывая, как надо это делать по твоей же методике. По поводу аналогий с тренерами спортивных команд: да, несомненно, в требовании к должности не указывается обязательное умение играть лучше всех в команде. Ну просто там в команде есть и разные функциональные обязанности: вратарь, защитник, полузащитник, нападающий. И во время тренировок они нарабатывают навык сыгранности команды. Ну, должны его нарабатывать. И делают это всё основное время. За год матчей у них не так и много. Работа тренера там сродни работе высшего руководства или собственника в бизнесе. А вот он как раз в холодную и не обязан уметь продавать – у него очень другая задача.

А наша задача обучить всю команду продавцов делать одни и те же действия, одинаково, но индивидуально и каждый день, а не в день финальной игры. И по единой технологии, в рамках нашей Системы продаж. Именно поэтому Бизнес-Тренер просто обязан виртуозно владеть теми инструментами, которым он обучает.

Image by David Mark from Pixabay
Image by David Mark from Pixabay

Какая конечная цель в работе Бизнес-Тренера и Бизнес-Консультанта в компании Заказчика? Звучат разные вариант, обычно очень приятные слуху Заказчика: «… повысить эффективность работы каждого сотрудника, и увеличить прибыль компании». Ну не чудно ли и прекрасно? Да, нравиться это может очень, но сущая не правда. Никто из внешней среды не может за Вас повысить эффективность работы Ваших сотрудников и тем более, за Вас повысить прибыль компании. Если такое с кем-то, не дай Бог и приключиться, сразу стоит задать себе один единственный вопрос – «А зачем Вы нужны тогда компании, как управленец высшего уровня?» Есть же прекрасные заменители и не дорого.

Да, я понимаю, очень удобно, когда ответственность придавливает кого-то другого и расправляет Ваши плечи. Конечно же хочется поверить, что кто-то сделает всю работу за Вас. Но Вы ведь не первый день в бизнесе, и знаете, что только ежедневные рутинные операции могут дать шанс Вам выжить и стать успешным. И как бы сладко не пели со сцены, сыр ещё у Вас. И Вы его добыли – сами!

Отчаянные времена, осознанные решения. Такие дела 🙃

Три полезные ссылки:

✔️ Что делать с сотрудником, который обещал, но не сделал работу? Пошаговый план действий

✔️ Библия продаж, она же Книга продаж – кто пишет? Кто читает? А нужна ли она?

✔️ Продажи: Хантер, Клозер, Фермер. Модный тренд или действительно работает?