Поводом написать эту статью был разговор с девушкой, начинающим риэлтором, которой "коллеги" дали совет "простимулировать" продажу немного зависшей на рынке квартиры.
Девушка, назовем ее Ирина, доверилась "опытным" специалистам и...как учили, "случайно" сделала так, что на показе квартиры оказались два покупателя одновременно.
Опытные коллеги утверждали, что такой способ позволяет мотивировать одну из сторон скорее принимать решение под давлением конкуренции. Чтобы успеть быть первым. На самом деле это незаявленный аукцион, о котором покупатель узнает уже по факту.
В итоге Ирина пережила неприятные моменты: почувствовала себя...рефери и о своих профессиональных навыках услышала много "приятных слов". И да, никто из конкурирующих покупку этой квартиры уже не рассматривал.
Позвольте поделиться своими мыслями по этому поводу, почему я считаю этот метод ошибкой.
- Начинать общение с клиентом с откровенного лукавства...не оно совсем
- Риэлтор на просмотре один, а покупателей двое, значит уделить внимание обеим сторонам равнозначно не получится, что обязательно вызовет недовольство обеих сторон
- Некоторые клиенты воспринимают такой "трюк", как манипуляцию и заведомо не готовы даже рассматривать покупку этого объекта. Разворачиваются и уходят сразу.
- Считаю неуважением к клиенту такое вот "сталкивание лбами", вроде как...вы там это, решите сами, кто быстрее купит...Так что ли?)
- Продавец в этой ситуации будет чувствовать себя крайне некомфортно. Он попытается угодить двум сторонам сразу, а это только все ухудшит)
- Диалога не будет, будет только неловкость и дурацкое соперничество
Подчеркиваю, я сейчас не о профессиональном методе "Аукционных продаж", там, конечно, свои правила, озвученные СРАЗУ.
Я именно о том, чтобы объединить показ квартиры двоим покупателям, не предупреждая, что имеем в виду все-равно подобие аукциона.
Да, этот метод в ряде случаев прекрасно работает и "коллеги" этим активно пользуются. Подчеркиваю - в ряде случаев.
А ещё так любят делать продавцы самостоятельно.
Однажды у меня была клиентка, которая на первом же просмотре удивилась:
- А вы только одного клиента приведёте?
Ну, может, мы наберём человек несколько, желающих посмотреть, чтобы создать ажиотаж?)
Только путем предложения представить СЕБЯ на месте покупателя, который едет смотреть объект, а по факту видит незаявленный аукцион, я смогла объяснить клиентке, что этот метод не самый лучший.
Господа продавцы, проявите уважение к покупателю, не надо умалчивать об особенностях продажи вашей квартиры, вернее вашего видения процесса.
То, что это будет аукционный метод продаж, нужно предупреждать сразу по телефону, когда назначается просмотр.
Не надейтесь на то, что клиент раз приехал, то никуда не денется...Уверяю вас, денется ещё как)
Элемент манипуляции четко просматривается покупателем, и не добавит вам, если вы риэлтор, положительного отзывов в работе. И во что превратится ваше имя через пару лет такой работы?)
В итоге Ирина убедилась на своем опыте в правильности моих слов.
А как вы думаете, читающая аудитория Дзен, можно ли считать покупателя глупее себя и умалчивать о своих истинных методах продажи?
Приглашаю к диалогу.
Поддержать автора: