20 subscribers

7 лайфхаков от производителя при закупке медицинского оборудования

Виктория Шматкова, основатель ZERTS, производитель медицинского оборудования европейского качества в России.
Виктория Шматкова, основатель ZERTS, производитель медицинского оборудования европейского качества в России.
Виктория Шматкова, основатель ZERTS, производитель медицинского оборудования европейского качества в России.

С 2007 года я руковожу своей компанией, активно участвую в производственном процессе, хотя оперативным управлением там конечно занимаются мужчины во главе с моим бизнес- партнером.

На рынке медицинского оборудования я работаю больше 20 лет, поэтому накопила некий опыт, буду с Вами делиться. Сегодня приведу только 7 лайфхаков или рекомендаций, как сделать покупку оборудования в клинику более эффективной и не только в ZERTS, но и в любой компании, итак 1 лайфхак:

1. “Только спросить”

Консультации в компаниях- дистрибьюторах или у производителей всегда бесплатны, более того, они могут бесплатно выехать на объект, сделать замеры, сделать сравнение моделей на рынке. Пользуйтесь этим, соберите мнения. Не гадайте и не ищите ответы сами, спросите у профессионалов, даже если не купите у них ничего, эти консультации не будут ничего стоить, а сэкономят вам массу времени.

Кабинет ЛОР- врача ZERTS
Кабинет ЛОР- врача ZERTS
Кабинет ЛОР- врача ZERTS

2. Новое оборудование может быть конкурентным преимуществом только если вы сможете правильно упаковать услуги в нужные для пациентов продукты, в этом случае новое оборудование только добавит ценность к продукту.

Что такое “упаковка продукта”:

  • Набор услуг, который комплексно решает проблему пациента
  • Описание ожиданий пациента от продукта
  • Описание ценностей и выгоды для пациента, продающие тексты
  • УТП продукта
  • Оформление пакета услуг: картинки, страницы сайта, буклеты.
7 лайфхаков от производителя при закупке медицинского оборудования

3. Заключайте долгосрочные контракты с поставщиками, фиксируйте условия поставки, цены. Мой опыт показывает, что мало кто из клиник пользуется долгосрочными контрактами и анализ рынка и внутренние конкурсы проводят снова и снова, а ведь можно сэкономить и время и деньги. Крупная поставка выгоднее мелкой, даже если покупаете не сразу.

4. Апробируйте оборудование в клинике, для многих видов аппаратов это возможно. Обратитесь к продавцам, они смогут организовать апробацию и демонстрацию оборудования в клинике, многие компании даже позволяют использовать на оборудование на приемах и операциях.

5. Смотрите "вживую". Прежде чем покупать новое для вас оборудование, посмотрите на него в демо- кабинетах, на выставках, в других клиниках или в офисе поставщика. Обычно сами производители или поставщики могут организовать вам такую возможность.

7 лайфхаков от производителя при закупке медицинского оборудования

6. Используйте все варианты обучения при покупке. Многие производители и эксклюзивные поставщики проводят обучающие семинары, мастер- классы и даже поездки в Европу, чтобы обучиться работать на оборудовании и перенять опыт. Обычно поставщики готовы предоставить их бесплатно при закупке, обязательно спрашивайте о такой возможности. Это хорошая возможность обменяться опытом, даже если оборудование вам знакомо.

7. Сразу после подписания договора о покупке и еще до его установки сформируйте новые продукты в клинике и начинайте продвигать их:

  • сделайте анонс на сайте
  • сообщите всем смежным специалистам о новой услуге
  • обучите администраторов и колл-центр, поставьте в скрипт сообщение о новой услуге
  • создайте страницу для новых услуг, напишите статьи
  • говорите о новых услугах пациентам, создавайте предварительную запись
  • настройте рекламу, записывайте на будущий период
  • напечатайте буклеты и флаеры, раздавайте пациентам в клинике
  • пишите в социальных сетях об этом
  • Используйте нативную рекламу. Посоветуйте фильм, после которого люди будут заинтересованы в получении дополнительной диагностики.
  • Снимите видео об услугах, запустите ролики на канале ю-тьюб и на экранах внутри клиники.
  • Подпишите договоры со страховыми компаниями на новые услуги, это займет время, к моменту установки оборудования, все формальности будут соблюдены, а вы получите поток пациентов.
  • Используйте поставщиков для рекламы, дайте им интервью, попросите разместить информацию о вас на их сайте. Например на наш сайт с радиохирургическим оборудованием периодически поступают запросы от пациентов, хотя там явно написано, что компания- продавец, а не клиника, используйте это.

Желаю Вам успешного медицинского бизнеса без осложнений,
Ваш медицинский маркетолог, Виктория Шматкова