Общаясь с инвесторами, возникает много противоречий: не все хотят идти в медицину, кто-то опасается, не знает, что и как открывать или открывает заведомо убыточный проект. Для обсуждения этой темы я пригласила на интервью в Программу "Инвестиции в медицину" на телеканале ПРОбизнес: главного врача сети многопрофильных клиник «К+31» Бориса Чурадзе, генерального директора клиник «H-Clinic» Андрея Злобина, а также экономиста и юриста Максима Дубровина.
Виктория: Максим, расскажите, что думают инвесторы о медицине? Откуда берутся такие опасения? Как сейчас развивается отрасль?
Максим: На сегодняшний день, исходя из обращений инвесторов и мнений аналитиков, происходит рост инвестиций в медицину, который наблюдается последние 3 года. Он связан с изменением общей концепции медицины в России: каждый человек считает свое здоровье капиталом, и он стремится вложить в него больше инвестиций. Поэтому в случае возникновения болезни или желания провести профилактику, клиент хочет получить максимально качественные услуги. С учетом этого, медицина – это интересный объект для инвестиций, который имеет социальную направленность. Но при этом, конечно, есть риски. Во-первых, в определенных сегментах клиенты очень требовательны к качеству услуг и голосуют рублем. Во-вторых, идет развитие новых технологий, с помощью которых мы следим за своим здоровьем, давлением и активностью. Поэтому происходит активное инвестирование в IT- медицину.
Также есть риски и ограничения, которые возникают из-за команды, с которой работает инвестор. Если у вас надежная команда – будет успех, а если команды нет – провал.
Виктория: То есть инвесторы будут доверять команде управленцев, а не врачам, бизнес-процессам и концепциям?
Максим: Да, вы правы. На сегодняшний день существует проблема с медицинскими кадрами, но при этом во главу угла ставится управление, так как не всегда хороший врач является хорошим управленцем.
Виктория: Поговорим на эту тему с нашими гостями – профессионалами в этой сфере. Первый вопрос я задам Борису. Скажите, стоит ли сейчас идти в медицину? Развивается ли отрасль или из-за большой конкуренции на рынке уже нет места?
Борис: По данным 2017 года, рынок частной медицины в России составил 567 миллиардов рублей. При этом рынок топ-100 клиник составил 117 миллиардов рублей, что составляет 20-21 % от всего рынка, сконцентрированного у крупных игроков. Это говорит о том, что рынок не консолидирован и фрагментирован. Можно сказать, что это «голубой океан» возможностей для входа с новыми проектами на данный рынок.
Возьмем, например, рынок сотовой связи, где 3-4 крупных игрока. Какой игрок может войти и развить бизнес, не полагаясь на крупную финансово-промышленную группу?
При этом в медицине мы можем открыть маленькую монопрофильную клинику на три кабинета. Фактически любой игрок может создать малое предприятие, таким образом это «голубой океан».
Также соглашусь с Максимом: рынок очень перспективный, он будет интересен для инвесторов. И, конечно, самое важное в бизнесе- это эффективность управления и команда.
Виктория: Какая средняя рентабельность сегодня считается для клиник?
Борис: По моему представлению, рентабельность по EBITDA 15-25% - это тот коридор, который должен удовлетворять инвестора и который говорит об эффективном управлении. Но на эти цифры не просто выйти за 2-3 года, если это большой проект, например, многопрофильный госпиталь.
Конечно, инвестиции в медицину — это длинные и долгие деньги. Я рад, что сейчас инвесторы все больше это понимают.
Виктория: Вот этого они и опасаются. А по вашему мнению, что лучше открывать: большую многопрофильную клинику или узкоспециализированную?
Борис: Мне кажется, что на рынке медицинских услуг есть примеры моно и узкоспециализированных клиник, которые показывают прекрасный результат, как с точки зрения качества медицины, так и с точки зрения инвестиционной привлекательности вложений. Вопрос состоит в том, какую задачу ставит перед собой инвестор, какие ожидания и потребности у него есть. Критерии, по которым можно понять, во что стоит идти - это, во-первых, размер инвестиций, а во-вторых, срок их окупаемости.
Быстрее, конечно, окупается монопрофильная клиника. Если говорить о долгосрочной перспективе, то многопрофильный бизнес в этом плане более интересный, но при этом более капиталоемкий.
Виктория: Андрей, у вас узкоспециализированная клиника, вы выбрали одно направление. Вы и владелец, и инвестор. Расскажите, пожалуйста, почему именно такая клиника и какое у нее направление?
Андрей: Мы, возможно, будем нестандартным примером, так как выступили не как среднестатистический инвестор, который вложил денег в бизнес, чтобы он приносил результат.
Каждый из нас, основателей клиники, был связан с тем или иным инфекционным заболеванием. Мы проанализировали ситуацию на рынке: частный сектор здравоохранения обделил вниманием клиники инфекционных болезней. Это направление не рассматривалось как рынок, куда имеет смысл вкладывать средства. На Москву было всего 2 инфекционные больницы, частных клиник совершенно не было. Тогда мы, как пациенты, столкнулись с данной проблемой.
Мы выбрали такое направление, потому что хорошо знаем, что нужно конкретному пациенту, так как сами через это прошли. Также нам хотелось делать то, чего не делал никто другой. Решили, что помимо ориентации на потребности пациента, мы возьмем направление экспертной помощи. Уже через год работы мы стали университетской клиникой, а также клинической базой кафедры инфекционных болезней в РУДН.
Анализируя прошедшую за 2 года работу, мы понимаем, что выполнили свой план. У нас была миссия: лечить инфекционные заболевания в России и Москве так, как их лечат в ведущих клиниках Берлина, Нью-Йорка и Токио.
Виктория: Андрей, вы открыли клинику, организовали ее, она работает уже 2 года. Достигли ли вы окупаемости и рентабельности?
Андрей: Для меня это первый проект в жизни, который не потребовал дополнительных инвестиций с момента открытия. Операционную прибыль мы получили с первого месяца. Но было много этических вопросов, которые не решались только с помощью цифр. Я считаю, что EBITDA 10% этого проекта – отличный показатель.
Виктория: Борис, скажите, кто должен управлять клиникой: врач или не врач? Медицина является сложной отраслью, врачами управлять сложно. Расскажите про свой опыт.
Борис: Правильное распределение ролей в команде является залогом успешности и устойчивости бизнеса. Мы с вами знаем коммерсантов и маркетологов, которые прекрасно договариваются о том, о чем сложно договориться и продвигают то, что тяжело продвинуть. Но при этом эти люди чаще всего плохие администраторы, так как контроль бизнес-процессов, мониторинг и выработка решений –это не их сильная сторона.
Есть люди, занимающиеся администрированием в клинике, например, заместитель главного врача по клинико-экспертной работе. Эта позиция связана с управлением денежными потоками и административной работой. При этом, данные специалисты не сильны в сложных коммуникациях.
Также есть 3-я категория людей, отвечающих за технологию – врачи. Это те, кто создает основную ценность любого медицинского бизнеса
Важны все 3 составляющие: администрирование, коммерция и технологии. Практически нет людей, у которых все 3 функции сильные, максимум 2. Поэтому, когда они объединены, возникает сильная команда.
Виктория: Когда есть большая клиника, то можно набрать команду специалистов разного склада ума. А когда маленькая клиника, Андрей, по вашему мнению, кто должен управлять ей?
Андрей: Здесь я полностью соглашусь с Борисом. У нас в клинике работает не более 40 человек, но даже среди них важно обеспечить гармонию. Каждый сотрудник у нас выполняет ту работу, которая ему нравится. Именно поэтому у нас не было проблем с подбором персонала, так как мы цепляли людей не финансами, а условиями и идеологией. Врачи у нас сами выбирают подход к пациенту. Все знают свою зону ответственности, зону свободы, а также зону возможностей, где они могут расти как профессионалы. Каждый врач хочет развиваться и лечить, основываясь на современных данных, не ограничиваясь при этом по цене. Единственное ограничение, стоящие перед ним – возможности пациента. Если пациент готов и хочет лечиться по современным протоколам, то наши врачи могут это обеспечить.
Виктория: Это очень интересный кейс. Максим, с вашей точки зрения, что ждут от команды инвесторы и кто должен руководить? Кто должен прийти к инвестору: команда или определенный человек?
Максим: Для инвестора отправной точкой является личность, которая перед ним. Лидер, который вовлечен в процесс и горит желанием сделать все с нуля, может быть как медицинским работником, так и управленцем. Главное, чтобы он был профессионалом.
В остальном я соглашусь с Борисом по поводу организации команды. Важно, чтобы внутри команды не было противоречий, и все были нацелены на результат. Если каждый знает цель, которую он должен достичь, тогда все работает как слаженный механизм. Ценность медицинского бизнеса определяется нацеленностью команды: насколько все продумано, согласованно и как вся система предусматривает определенные регламенты. Медицина работает с людьми, поэтому каждый пациент, который получил некачественную услугу – это минус для команды. Если команда это фиксирует и имеет обратную связь, то клинику ждет успех.
Виктория: Сейчас у инвесторов есть запросы на покупку готовых и рентабельных клиник. Но, анализируя рынок, мы понимаем, что рентабельную клинику с хорошей прибылью никто продавать не будет, а те клиники, которые продаются, имеют рентабельность меньше 10%, либо являются дотационными. Борис, с вашей точки зрения, лучше покупать готовую клинику или открывать вновь созданную?
Борис: Если смотреть с точки зрения инвестора и говорить о сроках окупаемости инвестиций, то иногда проще купить готовую клинику. Например, 3 года назад мы взяли в управление клинику «Петровские ворота», которая была убыточной. В первый же год она показала рост по выручке в 40%, а сейчас является безубыточной. За что я благодарен нашей команде.
Если делать с нуля, то будет дольше срок возвращения инвестиций.
Виктория: Получается, что не нужно бояться убыточных клиник?
Борис: Именно так. Если инвестор получает хорошую инфраструктуру, оборудование и, самое главное, поток клиентов – это будет зоной возможностей. Изменив процессы и улучшив управление, можно выйти на хорошие показатели.
Виктория: Спасибо Вам за интересное интервью, желаю Вам успешного медицинского бизнеса без осложнений.