20 subscribers

Сколько тратить на маркетинг в клинике

Виктория Шматкова, основатель ZERTS, к.э.н., MBA, медицинский маркетолог
Виктория Шматкова, основатель ZERTS, к.э.н., MBA, медицинский маркетолог
Виктория Шматкова, основатель ZERTS, к.э.н., MBA, медицинский маркетолог

2 млн. руб. в год- это много или мало? Открываю среднестатистические цифры...

Когда предприниматель с опытом ведения бизнеса смотрит на низкий бюджет на маркетинг в бизнес- плане, он говорит что этого мало, сомневается, что  удастся раскрутить и достичь нужных показателей.

Когда врач- будущий владелец клиники видит ту же цифру, то приходит в ужас, ему кажется, что это очень много, а хуже всего, когда он планирует бюджет маркетинга от суммы реальных продаж в клинике. То есть есть продажи- есть маркетинг, нет продаж- нет и маркетинга.

Давайте разберемся, сколько тратить и что для клиники много или мало.

Бюджет маркетинга новой клиники= бюджет маркетинга в бизнес- плане.

1) Отдельно закладываем инвестиционные затраты на маркетинг. Это затраты на маркетинг до открытия клиники, которые составляют некую материальную ценность и могут быть проданы вместе с клиникой в дальнейшем. Это могут быть: сайт, наружная реклама и вывести, навигация внутри клиники, брендбук и даже запатентованное название клиники.

2) Затраты на маркетинг в первый год:  10-20% от планируемой выручки за год, при этом, инвестор должен понимать, что продажи могут быть, а могут и не быть в планируемом объеме, а снижать затраты на маркетинг в первый год никак нельзя, иначе получим провал в заполняемости клиники. Поэтому сумму на маркетинг в первый год необходимо инвестировать не зависимо от наличия или отсутствия пациентов в клинике, так же как и на оплату работы персонала.

Когда мы в агентстве ZERTS пишем бизнес-план клиники, то закладываем на маркетинг 15-20%. Дело в том, что бОльшие затраты в первый год позволяют быстрее наполнить клинику, а следовательно, получить больше выручку. Кроме того, затраты на маркетинг настолько низкие по сравнению с общими инвестициями, что не влияют на срок окупаемости проекта.

3) Во второй год заполняемость клиники должна быть не менее 40%, поэтому бюджет маркетинга можно снижать до 8-10%. Однако, если в Ваших планах стоит интенсивный рост и заполняемость клиники в первые 2 года на 80%, то бюджет на маркетинг должен быть не менее 15% от выручки.

Бюджет маркетинга работающей клиники.

В  работающей клинике закладываем в бюджет на маркетинг 4-10% от планируемой выручки в год. Хорошо, если заполняемость Вашей клиники более 70% и процент постоянных клиентов составляет более 60%, тогда бюджет маркетинга может быть 1-3% от выручки.

В отличие от бизнес- плана, в работающей клинике мы уже имеем историю и реальный объем выручки за прошлый год. Планируем процент увеличения в следующий год и считаем бюджет маркетинга от планируемой выручки в следующий год.

Бюджет экспериментов в маркетинговом плане.

80% планируем на уже проверенные работающие механизмы маркетинга, которые уже доказали свою эффективность в Вашей клинике.

15% на расширение в уже известной области, где эффективность мероприятия будет заведомо высокая.

5% - это ваши эксперименты, все что угодно, что вы давно хотели попробовать и сомневаетесь в эффективности.

Таким образом, чтобы планировать маркетинг, вы должны точно знать какие методы работают,а какие нет. Сделать то можно при помощи сквозной аналитики.

Как вы понимаете, для новой клиники, все методы будут экспериментом, опирайтесь на опыт коллег и рынка услуг, обращайтесь к профессионалам ZERTS. Мы накопили большой опыт составления маркетинговых планов для разных клиник и сможем помочь Вам в этом непростом, но важном деле.

Желаю Вам успешного медицинского бизнеса без осложнений!

Ваш медицинский маркетолог, Виктория Шматкова