2000-2020 Продажи B2B, что поменялось?

24 May 2020

Меняются отрасли, рынок, технологии. И в сфере корпоративных продаж все тоже не может стоять на месте.

Что же поменялось за 20 лет и что осталось прежним? Вот 10 основных изменений:

  • Требования к профессиональному уровню менеджера выросли. Рынок перегрет предложениями, поэтому результата добиваются те, чьи предложения закрывают «боли» клиента
  • Продажи все более тесно переплетаются с технологиями маркетинга: таргетированная и контекстная реклама — сайт — трафик — оффер — менеджер по продажам. Человек в этой цепочке больше не один.
  • Средства автоматизации и аналитики растут. Сегодня CRM — система без участия менеджера по продажам может писать клиенту письма, отправлять сообщения в мессенджеры и коммерческие предложения.
  • Зарождается технологии искусственного интеллекта: специальные боты уже могут позвонить на несколько десятков номеров за 5 номеров и рассказать клиенту про спецпредложения, ответив на вопросы.
  • Растет скорость коммуникации. Предприниматели и руководители не готовы общаться по телефону долго. Нужно успевать за несколько минут донести суть.
  • Любые «универсальные» фразы рано или поздно выжигают себя. Если «Мы звоним Вам с предложением взаимовыгодного сотрудничества» работало 15 лет назад, то сейчас уже не работает даже что-либо близко похожее. Необходимо быть все более оригинальным.
  • Растет необходимость обучения профессии в силу вышеперечисленных причин.
  • Усиливается тренд оплаты за результат. Все меньше компаний сегодня готовы предложить большую окладную часть.
  • Стало больше ниш, где можно заработать неплохие деньги. Продажа франшиз, например.
  • Все более актуальной становится модель удаленного отдела продаж.