Цены фрилансера

Цены фрилансера

Вот уже 10 лет как я оказываю услуги по 1С в качестве индивидуального предпринимателя. Оглядываясь назад, в 2012 год - вспоминаю страх и неопределенность за будущее. Помню всех своих первых клиентов, первую зарплату, первые проекты. Тогда в моем окружении не было фрилансеров, которые в одиночку искали и брали работу на дом. Было сложно ровно 5 лет - нестабильность в заказах, постоянный поиск новых клиентов, потери клиентов, наработка квалификации. Через 5 лет сформировался определенный пул клиентов и задач по ним: можно сказать, что ниша нашла меня - я брался за похожие задачи, отказывался от непрофильных.

За 10 лет у меня выработалась система ценообразования своих услуг. О ней я и поведаю сегодня.

Предыстория

Раньше я брался за все задачи подряд, соглашаясь делать, записывая в блокнот друг за другом. Затем смотрел на список, выбирал задачу по приоритету: кто раньше обратился, кто раньше заплатит, кого сделать легче-а значит быстрее и т.д. и т.п. Приоритеты менялись постоянно: срочно - важно -еще не оплачена пред. задача - уже есть предоплата - эта работа в команде - эту работу я смогу сделать только вечером ближе к ночи, когда в базе никто не работает...

В итоге задач стало столько, что начались задержки. Самая длительная задержка по исполнению свыше 6 месяцев. Заказчик так и сказал, что будет ждать, при этом я срок переносил 5 раз - каждый раз на один месяц. Задача оказалась на один день решения! По другим Заказчикам также были задержки - при этом не бывает так, что всех успеваю, а одного не успеваю.

Наоборот, или всех не успеваю, или всех успеваю - каждого в свое назначенное время - назначенный запланированный выделенный день недели. Если происходит смещение планов, то смещаются сразу все Заказчики.

Начались простои задач и проектов - а это недополученная прибыль. Стал думать, что делать в подобной ситуации.

По итогу выработал систему, ряд правил и принципов ценообразования, о которых пойдет речь в статье. Если вы 1с-ник, то вы можете зарегистрироваться на профильном сайте и ознакомиться с подобной статьей, оставить комментарий там.

Если вы фрилансер из другой сферы, возможно что-то возьмете на вооружение из данной статьи. Поехали!

Первый принцип ценообразования

Я веду учет клиентов и задач в программе "1С:Бухгалтерия предприятия", версия 3.0. Поэтому я могу делать анализы своих клиентов, объединять их в группы (категории). Я проанализировал период 2,5 года - кто сколько заплатил, какая прибыль по каждой задаче и в целом по клиенту. По итогу разделил всех Заказчиков на категории по доходам и по соответствующим прибылям. Подобный анализ называется АВС-анализ клиентов по прибылям.

Заказчиков объединял в категории по соотношению полученной прибыли 2:1. То есть Заказчики из Категории-1 принесли прибыль в два раза больше, чем Заказчики из Категории-2. Заказчики из Категории-2 принесли прибыли в два раза больше, чем Заказчики из Категории-3 и т.д.

В итоге исходная постановка задачи "как расставлять приоритеты по задачам" трансформировалась в формулировку "задачи по каким клиентам решать в первую очередь, во вторую очередь и т.д."

У меня получились 5 категорий, и я для себя решил, что безболезненно расстанусь с клиентами из Категории 4 и 5. Для категории 2 и 3 я поднял ставку за час, о чем предварительно сообщил клиентам. Для категории-1 ставка осталась такой же - они больше заказывают работ и консультаций, больше платят за мои услуги, прибыль по ним больше, чем по Заказчикам из других категорий. Таких клиентов я всячески поддерживаю - ставлю первыми в очередь, не поднимаю ставку за час.

Второй принцип ценообразования

Начинал я оказывать услуги в 2012 г. со ставки 450руб/час, за полгода подняв до 600-750р. в зав. от клиента. Затем ставка росла уже с меньшими темпами. И каждый раз приходилось с трудом обосновывать и согласовывать рост ставки текущим клиентам.

Лет 6 я не понимал, по какой ставке работать с Заказчиками. Не хотелось быть ниже рынка, поскольку понимал, что с каждой выполненной задачей я не зарабатываю "на разницу" с рынком. Всегда хотелось подтягиваться до средней ставки по рынку. Откуда я ее брал? Конечно же из общения с коллегами - за 6 лет живя и дыша 1с-задачами, я познакомился с коллегами. Следующие 4 года я увеличивал ставку, поскольку знал ставку по рынку, и была цель подтянуться.

В итоге я выработал для себя собственную психологическую установку: ставка за час работы должна быть такой, чтобы не было мучительно больно за то, "что продешевил", когда клиент согласится, и за то, "что поднял слишком высоко", когда клиент откажется. Я знаю, что моя ставка на сегодняшний день ниже рынка по компаниям, оказывающих услуги по 1с, но она достаточно высока для большей части фрилансеров 1с-ников.

Главное, что мой принцип позволяет не печалиться об отказах, и радоваться, когда клиент соглашается.

Третий принцип ценообразования

Между задачами у меня перерывы - иногда 30 минут, иногда два часа - кто-то скажет бездельничаю, а кто-то скажет, что это психологическая настройка. Для себя я понимаю это как накопление "мыслетоплива" после полной разрядки от предыдущей задачи.

Термин "мыслетопливо" ввел в оборот Максим Дорофеев, при этом он точно подметил и определил сложность постоянно решать задачи и быть в ресурсе. Я не беру его идеи за основу своего принципа, поскольку с его идеями я знаком слабо - видел пару ютуб-выступлений, которые мне очень понравились в плане полезности. Я лишь только считаю, что он правильно подобрал слова.

Для себя я провел аналогию с шахматами: решать целый день программистские задачи - это как играть в шахматы весь день с сильным соперником. Умственное напряжение порой зашкаливает настолько, что необходимо делать длительные перерывы на восстановление. Особенно это касается новых задач и новых клиентов.

Переключения между задачами требуют много времени на фокусирование на проблеме, на ментальном сосредоточении на предмете, нужна тишина и бодрость духа. Под бодростью духа я называю два фактора: психологический - когда настроение ровное, не отягощенное проблемами, и физический - к примеру, после спортивной тренировки "думать" хочется меньше.

Так вот, третий принцип ценообразования заключается в том, чтобы организовать свою работу таким образом, чтобы было меньше переключений между задачами.

По своей базе клиентов я сделал анализ задач - выявил, что по одним Заказчикам я постоянно получаю короткие задачи, я попросил Заказчика копить задачи на один день. Для стимулирования клиента я установил минимальную цену на задачи. Для примера, в месяц выходило много счетов на 600, 640, 720, 840, 900 рублей - каждый раз я учитывал минуты, выставлял счета, следил за оплатой, подписывал акты на такие суммы.

В итоге, я решил, что больше таких счетов не будет - минимально задал цену на задачи в 1200руб. Теперь подобные короткие задачи выставляю не по часам (ед.изм. услуг = "часы"), а за минимальную стоимость (ед. изм. услуг = "шт."). При этом ставка по клиентам, у которых только короткие задачи, поднялась. Поскольку Заказчики с короткими задачами автоматом попадали в категорию 2 и 3.

Четвертый принцип ценообразования

Занимаясь консалтингом, я стараюсь выставлять к оплате любые консультации, минимизируя бесплатные консультации. В моем прайсе появились такие позиции, как "Информационное ведение проекта", "Подготовка и помощь в подготовке сопроводительных писем" (к примеру, в отдел сопровождения СБИС, Честного знака, оператору ОФД, контрагентам), "Демонстрация работы системы", "Консультации по ведению учета", "Поиск и анализ ошибки".

Все, чем бы вы не занимались для клиента, все надо фиксировать и выставлять к оплате. В том числе "Пошаговое проведение обновления программы - 2 часа" или "Дежурство после внедрения подсистемы - 1 день". Основная трудность - подобрать слова для описания выполненной работы. При этом работа должна быть ценной для Заказчика, иначе он не заплатит.

Пятый принцип ценообразования

Работайте с дебиторкой наравне с поступающими задачами. Выделяйте задачи по оплате счетов и подписанию актов как отдельные задачи в потоке поступающих задач от Заказчиков.

Если не знаете, с какой задачи начать день, начните с обзвона клиентов, которые еще не оплатили за выполненную работу.

Шестой принцип ценообразования

Озвучивая цену задачи, озвучивайте сроки исполнения как можно с большим смещением по срокам. Для меня срок исполнения это всегда неделя со дня старта. Старт - это всегда не раньше след. недели, поскольку эта неделя уже запланирована. Таким образом, от даты постановки задачи может пройти две-три недели. К такому темпу сложно перейти за один раз, но когда перейдете, поддерживать такой темп будет не сложно.

У меня понедельное планирование. Некоторые задачи планирую на вторую неделю вперед. Стараюсь выделять один день под клиента. Если я заранее вижу, что в течение трех недель задачу не сделаю, то отказываюсь от нее.

Когда клиент решит предварительно оплатить задачу (50%), прошу заранее согласовать со мной, поскольку в этот период может не оказаться окна для решения его задачи. После предоплаты пройдет еще неделя, пока задача встанет в очередь.

Что почитать, что посмотреть

Самое сложное в консалтинговом деле - повышать уровень мастерства, учиться на кейсах коллег, поскольку информации мало, а та, что на просторах интернета - скудна.

Поэтому для меня стало открытием и воодушевлением книга и ютуб-канал: - книга "Закон малинового варенья. И еще 103 секрета консалтинга", автор Джеральд Вайнберг.

- ютуб-канал Дмитрия Лазарева https://www.youtube.com/channel/UC6xYLF9PNzna-Q1L7SKSTbQ .

Послесловие

О чем я не написал - о том, что цены озвучиваются или "предварительно" или "по факту". Как справедливо установить и те и другие цены? Зачем фрилансеру "почасовка", можно ли и нужно ли переходить на стоимость за проект и конечный результат (без указания почасовки)?

Возможно напишу свое видение в другой статье. Напоследок, хотелось бы написать простое заключение.

Читая статьи некоторых авторов про плюсы и минусы ценообразования по часам, я ловил себя на мысли, что сложно удержать в голове очередной плюс или минус, переходя от абзаца к абзацу. По окончанию прочтения статьи и вовсе забывал, в чем преимущества и недостатки почасовки, как применить прочитанное.

Я считаю, что чувство цены для вас должно быть естественным - как желание "попить воды", и понятным и прозрачным для клиента - как "дважды два - четыре".

На этом все. Всем добра!