Байер vs КАМ

26 January

Мы - тренинговое агентство и мы проводим различные курсы. Одно из наших направлений деятельности – курсы по переговорам. Однажды, предлагая крупной компании-производителю программу обучения по переговорам, мы беседовали с ведущим специалистом по работе с ключевыми клиентами (КАМ). Менеджер посмотрел все наши программы и дал весьма интересный ответ, который изменил подход к обучению КАМов и подход к обучению переговорам в нашем агентстве.

Вот некоторые выдержки из этого разговора.

«Даже беглый анализ большинства обучающих программ "эффективные переговоры для КАМа" показывает, что построены они на иллюзии и романтическом представлении об их работе - Менеджеров по работе с Ключевыми клиентами, которую они сами усердно поддерживают.

На самом деле, классических переговоров в работе КАМа в среднем всего 10% . 90% времени КАМ занимается совершенно другими вещами.

Байеры (те, с кем КАМы ведут переговоры) классические тренинги по переговорам проходят с завидной регулярностью, а далее они «денно и нощно», почти 70% своего рабочего времени, проводят в переговорах с поставщиками, оттачивая навыки на КАМах и вырабатывая для себя "универсальные фишки", благодаря которым они будут с максимальной эффективностью и в сжатые сроки получать необходимый результат.

Возникает закономерный вопрос: «Что делать КАМу, сидя напротив опытного переговорщика? Как выстроить взаимоотношения и получить необходимый результат, который будет близок к идеальному для обеих сторон?"

Ответ прост - использовать альтернативные пути и инструменты при принятии и реализации ключевых решений, которые приведут к наилучшему результату.

Говорят, самые успешные переговоры – это те, которые даже не состоялись, «победа до начала битвы». Можно потратить годы на выстраивание отношений с байером, интуитивно искать рычаги влияния и инструменты, пробовать, экспериментировать, проходить «на собственной шкуре». Однако, скорее всего, нужно вооружиться иначе. К примеру, понять экономическую составляющую работы байера, проникнуться «чем он живет и дышит», научиться говорить на его языке. Кроме того, в помощь любому КАМу современные методики тренировки переговорного процесса, на которых можно, хоть и не в боевых условиях, но тренироваться переговариваться. Например, деловые игры в переговоры, переговорные поединки. Есть у вас что-то из этого?».

Этот разговор состоялся шесть лет назад и с тех пор мы с завидной регулярностью проверяем эти слова в разных компаниях и у КАМов и у байеров. И всякий раз находим подтверждение, что для этих двух категорий сотрудников обучение переговорам должно быть разным по содержанию и по форме.

А вы что думаете по этому поводу?