Переговоры. Многообразие подходов

13 January

Про переговоры написано много. Даже очень много! И каждый автор стремиться привнести в эту тему что-то свое, новое, уникальное. Мы, следуя веяниям времени, так же решили написать о переговорах. Но! Во-первых, мы подготовили для вас презентацию. А, во-вторых, в данной статье мы хотим провести сравнительный анализ разных школ ведения переговоров. Чтобы, так сказать, систематизировать накопленный опыт разных практик и увидеть разницу. Ну и высказать свое мнение по этому вопросу.

ВВЕДЕНИЕ.

Если вы случайным образом откроете с десяток статей о переговорах, то увидите, что большинство из них начинаются со слов "переговоры - важный навык в жизни человека". Мы согласны с мнением большинства! Умение вести переговоры - действительно важно.

Вы ведь слышали массу историй о том, как умелые переговорщики заключали многомиллионные сделки, защищали компании от краха и даже спасали человеческие жизни. Если нет, то в следующих статьях мы поделимся потрясающими примерами из реальной жизни. Но факт остается фактом – умение вести переговоры решает многое.

Мы все ведем переговоры, но иногда не понимаем, что мы это делаем. Скажем, общаетесь вы со своим супругом о поездке в отпуск, или просите у босса повышения, или заказываем Деда Мороза ребенку на Новый Год. Все это переговоры! И от нашего понимания процесса и умения вести его зависит итог, желаемый результат.

Существует мнение, что все мы рождаемся с умением вести переговоры. Скорее всего - это правда. В определенном возрасте не коммерческие переговоры мы ведем отлично.

Согласитесь, маленьким детям удаётся получить от взрослых людей то, что им нужно и подчас даже без слов. У детей богатый инструментарий ведения переговоров: крик, плач, умилительная улыбка и т.д. Возможно, это не самый цивилизованный и гуманный набор, но благодаря ему вы будете «двигаться» и сдавать свою позицию в переговорах быстрее, чем он. И да, в этом есть доля манипуляции, но в целом, дети лучшие переговорщики, так как достигают результата в 9 случаях из 10.

КОММЕРЧЕСКЕ ПЕРЕГОВОРЫ. ЧЕТЫРЕ ПОДХОДА.

Однако речь идет о коммерческих переговорах.

Рассмотрим четыре подхода к этому процессу: систему Кэмпа, систему Кеннеди, Гарвардский метод и философия The Gap Partnership Стива Гейтса.

ГАРВАРДСКИЙ МЕТОД ВЕДЕНИЯ ПЕРГОВОРОВ.

«Именно восприятие реальности каждой из сторон и является основной проблемой переговоров, которая открывает пути к решению»

Роджер Фишер

Роджер Фишер и Уильям Юри - ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, юрист и антрополог по образованию, предлагают метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов. Свои идеи они изложили в книге «Переговоры без поражений. Гарвардский метод» (« Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In», 1981).

Авторы утверждают, что в мире распространены два способа ведения переговоров – деликатный (сохранить и укрепить отношения) и жесткий (победить любой ценой). Они же предлагают третий способ – принципиальный, позволяющий достичь взаимовыгодных решений. Принципиальный способ ведения переговоров жесток к решаемым вопросам, но деликатен к людям. Участники стремятся найти взаимовыгодные решения, не настаивая на своих позициях. А в случае возникновения конфликта интересов, основывают свое решение на справедливых стандартах, независящих от желания сторон.

Подход зиждется на четырех принципах:

  1. Отделяйте людей от проблемы.
  2. Концентрируйтесь на интересах, а не на позиции.
  3. Изобретайте взаимовыгодные варианты.
  4. Настаивайте на использовании объективных критериев (рыночная ценность, требование закона и т.д.).

Уникальность Гарвардской методики ведения переговоров заключается в том, что здесь есть победитель, но нет проигравшего. Все соперники выходят победителями (выигрыш-выигрыш), чего невозможно достичь при других обстоятельствах.

СИСТЕМА ДЖИМА КЭМПА.

«Как только вы перестанете беспокоиться, не заденет ли ваше поведение чьих-то чувств, как только вы прекратите пытаться спасать противника, вы станете проводить переговоры намного более успешно»

Джим Кэмп

Идеи Джима Кэмпа изложены в книге «Сначала скажите «нет» («Start with No: The Negotiating Tools that the Pros Don't Want You to Know», 2002).

Джим Кэмп, бывший пилот ВВС США и ветеран Вьетнамской войны, утверждает, что переговоры «выигрыш-выигрыш», при которых все стороны довольны и выиграли, невозможны. Главная задача – создать условия, при которых обе стороны равны. А вы, как переговорщик, должны поставить себя в такое положение, в котором вы ни в чем не нуждаетесь. Проще говоря, вам на переговорах нужно не больше, чем вашему партнеру/оппоненту. Вы понимаете и все время помните, что вам нужно и «не ведётесь» на обещания, на «да» от вашего партнера. К примеру, партнер говорит «Да, нам это нужно, мы подпишем контракт». Закономерный вопрос «А чего до сих пор не подписали?».

Самое важное, согласно Кэмпу, вам необходимо сделать так, чтобы партнер/оппонент сказал вам «нет». Вы можете спросить вашего визави по пунктам договора, к примеру, «Вам это нужно?» и услышать в ответ «Да!». Этот ответ, скорее всего, ничего не значит и это просто переговорная игра, ведущая в никуда. А вот если вы спросите «Вам ведь этого не нужно, правда?» и услышите «Нет, не нужно», вы продвинете переговоры вперед.

По мнению Кэмпа, слово «нет» честнее слова «да» в переговорах. Если оппонент не скажет вам «нет» в процессе, у вас будет контракт. Так как его слова и действия правдивы. Ну а если он скажет «нет», значит вы разгадали его игру, понимаете где он лукавит.

Быть «хорошим парнем» и угадить всем – крайне плохая позиция, ведущая вас к провалу. На переговорах вы реализуете свои цели (внимание! не амбиции) и не стараетесь сохранить отношения и нравится другим.

Одна из ключевых идей подхода – это постоянное ощущение того, что даже если вы продавец, это не означает, что вам нужно больше, чем покупателю. И если у вас есть продукт и вы думаете о вашем продукте, заботитесь и развиваете его, то ваша позиция на переговорах должна быть даже сильнее, чем у оппонента.

ПОДХОД ГЭВИНА КЕННЕДИ.

«Ваша цель не выиграть, а добиться успеха. И в этом случае вы не можете проиграть, как не могут проиграть и они»

Гэвин Кеннеди

Самая известная в России книга Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем» («Everything is Negotiable! How to Get the Best Deal Every Time», 1982). Здесь можно почерпнуть основные идеи автора данного похода к переговорному процессу.

Кеннеди пишет, что цель переговоров - не выиграть, а приблизиться к тому, что вам нужно. Переговоры - не компромисс и не сделка на равных. Ваша задача – учесть интересы обеих сторон, но думать о своих собственных интересах и о том, как «испечь больший пирог для всех» (с). Если вам кажется, что вы видите простое решение проблемы, которое не замечает другая сторона, не торопитесь, возможно, вы что-то не учли.

Искусство сделки заключается в том, чтобы выяснить, чего хочет человек напротив вас. А если у вас есть то, что нужно оппоненту, можете быть уверены, что сделка состоялась. То, что для вас малоценно, может показаться другой стороне бесценным.

Еще раз и еще раз автор подчеркивает, что переговоры - это не уступки, капитуляция и приспособление к другой стороне. Переговоры должны быть выгодны для обеих сторон, но не обязательно в равной степени.

Четыре ключевых момента переговоров:

  • ваше первое предложение;
  • ваше последнее предложение;
  • первый ответ оппонента;
  • последний ответ оппонента.

Демонстрация эмоций - серьезная ошибка. Не выдавайте свои эмоции, даже если что-то вам действительно нравится или нужно. В противном случае получить выгодные условия будет сложнее.

Профессор Кеннеди объясняет, что жесткость обычно превосходит мягкость. На жесткую стойку соперника нужно ответить еще жестче. Тогда он, скорее всего, смягчит позицию. Если начать с мягкой позиции, процесс затянется. Мягкие переговорщики рано или поздно проигрывают, потому что оппоненты чувствуют их мягкость.

Автор данного подхода не говорит о стратегии «выигрыш-выигрыш» или о том, что вам нужно разгадать игру оппонента ответом «Нет» на ваши вопросы. Важна идея, что переговоры успешны лишь в том случае, когда в них нет проигравшей стороны.

ФИЛОСОФИЯ THE GAP PARTNERSHIP. СТИВ ГЕЙТС.

«Нет правильного, неправильного, хорошего и плохого способа ведения переговоров. Только то, что соответствует вашим обстоятельствам »

Стив Гейтс

Идеи философии THE GAP PARTNERSHIP изложены в книге Стива Гейтса «Книга переговорщика» («The negotiation book: your definitive guide to successful negotiating», 2010).

Автор пишет, что постарался обобщить все известные подходы к переговорам и разработал модель под названием «циферблат переговорных часов». В правой части циферблата (от 12 до 6 часов) представлены конкурентные переговоры, основанные на том, что участники распределяют между ними конечную сумму стоимости сделки. Здесь более низкий уровень доверия и меньшее количество вопросов, которые считаются достаточно важными для обсуждения.

В левой части (от 6 до 00 часов) представлены переговоры с более тесным сотрудничеством, совместные переговоры, цена и стоимость сделки в которых уходит на второй план. А вопросы и уровень доверия становятся важными составляющими процесса.

«Циферблат», по уверению автора, это модель, которая поможет вам определить, что «подходит для каждой из ваших ситуаций».

Не существует правильных или неправильных способов ведения переговоров и фиксированного способа гарантировать, что вы всегда получите наилучшее соглашение. Циферблат помогает различать и распознавать модели поведения и стратегии в переговорной игре и их ценность, а не просто предлагать правильный способ ведения переговоров, который был бы разоблачен другой стороной.

Эффективные переговоры – это, прежде всего, признание того, что только вы можете влиять на ситуации, с которыми вы сталкиваетесь. Вы можете винить рынок, личности, время, ваши варианты, баланс сил или любые обстоятельства, которые, по вашему мнению, работают против вас, но в конечном итоге именно вы можете превратить ситуации (включая тупиковые) в работоспособные и прибыльные сделки.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

Подведем итоги и сравним четыре подхода к переговорам по некоторым критериям:

o методике (практическое осуществление процесса переговоров),

o стратеги (общий план достижения сложной цели в переговорах),

o отношению к другой стороне,

o основным инструментам, используемым в процессе переговоров.

Аль Капоне говорил «Добрым словом и револьвером можно добиться большего, чем просто добрым словом». Мы очень надеемся, что после прочтения, вы сможете выбрать для себя более гуманные походы к переговорному процессу, чем известный американский гангстер. А сравнительный анализ подходов, поможет определиться с вектором движения в процессе взаимодействия с другой стороной.

Успешных вам переговоров!

Авторы статьи бизнес тренер, коуч, консультант Катаева Евгения и бизнес тренер, фасилитатор Захаров Михаил.