Маркетинг vs продажи

22 July

Конверсия: маркетинг vs продажи.

Конверсия -один из ключевых показателей успешности привлечения клиентов и продаж в целом. Чем выше этот показатель на всех этапах воронки продаж, тем эффективнее работает в компании отдел маркетинга и продаж. Важно понимать, с каждым новым этапом воронки данный показатель будет уменьшаться, потому что с каждым этапом уменьшается количество клиентов.
Для того, чтобы влиять на показатель конверсии, необходимо понимать, как он получается. Если мы говорим про продажи- это отношение купивших клиентов к тем, кто потенциально интересовался товаром/услугой. Поток клиентов генерируется отделом маркетинга, у них есть свое отношение данного показателя. Например, конверсия из трафика в лид- это отношение всех людей, заполнивших формы на сайте или другим способом оставивших свои контактные данные, ко всем людям, перешедшим по рекламным компаниям на сайт или соц.сети. Ошибочно предполагать, что работа маркетинга заканчивается на этапе получения лида отделом продаж. Как выглядит коммерческое предложение, какое письмо клиент получит в процессе после разговора с менеджером по продажам и как часто оно будет приходить в процессе "дожима" напрямую влияет на повышение конверсии и заключении сделки.
Без сомнения, нельзя каждый месяц просто измерять конверсию из лида в продажи и на основании этого предпринимать попытки повышения показателя. При таком подходе очень часто, собственники бизнеса не могут понять, кто, все-таки виноват, что прибыль не растет,а доходы на привлечение клиентов растут: маркетологи или менеджеры по продажам. Вот,чтобы точно понимать, где узкое место воронки и на каком этапе уменьшение потока клиентов достигает максимума, конверсию необходимо измерять на каждом этапе воронки. При таком подходе сразу становится очевидным, кто "сливает" бюджет и клиентов: отдел маркетинга, потому что неправильно настроил рекламные компании и среди потока клиентов до 70% не целевой трафик, а количество "горячих" лидов составляет до 10%, или это менеджеры по продажам некачественно обрабатывают целевой трафик.

Исходя из опыта работы, могу сказать, что в большинстве компаний проблема наблюдается сразу в обоих отделах. Существует много выходов из данной ситуации. Очень много бизнесменов сосредотачиваются на отделах продаж, тратя большое количество сил и денег на обучение менеджеров. Мне больше близок другой подход: ориентация на клиента и продукт, то есть на повышение качества маркетинга в компании и все,что с этим связано. Лучше один раз выстроить полную маркетинговую воронку взаимоотношений с клиентами, направленную на привлечение более дорогих, но целевых лидов, повышение LTV и NPS, создание хорошей репутации узнавание бренда, чем бесконечно совершенствовать отдел продаж и обучать менеджеров. Нет, я сейчас не говорю, что продажами заниматься не надо. Обязательно надо! Просто продавать "горячим" клиентам проще, поэтому и квалификация менеджеров изначально не нужна высокая,а значит компании не придется много платить за продажи. Сначала создайте стратегию маркетинга, постройте системное и качественное привлечение клиентов, а уже потом выстраивайте отдел продаж.
Помните: круто выстроенный маркетинг в компании будет приносить прибыль долгие годы, а даже самый крутой "продажник" в компании максимум на год-два.