110 subscribers

Аналитика продаж (В2С)

Приведённые ниже цифры верны при условии, что процент проникновения не превышает 25-30% от общей монтированной ёмкости. Для подсчёта при других условиях нужно вносить корректировки, исходя из количества потенциальных контактов.

Аналитика продаж (В2С)

Все ниже приведенные данные верны при наличии системной работы каждого отдельно взятого канала(отдела) и системы в целом.

Активные продажи

Возьмем территорию 100 квартир. Сколько абонентов, живущих на этой территории, являются пользователями интернет-услуг или готовы ими стать? Только берем в расчет территорию без форс-мажоров типа дома престарелых или домов под снос. Надеюсь, вы не догадались такое подключать к своей сети. Такое обычно себе позволяют только гиганты для выполнения плана по стройке.

  • в среднем, 80 из 100 квартир являются потенциальными абонентами, кто-то не живет, у кого-то нет возможности, кто-то слишком стар или очень любит алкоголь.

Согласны?

Из 80 квартир сколько людей с 18.00 до 21.30 будет находиться дома?

  • давайте не будем себе ни в чем отказывать и скажем половина, 40 квартир.

Из этих  сорока сколько будут готовы с нами пообщаться? Опять же, давайте без форс-мажоров, типа мы пришли сразу после свидетелей Иеговы, которые устроили поножовщину с ограблением и изнасилованием при продаже сковородок и фильтров для воды, сразу же после ежедневного обеденного обхода конкурентами, чей офис находится прямо в этом здании. И не такое я слышал от агентов, которые оправдывают свои косяки.

  • Давайте, одна из четырёх. Итого, 10.

Из этих десяти сколько будет тех, кто принимают решение о приобретении? Подчеркну, что советуются только те кто не являются ЛПРами а мы их уже отсекли, или ваше предложение очень сомнительно а это уже дело техники и продуктовой аналитики.

  • Трое из десяти будет честно!?

Итого, если учесть, что:

  • Минимум 15% готовы пробовать новое.
  • Минимум 30% всегда чем-то недовольны.
  • Минимум 50% ведомы.
  • 90% хотят дешевле.
  • А еще у конкурентов, как и у всех, реально бывают проблемы как с качеством услуги, так и с клиентоориентированностью. Сюда же отнесем процентв клиентов-рукожопов, винящих оператора.

Какова вероятность того, что подготовленный менеджер с конкурентным продуктом, получивший полноценный диалог с заинтересованными клиентами (тремя) не сможет продать хотя бы один раз? Вероятность очень маленькая, а в случае соблюдения всех правил и подготовки без форс-мажора, стремится к нолю. Практика полностью подтверждает, что сделать минимум одну продажу в смену при соблюдении всех требований и правил более, чем реально. Не забываем о тех, кто не ЛПР и попросили зайти позже или завтра, возможно оставили номер, думающие и т.д. Таким образом, КПД опытного агента при регулярной системной работе подымается до 1,5 – 1,8 в смену на любой даже самой сложной территории. Итого – от одного процента с обрабатываемой территории ежемесячно.

Стоит упомянуть, что территория активными поквартирными продажами обрабатывается в трехмесячном цикле: одну часть обходят, две отдыхают и обрабатываются другими каналами продаж.

Исходящий телемаркетинг

Возьмем базу из ста номеров. Сколько абонентов являются пользователями интернет-услуг, или готовы ими стать? Все зависит от качества имеющейся у вас базы. Давайте усредним в худшую сторону - 80 являются потенциальными, если это база конкурента или бывших абонентов, действующих для доп.продажи, то показатель выше.

Из 80 номеров сколько человек возьмет трубку? Мы можем звонить в любое время в промежутке с 12.00 – 21.00 и столько раз, сколько нам хочется (если абонент не берет трубку). Но давайте занизим этот показатель для скептиков и тех, кто не чистит базу от отключённых и недействующих номеров – 40. Опять же, давайте без форс-мажоров: мы не звоним с номера, который занесен в спам, по базе сразу после трёх банков и продавцов билетов на концерты, по территории где свидетели Иеговы устроили поножовщину с ограблением при продаже сковородок и фильтров для воды, ежедневно обходимую вашими конкурентами, чей офис находится прямо в этом здании, а звонят они каждый день утром перед обходом.

Из этих 40 сколько будут готовы с нами пообщаться? Возможно не сразу, кто-то попросит перезвонить (тут уже вопрос в качестве скрипта и уровне подготовки менеджера).

  • Давайте не стесняться. Все для скептиков, один из четырёх. Итого, 10.

Из этих 10 сколько будет тех, кто принимают решение о приобретении?

  • Трое из десяти будет честно!?

Очень похоже, как в поквартирном обходе, но 0,7% а не 1% . Дело в том, что отказников после оформления заявки при обзвоне холодной базы больше, чем при поквартирном обходе. При обзвоне у клиентов гораздо ниже уровень доверия и вхождения в контакт. Они часто сразу же звонят своему провайдеру, а тот дает им скидки для удержания. Но телефонщиков быстрее и легче готовить, контролировать. Они могут совершать больше контактов и часто давать больше заявок в единицу времени. Часто сделанные заявки с другой территории.

Территория телемаркетингом, как и в поквартирных продажах, обрабатывается в трехмесячном цикле: одну часть звонят, две отдыхают и обрабатываются другими каналами продаж. Телемаркетинг не должен пересекаться в работе с поквартирным обходом.

Рекламные и маркетинговые материалы, распространение листовок и плакатов

Напомню:

  • Минимум 15% готовы пробовать новое.
  • Минимум 30% всегда чем-то недовольны.
  • Минимум 50% ведомы.
  • 90% хотят дешевле.
  • А еще у конкурентов, как и у всех реально бывают проблемы с качеством как услуги, так и клиентоориентированностью. Сюда же отнесем % клиентов рукожопов винящих оператора.

Самое важное зацепить и донести информацию до будущего абонента, почему именно вас нужно выбрать. Персонализация рекламы очень важна, кого и почему вы привлекаете? Все уже устали от бессмысленного спама. Определите целевую аудиторию, чье внимание и зачем вы его привлекаете? Первичный контакт с рекламой пара секунд, реклама попала в точку – будет дальнейшее изучение предложения. Если нет, то ваша реклама – бесполезный спам.

При условии правильного распространения целевой рекламы (А4,А5,А6), результат от 0,04% заявок с обрабатываемой территории. В отличие от предыдущих методов, территория обрабатывается ежемесячно, параллельно с любыми другими каналами продаж если они есть. При наличии ТМ и Агентов, на каждого клиента, сделанного активным каналом, будет приходиться бонусом два на рекламу, повышая итоговый процент.

Мероприятия в местах скопления потенциальных абонентов

Как правило, мероприятия рядом с метро, в проходных дворах, рядом с торговыми центрами, дворах многоэтажных застроек и т.д. Лучше, если формируется естественная очередь (например, что-то раздавать), что позволяет менеджерам продавать услуги непринужденно: люди все равно ждут в очереди, они готовы поговорить. Тем более получая что-то от вас бесплатно, потенциальные клиенты более податливы. Средний показатель 1 заявка с 15 контактов (при условии, что территория в радиусе трёх километров подключена к вам). Территория обрабатывается, исходя из активности и отклика абонентов в данном районе на такой вид мероприятий. Можно проводить параллельно с любыми другими каналами продаж. Важно понимать, что данный вид продвижения, также дает повышение лояльности к бренду в районе проведения, и нужно не забыть эту территорию обойти, прозвонить и обеспечить рекламой.

Партнеры и сарафанное радио

Лучше партнеры, имеющие большую проходимость, допустим, продуктовые магазины в вашем районе, парикмахерские, почтовые отделения, места получения покупок из интернет-магазинов, либо партнеры, имеющие с вами один потенциальный рынок, мастерские по ремонту компьютерной или бытовой техники, магазины компьютерной техники, риелторы.

Эффективность этого канала продаж сильно зависит от зоны проникновения вашей компании, активности и инструмента/канала привлечения партнером для продвижения ваших услуг. Можно ориентироваться на показатели, описанные выше, исходя из канала/инструмента, используемого партнером.

В онлайн-привлечении все просто и сложно одновременно

Основная задача онлайн-ресурса — сбор заявок, сгенерированных описанными выше каналами продаж, но по каким-либо причинам не собранных ими. Все остальные стратегии и инструменты сбора заявок онлайн, как правило, неэффективны в соотношении цена/привлечения. Их конверсию вы сами можете легко отследить, используя доступные аналитические инструменты. Процент будет напрямую зависеть от работы описанных выше каналов. Можно рассчитывать на показатель от 0,03% с обрабатываемой территории. Нужно работать именно с брендом, и следить, чтобы по запросу вашего названия, выходил первым именно ваш сайт, а не дилерский (или вашего хитрого агента), что чаще всего бывает.

С абонентами IPTV все гораздо легче - минимум 50 процентов от базы ШПД, если продвижение ведется корректно. Поэтому ШПД всему голова и начало.