Согласованность продаж и маркетинга – секрет увеличения доходов

GLX Консалт
GLX Консалт
GLX Консалт

Что такое согласование продаж и маркетинга?


Согласование продаж и маркетинга – это процесс максимально полной интеграции двух отделов. Согласованность помогает им узнать и понять, что у них общего, в чем различия и что им нужно предоставить другому отделу для обеспечения продуктивных отношений.

Показатели согласованности продаж и маркетинга включают:

1. Регулярное, постоянное общение и встречи.
2. Понимание ролей и обязанностей другого отдела.
3. Знание и понимание целей и задач другого отдела.
4. Обеспечение регулярной обратной связи и обмена информацией.
5. Определение и согласие с определениями (такими как MQL, SAL, SQL).
6. Участие или представительство в собраниях друг друга.
7. Совместное участие во встречах с клиентами.


Зачем нужно согласование продаж и маркетинга?


Всем известно, что отделы продаж и маркетинга выполняют в бизнесе принципиально разные роли. Отдел продаж продает продукты и услуги компании, а отдел маркетинга производит контент и материалы, которые позволяют осуществлять продажу. Оба ориентированы на клиентов, и оба важны для успеха бизнеса.


Однако из-за разрозненности, которая существует внутри большинства предприятий, отделы продаж и маркетинга вместо того, чтобы быть тесно согласованными и вовлеченными, часто находятся далеко друг от друга и не общаются или не взаимодействуют на регулярной основе. Это может привести к неэффективности обоих отделов, что, в свою очередь, может привести к упущенным возможностям и потере доходов.


На самом деле продажи и маркетинг – это две стороны одной медали. Во многих компаниях оба отдела объединяются с одним и тем же старшим руководителем, который заинтересован в том, чтобы оба отдела работали с максимальной отдачей.

Оба отдела несут ответственность за стимулирование продаж.

У обоих есть цели увеличить размер клиентской базы. Оба взаимодействуют с покупателями. Все это в конечном итоге помогает компании приносить прибыль.

Основное различие между этими двумя отделами заключается в том, как они выполняют свои задачи.

Преодоление разрозненности помогает обоим отделам стать более продуктивными и эффективными, что, в свою очередь, помогает бизнесу. Компании, которые внедрили передовые методы согласования продаж и маркетинга, видят значительный рост квот продаж (38%) и корпоративной выручки в годовом сопоставлении (13,1%) по сравнению с теми, которые этого не сделали.
Вот почему ваши отделы продаж и маркетинга должны быть согласованы.

Хотя согласование продаж и маркетинга может показаться труднодостижимым и часто требует времени на первых порах, в этом нет никакого секрета. Это в основном вопрос обращения и установления связи между двумя отделами.


После установления связи последуют взаимодействие и понимание.
В следующем списке лучших практик (по категориям) представлены простые рекомендации для начала процесса согласования или обеспечения того, чтобы любое согласование, которое у вас есть в настоящее время, продолжало укрепляться и расти. В зависимости от вашей ситуации эти рекомендации можно использовать по отдельности или объединить в более крупный и структурированный процесс.

Связь


1. Разрешите маркетологу принимать участие в регулярно проводимых встречах по продажам, когда и где это возможно. Это дает маркетологам понимание того, что важно для отдела продаж, как они работают с клиентами, что им нужно от маркетинга и т. д.
2. Разрешите продавцам принимать участие в регулярно проводимых маркетинговых встречах, когда и где это возможно. Это позволяет отделам продаж понять, какая информация от них требуется отделу маркетинга, что помогает преодолевать барьеры, исправляет и устраняет любые заблуждения и т. д.
3. Определите и разработайте процедуры между двумя отделами для обеспечения ввода и обратной связи.

Понимание клиентов


1. Позвольте отделу маркетинга посещать внутренние брифинги для клиентов с отделом продаж. Это дает больше информации о том, как клиент смотрит на компанию, и показывает маркетингу, как отдел продаж использует материалы, которые они разрабатывают.
2. Когда и где это, возможно, разрешите отделу маркетинга сопровождать отдел продаж во время звонков или посещений клиентов.
3. Вместе определите и разработайте «идеальный» или целевой профиль клиента.

Цели, задачи, показатели и процессы


1. Убедитесь, что маркетологи понимают цели и задачи продаж.
2. Четко определите, как маркетинговая деятельность будет поддерживать, и согласовываться с целями и задачами продаж.
3. Определите и разработайте KPI и показатели для поддержки целей и задач.
4. Убедитесь, что оба отдела понимают и согласны с используемыми метриками.
5. Определите общие цели и задачи.
6. Определите и согласуйте общие определения, используемые между отделами (например, MQL, SAL, SQL).
7. Определите и согласитесь с процессом передачи лида.
8. Определите и разработайте процессы отчетности.


Маркетинговая деятельность и планирование кампании


1. Попросите руководство отдела продаж разрешить продавцам участвовать (насколько это возможно) в маркетинговых мероприятиях и кампаниях.
2. С самого начала вовлекайте продажи в процесс планирования любой маркетинговой деятельности или кампании.
3. Попросите продавцов посещать регулярно проводимые встречи, посвященные маркетинговой деятельности или кампании.
4. Постройте цикл обратной связи с продажами в процессе разработки маркетинга.
5. Спрашивайте у продавцов их отзывы и предложения на протяжении всей маркетинговой деятельности. Это помогает гарантировать, что, то, что разрабатывается, идет по плану и попадает в цель, предотвращает разработку маркетинга в вакууме и т. д.
6. Вовлекайте продажи в анализ показателей и данных (по возможности) во время и после маркетинговой деятельности или кампании.
7. Продолжайте эти действия по согласованию продаж и маркетинга даже после запуска.


Планирование деятельности


Попросите руководство отдела продаж разрешить маркетинговому персоналу участвовать (насколько это возможно) в планировании продаж и сопутствующих мероприятиях.


Преимущества согласования продаж и маркетинга


По мере увеличения согласованности продаж и маркетинга начнут накапливаться многочисленные преимущества, в том числе:

1. Исключает изолированную работу продаж и маркетинга.
2. Улучшение или усиление связи между отделами.
3. Более точная отчетность обоих отделов.
4. Повышение качества лидов.
5. Повышение производительности за счет лучшего или совместного использования технологий между отделами.
6. Маркетинговые материалы становятся более согласованными с потребностями и требованиями отдела продаж.
7. Повышение качества обслуживания клиентов за счет более целевых продаж и маркетинговых материалов.

GLX Консалт - маркетинг на транспортном рынке