Как продавать ДОРОГО?

Этот вопрос волнует собственников бизнеса, руководителей отделов продаж, менеджеров Продукта и менеджеров по продажам, экспертов и всех тех, кто что-то кому-то предлагает)

Для того, чтобы на него ответить, надо разобраться в том, а какую ценность несет ваше предложение потенциальному покупателю?

ДОРОГО - это ложное возражение, работать при таком возражении надо не с ценой, а с ценностью.

Часто я вижу, что работа с возражениями «дорого» идёт через скидки, плюшки, бонусы.. в общем через демпинг и обвал рынка..

Разберем 2 момента:

  1. Когда вы после презентации вашего предложения слышите в ответ “Дорого”, что нужно делать?
  2. Когда вы хотите продавать свой продукт ДОРОГО, то есть по ценам выше рыночных.

Возражение ДОРОГО

Работать с таким возражением нужно через раскрытие истинных причин и обоснование ценности и цены.

  • Дорого в сравнении с чем?
  • Дорого за получение какого результата/не получение?
  • Дорого за решение какого вопроса/не решение?

Обоснование нужно подкреплять цифрами, фактами, расчетами, а также апеллировать к ценностям покупателя.

Продавать ДОРОГО

У любого продукта и услуги есть базовая функциональность (прямое назначение) и дополнительные смыслы и ценность.

Дополнительные смыслы - это про сервис и про доп возможности.

Ценность - это про попадание в боль клиента, про ваш Личный бренд и про умение донести базовый функционал и дополнительные смыслы до покупателя, то есть отработать возражения.

Если вы слышите ДОРОГО - работайте с ценностью и обоснованием цены,

Если вы хотите продавать ДОРОГО - качайте свой личный бренд:-)

#прокачайличныйбренд