0 subscribers

* * *

Дуглас Эдвард, которого справедливо называют «отцом американских торговых операций» (он, кстати, был учителем моего кумира Хопкинса), утверждал, что в бизнесе не существует понятия «достигнуть вершин». Неподвижности нет – бизнес либо растет, либо падает, разрушается. Мы с Давидом считали это определение очень важным и с самого начала совместной работы обсуждали, чуть ли не каждый вечер, какие изменения произошли в наших делах сегодня. Мы были начинающей, притом очень маленькой фирмой, но образцом для нас служила знаменитая компания «Сентури 21 Металлиос», где прежде работал Давид. Конечно же, мы не пытались подражать слепо – да и куда нам было делать все, что делал «Металлиос»– а перенимали то, что было возможно, даже мелочи. Кто, например, должен отвечать на телефонные звонки? Секретарь? Вроде бы это удобно и разумно: никому не приходится отрываться от дела. Но в «Металлиосе» ктелефону подходили агенты. Ведь они, располагая информацией о том, что может предложить фирма, могли сразу же ответить на вопросы покупателя или продавца недвижимости. И первые встречи с покупателями происходили только в офисе: надо же сначала разобраться, что это за человек, «сколько он стоит», а уж потом показывать ему дом…За те десять лет, что наш офис находился в Вудсайте (мы переехали туда из подвала моего дома), «Саммит» подрос. У нас работало 15 агентов, родственные фирмы в районе уже с опасением поглядывали на конкурента, мы стали пользоваться доверием. А «друзья и родственники кролика», в особенности моя мама, считали, что мы добились больших успехов, и очень нами гордились. Но мы-то с Давидом прекрасно понимали, что достигли уровня преуспевающей лавочки, размеров парикмахерской в несколько кресел. «Нужно расти,– то и дело твердил Давид.– Мы должны выстрелить!» Но как выстрелить? Чем? Есть ли у нас ружье, которое, по словам Чехова, должно выстрелить, если оно висит на стене? Давид на это отвечал: наше оружие – агенты. Надо нанимать и обучать все новых. И работать с ними, работать – учить, помогать, контролировать!Эти слова Давида были косвенным упреком в мой адрес: яс азартом занимался фермерством, агентами же – так, между прочим. Но однажды он высказался прямо: «Мы не должны конкурировать со своими агентами, Валера. Надо отойти от личных продаж. Кстати, в менеджменте “Металлиоса” на них наложено табу».Теперь я со стыдом вспоминаю, как долго этому сопротивлялся. Отказаться от фермерства? Что за пустая жизнь у меня будет! Ежедневное «хождение в народ», общение с людьми приносило мне радость, давало выход энергии – ведь я по природе своей суперактивен. Шутка ли – обстукивать шесть тысяч дверей ежегодно! К тому же я занимался делами общественными, был членом Совета директоров района. Прибавьте сюда и деньги… Разве я не служу примером для наших агентов, разве не показываю им, как надо работать? А что предлагает мне Давил вместо этого? Выступать в роли босса, хозяина фирмы… Целыми днями торчать в офисе… Вот уж к чему у меня нет никакой склонности! И я сопротивлялся, упирался.Бедный Давид! Спасибо ему за терпение! Да разве только за это?Мы с Давидом очень разные люди – по характеру, по складу ума. Давид – аналитик, человек трезвого разума, обладающий неумолимой логикой. У него и внешность говорит об этом. Взгляд, пронизывающий насквозь. Поглядит – и тебе кажется, что прочитал он все твои мысли, даже самые тайные. При этом он всегда выглядит спокойным. Всегда – даже если на самом деле напряжен и взволнован. За невозмутимым лицом и удобной позой – откинувшись на спинку кресла, нога за ногу, неторопливо затягивается сигаретой – подчас скрывается стремительное рождение идей, поток атакующих собеседника аргументов. Я совсем не такой – и это тоже видно с первого взгляда. Я эмоционален, открыт, мое лицо непроизвольно выражает мои чувства – гнев, обиду, радость. Даже когда я хитрю, это заметно. Разве что улыбку – благодаря фермерству – я научился изображать. Я легко поддаюсь влияниям, можно сказать – ищу их и, найдя, отдаюсь всецело тому, чем увлекся. Зная мою поглощенность фермерством, легко понять, почему я так упорно и долго сопротивлялся уговорам Давида, отказывался понять его правоту. Не скрою, притягивал – да еще как – «тот кумир – телец златой». Большие деньги приносило мне фермерство. То есть как и прежде, мои личные продажи, а не часть доходов компании. По сути дела, я пренебрегал партнерской этикой. Партнерство – это ведь не только деловые отношения. На мой взгляд, оно не может быть успешным, если не превращается в настоящее товарищество, более того – в дружбу. Мы с Давидом и стали друзьями. При этом я признавал его деловое превосходство, его умение анализировать, предвидеть. Признавал. А вот с фермерством уперся, как небезызвестный четвероногий спутник Ходжи Насреддина. И продолжалось так года два.* * *«Больше агентов – и соответствующий по размерам офис. Надо расширяться – и мы выстрелим!» Давид был немногословен, но это повторял много раз. В 1999 году мы, наконец, продали свой офис в Вудсайде и купили другое здание – в Форест-Хилс. Оно было много больше и ближе к кварталам, где проживала значительная часть наших потенциальных клиентов. Это событие стало символом, возвещавшим, что мы выросли и намерены продолжать движение. Однако покупка дома стоила денег не символических, а вполне реальных. И легло это, как и другие наши траты, на мои плечи: пришлось мне заложить в банке свой дом. «Идеи наши, а деньги ваши»,– шутил по этому поводу Давид, цитируя своего любимого Остапа Бендера. Мой партнер и друг скромничал: не только идеи вложил он в эту покупку. Двухэтажное здание – внизу магазин, на втором этаже – две квартиры (мы их потом сдавали)– было старым, ветхим, его надо было перестраивать. И Давид на восемь с лишним месяцев превратился в архитектора, в прораба, в строителя. Ни один гвоздь не был вколочен, ни капли цемента не залито без его надзора. Он наизусть знал каждую линию, каждую пометку в чертежах архитектора. То и дело с возмущением рассказывал мне о разгильдяйстве рабочих: «Ты не представляешь, что они натворили, когда я ходил перекусить!» Вчера это была лестничная ступенька, прибитая криво. Сегодня – подгнивший брус, оставленный в стене… Ошибок Давид не прощал: заканчивала ремонт здания третья по счету бригада.* * *«Набирать и обучать агентов!» Этим мы с Давидом и занялись в своем новом офисе. Как только вывесили объявление, люди к нам прямо-таки потекли: то ли времена были хорошие, то ли здание наше привлекало – говорило о солидности фирмы. Да – мы, наконец, «выстрелили».Обучать агентов – дело непростое. Ведь агент-новичок наивно предполагает, что его задача – показывать квартиру за квартирой или дом за домом – пока покупатель не скажет: «Да, вот этот!» Надо было втолковать агентам, что они не экскурсоводы на выставке продающейся недвижимости. Нет – они, если хотите, психологи, умеющие чутко прислушаться к клиенту, настроить его определенным образом. Курс наших лекций агентам так и назывался: «Психология купли и продажи». Давид обучал общению с покупателями, я – с продавцами домов. Мы хаживали друг к другу на лекции, и я многому научился у партнера.На каждом занятии Давид предлагал слушателям решить небольшие задачи: как действовать в той или иной ситуации.«Звонит покупатель. Что его интересует?– спрашивает Давид.– Правильно: стоимость домов, имеющихся в продаже. Как вам поступить – дать информацию по телефону или, не отвечая, пригласить на встречу?» Дав агентам поспорить, Давид объяснял, почему следует приглашать. «Узнав, что хотел узнать, покупатель положит трубку. Он уже потерян, недоступен вашему влиянию. А оно необходимо! Без обоюдного доверия, без координации действий вы не можете быть активным участником сделки, не продадите именно то, что надо. Доверие надо заслужить при личном знакомстве. Но не удивляйтесь, что на встречу придет один из четырех или пяти позвонивших. Почему? А потому, что явятся те, кто действительно нуждаются в вашей помощи».