Маркетинг самозанятым: Целевая Аудитория

Антон Цветков: частный маркетолог

Важнейший вопрос всей деятельности: «Для кого производить?». На самом деле, мы можем легко определиться с тем «Что?» и «Как?» производить, для самозанятого гражданина эти вопросы редко вызывают сомнения. Мы – профессионалы в своей деятельности, и этот факт, по крайней мере, решает проблему продукта. Наш продукт – наши профессиональные умения, навыки и знания. Но определение тех, для кого мы производим, является ключевым момент всего нашего бизнеса.

Клиентов, заказчиков, то есть людей, которым мы будем продавать, принято называть Целевой Аудиторией. Не знаю как вам, а мне сразу представляется охотник, хищным взглядом высматривающий беззащитную жертву. Подчеркнем сразу, если вы относитесь к вашим потребителям именно так, неудача неизбежна. За абстрактной формулировкой Целевая Аудитория (ЦА) скрываются реальные и живые люди. У них есть мечты, чувства, цели, потребности. Они ничем не отличаются от нас. А, работая как самозанятые, мы никогда не забываем об этом (не уходим в тщеславие даже при колоссальном успехе). Мы ничем не отличаемся от остальных, но можем «закрыть» некоторые потребности окружающих. Наша аудитория – люди, имеющие потребность, которую мы способны удовлетворить.

Популярным в современном бизнесе стало создание аватара. Но не синего, лазающего по инопланетным кустам, и не в социальной сети, задорно улыбающегося миру. Аватар потребителя – полное описание портрета представителя целевой аудитории, состоящего из демографических, экономических, социальных и психологических характеристик. Но, пожалуйста, без фанатизма. Мы всегда помним, что аватар создан для нашей деятельности, а не деятельность для него. К примеру, начиная свою практику частного маркетолога, я создал подробнейшее и чудеснейшее описание. Рядовым представителем моей ЦА стала женщина – индивидуальный предприниматель (тогда я работал только с ИП) в возрасте от 30 до 45 лет, незамужняя, обеспеченная, развивающая частный бизнес в сфере бытовых услуг, с высшим образованием, уверенная в себе, брюнетка. Чудесное описание. Подошло бы идеально для сайта знакомств в разделе «Кого я ищу». И, признаюсь честно, мне очень хотелось работать только с подобными заказчицами. Однако, следуя правилу обязательно тестировать несколько вариантов, я разместил и рекламу, направленную на мужчин-предпринимателей. Как вы уже догадались, реальность оказалась таковой, что основными потребителями моих маркетинговых услуг стали мужчины. Как потом выяснилось, я вызывал большее доверие, чем мои конкуренты. Может быть, потому что на тот момент совмещал маркетинг и преподавание экономики в лицее, а, может быть, потому что ношу прикольные круглые очки. Так или иначе, описание свое аватара я полностью изменил. И вы не цепляйтесь за него. Важно другое, сам процесс создания этого описания заставит вас задуматься о конкретном представителе ЦА, прочувствовать его потребности, рассмотреть внешность, ощутить ценности. Способность к эмпатии – наше важнейшее свойство.

Определившись с ЦА, подумайте, каким образом вы будете доносить до них информацию о себе. Я всегда умиляюсь, когда в ближайшем подземном переходе вижу рекламу в стиле «Ты это читаешь? Значит это работает! Размещай!», а по телефону оператор озвучивает цену, ориентированную если не на средний, то на очень-очень успешный малый бизнес. Возникает логичный вопрос к ним: «Ребята, вы серьезно думаете, что люди готовые платить такую цену шастают по переходам?». Понятно, что, когда моим клиентом будет местный магазин или ателье, мы используем рекламу в переходах обязательно. Но поставщики этой рекламы кого в переходах-то ищут? Таких исключений, как я, не так уж много. Я принципиально хожу пешком, потому что весил 120 кг., а теперь – 75 кг., но большинство моих коллег катаются в автомобилях, не смущаясь своего веса. Конечно, у фирмы-рекламодателя в аватаре может быть прописан «маркетолог, избавившийся от лишнего веса и принципиально перемещающийся пешком, боясь потолстеть», но скорее всего это просто ошибка. Так вот, у нас с вами нет лишних денежных средств на подобные ошибки. Размещайте информацию там, где есть ваша ЦА.

Не забывайте о доверии и лояльности заказчиков. Просто будьте людьми для людей. Я называю это основным принципом.

Помните, маркетинг – это музыка. Играйте правильно.

Антон Цветков: частный маркетолог