Велик в обмен на булку: двойная мотивация при продаже не дешевых товаров

18 February

Сегодня я поделюсь с вами своим видением того, как можно усилить и без того сильные рекламные приемы, которые «подстерегают» потенциальных покупателей на каждом шагу.

Например, в рекламном мире достаточно распространен прием продажи каких-то дорогих товаров путем дробления их стоимости на минимальные части, которые по силам даже человеку с недостаточным достатком – уж простите за каламбур.

Простейшие примеры – это деление стоимости товара на количество дней, которые будет выплачиваться кредит или рассрочка за него. И получаем что-то типа «Шикарный автомобиль всего за 1000 рублей в день!».

Есть более образный и, на мой взгляд, выигрышный вариант подобного хода – привязка не к деньгам, а к каким-то товарам народного потребления – скажем, продуктам. У моего коллеги по перу Петра Панды в книге, на которую я совсем недавно писал рецензию, этот трюк назван «Джип за пиццу». Принцип такой же – всего одна пицца, не съеденная тобой каждый день в течение 24 месяцев, превращается в отличный джип.

Я считаю, что здесь есть одна неточность. А именно – трюк не «дожимает» клиента. Надо, чтобы товар, который вы продаете, и то, с чем вы его сравниваете, имели прямую связь и вызывали двойную эмоцию. Поэтому надо применять связку наподобие «откажись от плохого – получи хорошее».

Например, пиццу было бы значительно эффективнее использовать при продаже хорошего спортивного тренажера или велосипеда - вещи не из дешевых. А потребитель получает прямое указание к действию и двойную выгоду без единого рубля дополнительных вложений:

  • Ему говорят, что пора заняться спортом и перестать объедаться;
  • Предлагают отказаться от любимой пиццы или хот-дога и заменить ее спортом;
  • И взамен на обещание не есть пиццу в течение нескольких месяцев добрый продавец и по совместительству фитнес-тренер практически дарит ему тренажер. Не сказка? Нет! ))

Не менее интересным и прикольным будет использовать в качестве «антагониста» спортивным товарам для мужчин… пиво.)) Схема та же:

Не хочешь признаваться, что у тебя вырос пивной живот? Но ведь он вырос. Пора заканчивать с пивом и заниматься - собой и спортом. Всего три месяца отказа от одной бутылочки пива в день – и у тебя на руках месячный билет на посещение нашего фитнес-клуба с профессиональным консультантом. Откажись от одной банки пива уже сегодня – и приходи за стройным торсом немедленно!

Подобные приемы можно придумать и удачно использовать практически при любых продажах.

Как-то так)) Лайки и репосты приветствуются.

Искренне ваш, Александр Алмис.