Маркетплейсы не ваши друзья

5,5k full reads
7k story viewsUnique page visitors
5,5k read the story to the endThat's 79% of the total page views
2 minutes — average reading time

Есть один важный момент, который останавливает меня от серьезного отношения к бизнесу на маркетплейсах.

Текущий уровень развития маркетплейсов очень низкий, каждый из игроков не считает продавцов потенциальными клиентами. На площадках объявлений вроде Авито или auto.ru чётко осознают, что продавцы и покупатели это равноправные группы пользователей, для которых работает площадка. И чем больше покупателей, тем больше продавцов, а чем больше продавцов, тем больше покупателей. Принцип "снежного кома", который позволил Авито захватить российский рынок и войти в топ-3 мировых площадок с объявлениями.

На маркетплейсах всё немного по-другому. Покупатель – главный клиент. А продавцы – это поставщики, из которых нужно выжать максимум. Маркетплейсы недооценивают силу конкуренции и считают, что сами могут диктовать условия продавцам. А если продавцы не выполняют условия – блокировать их.

Несколько примеров.

Промокоды на Wildberries

На период майских праздников вайлдберриз запускает акцию с дополнительными скидками. Если твоя маржинальность не позволяет тебе установить скидку, то твои товары не будут продаваться в течение 2-х недель.

Очень жесткий и прямолинейный подход. Когда wildberries продавал только одежду, возможно дополнительные 20% можно было бы обеспечить, но сейчас на wildberries очень много товаров из разных категорий и с разной маржинальностью.

И, что важно, когда wildberries убирает товары с сайта, то покупатели тоже страдают. Один мой покупатель в отзыве прямо указал, что готов купить ещё, но товара нет и, кажется, он не купит другой товар.

А продажи на Озон в этот период выросли, вполне возможно, что произошел небольшой переток клиентов с вайлдберриз на Озон.

Сообщение для партнеров вайлдберриз
Сообщение для партнеров вайлдберриз
Сообщение для партнеров вайлдберриз
Отзыв покупателя на wildberries
Отзыв покупателя на wildberries
Отзыв покупателя на wildberries

Беру скрывает дорогие товары

Беру в борьбе за низкие цены также предпринял меры. Озабоченность ценовой конкуренцией понятна. Но решение выглядит странным. Я как продавец вообще не представляю как я должен эту цену контролировать и как этим управлять. И опять маркетплейс не верит в рыночную силу.

Рассылка "беру!"
Рассылка "беру!"
Рассылка "беру!"

Мониторинг цен Озон

Озон использует мониторинг цен, который собирает цены на других сайтах. Мониторинг используется для регулирования собственных на товары Озона. Но инструмент хороший и Озон решил его распространить и на продавцов.

Предполагается, что Озон будет показывать продавцам цены на других сайтах и если продавец на Озоне продает заметно дороже, чем на других сайтах, такой товар будет также заблокирован.

При этом Озон сейчас в ряде категорий имеет самое высокое комиссионное вознаграждение среди других Маркетплейсов. Теоретически может произойти ситуация, когда выгодно работать на озоне будет невозможно. Но время покажет.

Выводы

Маркетплейсы должны повзрослеть и понять, что они конкурируют не только за покупателей, но и за продавцов. Чем более ответственно они будут подходить к работе с продавцами, тем более охотно продавцы будут инвестировать время и деньги в развитие продаж на маркетплейсах. А пока увы это работа как на пороховой бочке, никогда не знаешь какие сюрпризы ещё тебя ждут.

Вам также будет интересно:

Что такое маркетплейс и как на нём продавать