В статье разбираю как отличаются тарифы на двух главных e-commerce площадках России – Ozon и Wildberries.
Также проанализируем как отличается комиссия в зависимости от схемы работы: со склада площадки (FBO, FBW) или со склада продавца (FBS).
Обновление тарифов
Посмотреть на тарифы хочется именно сейчас, когда с 1 февраля Озон пересмотрел структуру своих тарифов.
Самое главное нововведение это расщепление стоимости доставки сразу на несколько составляющих: плата за комплектацию (для FBO) и за обработку отправления (для FBS); магистральная перевозка (между регионами) и последняя миля – вручение заказа.
Оставим за скобками переходный период и будем считать комиссии, как они предполагаются в целевом состоянии.
Кейс 1. Количество товаров в заказе
Чтобы было интереснее смотреть на тарифы, мы будем смотреть как тарифы ведут себя в различных ситуациях и так сможем нащупать для себя некий оптимум и выбрать стратегию продаж на площадке.
Первый кейс это зависимость комиссии, от количества товаров в заказе.
Продаем мист за 380 рублей. И будем рассматривать ситуации когда покупатель купил 1, 2, 3 или 4 миста в заказе. Товар условный, это могут быть и разные товары, главное что покупатель их приобрел в одном заказе и они собраны в одно отправление (одну посылку/коробку).
Вайлдберриз продаёт потоварно, и комиссия никак не зависит от числа товаров в заказе. То есть для продавца комиссия будет одинаковой для одного заказа с тремя товарами и для трёх заказов с одним товаром.
На озоне в тарифах при продаже со склада продавца возникает экономия, за счёт того, что 45 рублей тариф берётся целиком за отправление. Значит каждый последующий товар в заказе дает экономию в 45 рублей. И мы видим, что эта экономия уже на втором товаре в заказе делает схему продаж со склада продавца более выгодной. При 3-х товарах в заказе продавать со склада продавца на Озон выгоднее, чем продавать со склада Wildberries.
Отсюда вывод, если в ваших заказах больше одного товара – продавать со своего склада выгоднее. И если вы продаете со своего склада, стимулируйте покупателей приобретать несколько товаров в одном заказе.
Кейс 2. Габариты товара
Ещё один важный параметр от которого зависит комиссия – это габариты товара. Озон учитывает объемный вес в тарифах на магистральную перевозку и при комплектации заказов на складе Озон.
Продаем слайм за 600 рублей и веслом 0,5 кг. Но представим, что товар может быть в этой же категории и с этой же ценой но весом 2, 5, 10 кг.
Лёгкие товары на Озон продавать сравнительно выгодно, но если товар тяжёлый, то комиссия растёт довольно сильно. Причем в какой-то момент комиссия при продаже со склада Озон становится выше, чем при продаже со склада продавца. Это происходит, когда сборка заказа на складе Озон становится выше, чем обработка отправления, собранного продавцом.
Вывод: дорогие товары выгоднее продавать со своего склада, а лучше вообще перестать продавать их на Озон. Уж сильно большая разница в комиссии с Wildberries получилась.
Кейс 3. Цена товара
Цена, конечно, самый важный параметр для покупателей и продавцы стремятся предложить наилучшую цену, чтобы завоевать любовь покупателей, вывести свои товары в топ и получать стабильный доход.
Продаём мраморную мозаику за 5940 весом 3,3 кг. Но стоить мозаика может и 1 000 и 10 000 и 20 000 рублей в зависимости от материалов. На изображении слева.
А на изображении справа продаём гель для умывания за 300 весом 0,2 кг. Но стоить такой гель может и 150, 230, 500, 1000, 1500 рублей в зависимости от бренда.
На мозаику довольно высокая комиссия на Wildberries при продаже со склада маркетплейса. При этом при продаже со склада продавца эта комиссия значительно ниже. На озоне же для дорогих товаров разница в комиссии непринципиальна. Чуть чуть выигрывает модель продаж со склада Озон.
Для дешевых товаров стоимостью от 150 до 1500 рублей в категории косметика у Озона очень высокие комиссии. Но продавать их выгоднее со склада Озон. Но с ростом цены эта разница становится незаметной уже на уровне цены 1000 рублей, разница в комиссии будет 2%.
Главные выводы
Если вы начинаете с выбора товара, а потом выбираете площадку, то Wildberries однозначно более универсальная площадка, почти любой товар продавать здесь будет дешевле чем на Озон.
Помимо более низких комиссий, Вайлдберриз имеет лучшую покупательскую активность и большую аудиторию. Комиссии при продаже со склада продавца на Wildberries сейчас сильно более привлекательные, чем при продаже со склада Wildberries.
Однако, на озон имеет смысл выходить если ваши товары не тяжёлые (до 1 кг), но при этом не очень дешевые (от 500 рублей). В случае если в ваших заказах будет больше одного товара, то лучше всего выбрать модель продаж со склада продавца.
А самой оптимальной стратегией считаю такую:
1. Старт продаж со своего склада на Wildberries, потому что самые низкие комиссии.
2. Если товары уже на вашем складе и вы продаете их на Wildberries, то сравнительно легко начать продавать со своего склада и на Озон. Это абсолютно безрисковая стратегия.
3. Дальше можно освоить Яндекс.Маркет и другие маркетплейсы. А можно сделать поставку на склад озон, если объёмы продаж окажутся интересными, а дополнительно снижение комиссии будет выглядеть оправданной мерой.
Я сделал небольшой калькулятор комиссий. Вбивайте туда параметры ваших заказов, чтобы узнать какая комиссия будет для ваших заказов и какую стратегию лучше всего предпочесть.
А если вы решили продавать со своего склада, но не хотите сами организовывать обработку заказов, то мы поможем вам с нашим сервисом MPsklad.ru. Напишите на atomic.marketplace@yandex.ru, если хотите узнать тарифы или стать нашим клиентом.
____________
Задавайте вопросы в комментариях, я на всё отвечаю! И наверняка вам будет интересно:
Direct to Customer (D2C) – новая бизнес модель
Итоги исследования: инструменты продаж на маркетплейсах
Как привлечь внешний трафик на товар на маркетплейсе
Склад для продавцов на марктеплейсах
Продажи со склада продавца на Wildberries
Что продавать на маркетплейсах
Продвижение новых товаров на Озон. Часть 1
Сервисы аналитики для продавцов на Маркетплейсах